Як поєднати розрізнені ідеї та заробити на цьому iTeam
Вам подарунок!
КНИГА «Як запровадити бізнес-процеси»!
Як поєднати розрізнені ідеї та заробити на цьому
М.Стародубська
Марина Стародубська Опубліковано на E-xecutive
- Ви бачили процес розвитку маркетингу від початку - які чинники вплинули формування маркетингу, яким він є сьогодні?
- Теорія маркетингу багатьом має утворення надлишків. Коли економіки спостерігається дефіцит багатьох товарів, проблема над маркетингу, а виробництві. І ціни тоді підвищуються пропорційно до існуючої пропозиції. Зрештою, виробництво "наздоганяє" попит і починає його перевищувати. І тоді виробники починають конкурувати за споживачів, а останні опиняються в дефіциті. Спочатку кожен виробник намагається "охопити" весь ринок. Потім деякі виробники починають краще сегментувати споживачів та знаходити ніші. Вони формують свою пропозицію, виходячи з потреб цільових аудиторій, та ретельно працюють над диференціацією своєї продукції.
Таким чином акцент зміщується до сегментації, націлювання та позиціонування. Як тільки позиціонування визначено, за допомогою брендингу йому надається значення та "життя". Адже бренд – це більше, ніж назва. Ця обіцянка, дана виробником споживачеві про те, що потреби останнього будуть задоволені з певним рівнем якості та виконання. Бренд стає основою для завоювання прихильності дистриб'юторів, дилерів, рітейлерів та кінцевих споживачів. Сильний бренд, що влаштовує споживачів, "притягуватиме" їх знову і знову. А компанія з лояльними споживачами має більш високий споживчий капітал, побудований за допомогою грамотного брендингу. Якщо говорити коротенько, у цьому напрямі рухається теорія маркетингу.
- У чому суть концепції латерального маркетингу, яку ви представите в ході свого майстер-класу 19 травня, та в чому користь концепції для сучасних компаній?
- Компанія не може виробляти один і той самий продукт постійно. Споживачам цей продукт просто набридне або конкуренти швидко запропонують покращену версію. Отже, компанія має постійно шукати шляхи вдосконалення своїх продуктів та послуг. На жаль, більшість існуючих продуктових покращень незначні. Вони не приносять компанії значних прибутків. По-справжньому складне завдання - знайти свіжу ідею задоволення потреб ринку.
Ще один приклад латерального маркетингу – університет, програма МВА якого викладається пасажирам одного і того ж поїзда, який щодня виконує годинний маршрут. Пасажири записуються на програму та навчаються на ній дорогою на роботу або у своїх справах. Виходить комбінація поїзда та аудиторії. Ще приклад із МВА: у Голландії компанії мають можливість спонсорувати одноденну програму МВА для підприємців, які не мають вищої освіти. Комбінація: програма МВА, скорочена до дня.
- Одна з найбільш серйозних проблем сучасних менеджерів - це пошук ефективних способів досягнення, залучення та утримання споживачів. Які інструменти дійсно працюють для досягнення цих цілей на сучасних ринках?
- У цьому питанні - цілих три. Пошук нових клієнтів включає визначення характеристик "ідеального" споживача та спробу визначити його місцезнаходження.
Залучення потенційних клієнтів залежить від здатності переконати їх у тому, що компанія може запропонувати вигоду привабливішу, ніж відмова витрачати гроші взагалі чи вибір іншого продавця.
Утримання клієнтів- результат задоволення та перевищення їх очікувань, щоб задоволеність роботою компанії мотивувала клієнтів повертатися до неї знову та знову.
- Інтернет сконцентрував значний ресурс впливу в руках споживачів та частково відібрав ресурс впливу у продавців. Людина, яка сьогодні хоче купити автомобіль, може порівняти характеристики та ціни різних автомобілів в інтернеті, зробити більш усвідомлений вибір і прийти до автодилера озброєним інформацією про вартість та функції товару. Та сама людина може розпитати відвідувачів форумів про будь-які товари: автомобілі, фільми або книги. Ця ж людина може відкрити свій власний блог, де він викладатиме свої думки на різні теми та формуватиме аудиторію послідовників.
- Чи можете ви навести кілька свіжих прикладів успішних та неуспішних маркетингових рішень?
- По-справжньому успішні ті компанії, які прагнуть відрізнятися від конкурентів не по одній, а по ряду ознак. Таким чином, компанії роблять свою продукцію по-справжньому унікальною та складною для копіювання. Наприклад, IKEA, найбільший у світі роздрібний торговець меблями, робить стільки речей не так, як традиційні меблеві магазини, що будь-який конкурент просто "прогорить", намагаючись повторити стратегію IKEA. Те саме можна сказати про марку Harley Davidson, яка включає не тільки відмінні мотоцикли, але і унікальний досвід, який конкурентам ніколи не зімітувати.
Неуспішні ж компанії просто намагаються "відбутися" від споживача стандартним набором незначних, схожих на інші, продуктових поліпшень.