Як правильнопідвищувати ціни у магазині
Роздрібна націнка на продукт, один із найважливіших показників, що беруть участь у формуванні прибутку вашого підприємства. Звідси зрозумілим є бажання кожного власника бізнесу мати найвищу націнку на свій товар.
Але, просто так не продаватимеш курку по п'ять рублів, коли всі продають по два, тому що дуже потрібні гроші. І всеж…
Увага! Всі дані, викладені в статті, випробувані особисто мною, в тому числі і на своїх власних магазинах.
Мені багато доводилося експериментувати із цінами у пошуках збільшення рентабельності магазинів. Хочу поділитись досвідом. Ви продаєте товар, і ваші конкуренти те ж саме продають аналогічний товар. Є цінова вилка, що склалася, яка ставить вас у певні рамки при рішенні про розмір націнки на товар.
Насамперед, є певна чутливість покупця до ціни. Наприклад, ви вирішили знизити ціну в надії на збільшення товарообігу. Тут можуть бути два варіанти, в одному випадку товарообіг зросте, в іншому немає. Тобто у першому випадку попит еластичний, у другому немає.
І, навпаки, у разі підвищення ціни товарообіг може впасти, а може й ні. Тут нам цікавий другий варіант. Адже ми збираємося піднімати ціни. Остаточно зрозуміти еластичність попиту можна лише маніпулюючи ціною.
Спочатку підніматимемо ціну на якусь одну товарну групу. Краще вибирати товари не першого попиту, а й останнього. Тобто щось середнє, щоб нам не впустити товарообіг і водночас оцінити ефективність наших дій. Робимо переоцінку на цю групу, але не дуже велику, відсотків на 15% - 20% від вашої націнки.
Тобто, якщо у вас націнка 30%, то націнка буде відсотків на 5, тобто всього 35%. Зморимо за реакцією покупців. Як ведесебе товарообіг. Якщо є невелике падіння, то вважаємо прибуток із продажу. Дуже може вийти, що при збільшенні націнки прибуток буде більшим, незважаючи на зниження продажів.
А якщо прибуток із продажу менший, за рахунок падіння товарообігу. Логічно було б повернути ціни на свої місця. Але, я не став би поспішати. Якщо падіння прибутку не велике, можна спробувати ще збільшити ціну.
Є такий феномен, що продаж більше не впаде, а прибуток зросте. Особисто я це пояснюю так. Для кого ціна була критичною, вони від вас відвалилися і пішли до конкурентів. Ті, для кого ціна не така важлива, від вас не підуть. І ще одне підвищення ціни перенесуть спокійно.
Як правило, люди, які сильно стежать за ціною, великих покупок не роблять, люблять скандалити. Тому цією частиною покупців можна пожертвувати. Комусь подобається ваш магазин, ваш сервіс чи щось ще. З ними треба працювати.
Якщо з однією товарною групою все пройшло добре, працюйте з наступною. Важливо, якою буде загальна націнка по магазину.
Є ще товари маркери, якими покупець визначає ціну. Іноді це називають "товар локомотив". На такі товари, я зазвичай ціни не чіпаю, або чіпаю в останню чергу. Люди дивляться на ці товари в першу чергу і по них вирішують, дорогий це магазин чи ні.
Цей підхід працює. Принаймні у мене. Наприклад, аптеки у мене були найдорожчі у місті, але вони чудово працювали у щільному конкурентному оточенні. Рентабельність їхня була висока. Звичайно, обслуговування має бути на рівні, продумана дисконтна система. Створюється такий імідж гідного закладу де престижно обслуговуватися. І вам дуже приємно працювати, тому що від платоспроможних клієнтів та проблем менше і працювати з ними цікаво.