Як оцінити успішність процесу продажу

Спільнота керівників ІТ-компаній, ІТ-підрозділів та сервісних центрів

учасників є співробітниками ІТ-компаній

20% з них - співвласники бізнесу

працюють у ІТ-службах інших компаній

Увійти за допомогою:

Авторизація

Новим користувачам

Будь-який бізнес-проект вимагає хорошого економічного обґрунтування та хорошого управління даними. Особливо це актуально визначення ефективності продажів. Як не дивно, але багато компаній не знають, які ключові показники ефективності продажів вони повинні відстежувати і з якою періодичністю. В управлінні продажами вони спираються на такі прості показники, як обсяг товарообігу, кількість угод або час циклу продажів, а потім дивуються, чому їх обсяг продажів зменшується.

Зростання та падіння індикаторів вашої моделі продажів допоможуть визначити заходи, необхідні для досягнення запланованого рівня. Існує кілька ключових показників ефективності (KPI) продажів, залежно від моделі продажів:

необхідну кількість потенційних клієнтів;
коефіцієнт потенційних клієнтів, які стали покупцями;
коефіцієнт покупців, які уклали угоду;
дохід за укладеними угодами;
середня тривалість циклу продаж;
швидкість товарообігу.

Необхідна кількість потенційних клієнтів. Якщо запитати працівників відділу продажів, що таке «потенційний клієнт», можна отримати різні визначення. Найпростіше з них: потенційний клієнт – це людина, яка може захотіти придбати ваш товар чи послугу. Якщо ви визначите відсоток потенційних клієнтів, яких можна перетворити на покупців, то знаючинеобхідну кількість покупців, можна визначити кількість потенційних клієнтів, із якими вам треба працювати.

Коефіцієнт покупців, які уклали угоду. Цей показник визначається, як відношення числа укладених контрактів до можливих угод. Цей коефіцієнт легко відстежувати, якщо визначитися з поняттям «можлива угода». Найкраще відразу виключити з розрахунку явно програшні угоди, оскільки, можливо, ці клієнти були помилково кваліфіковані як покупці. Найпростіший спосіб підняти цей коефіцієнт — не намагатися укладати контракти з клієнтами, що не визначилися. Але для цього вам доведеться покращити процес кваліфікації клієнтів. Після виключення свідомо програшних угод можна легко розрахувати даний коефіцієнт за кількістю заявок на пропозиції.

Дохід по укладеним угодам. Багато компаній продають послуги або товари, які надаються протягом року і більше. І тут можна відстежити наскільки отриманий дохід більше чи менше, ніж очікувалося. Якщо показник перевищує 100%, ви маєте захисний буфер на випадок втрати конкурентоспроможності. Якщо ж він менший за 100%, вам слід збільшити кількість потенційних клієнтів, щоб у наступному році уникнути дефіциту покупців.

Середня тривалість циклу продажів. Відслідковувати середню тривалість циклу продажів важливо з двох причин. По-перше, вона показує, чи достатньо покупців за вашого товарообігу, щоб закрити річний план продажів. По-друге, вона показує, коли купівельна активність знижується і, ймовірно, вам потрібні нові клієнти. Як правило, якщо термін контракту перевищує 150% від середньої тривалості циклу продажів, цього покупця можна перевести в пасивний статус, якщо немає будь-якихпом'якшувальні обставини.

Швидкість товарообігу. Знати тільки обсяг вашого товарообігу недостатньо, ви повинні мати можливість оцінити його швидкість. Цей показник дозволить вам передбачити результати продажу у поточному кварталі, а також визначити дії, необхідні для забезпечення відповідного товарообігу у майбутньому. Швидкість товарообігу можна підвищити, збільшивши кількість покупців та укладених угод, а також зменшивши середню тривалість циклу продажу.

Кажуть: "Що можна виміряти, то можна зробити". Ключові показники ефективності продажів мають бути значущими, вимірними та орієнтованими на досягнення ваших цілей. Знайдіть час, щоб почати використання основних показників ефективності продажів. Використовуючи їх на щоквартальній та щорічній основі, ви зможете підвищити продажі та залучити нових клієнтів.