Як презентувати компанію у КП для B2C Студія копірайтера Дениса Каплунова
Багато хто досі вважає, що хороший продавець зможе продати навіть сніг мешканцям Аляски.
На жаль, насправді це не так. Як показує практика, недостатньо бути просто хорошим продавцем. Сьогодні необхідно бути спеціалістом у своєму сегменті.
Уявіть собі газову конфорку та духову шафу. Загальні функції виконують рівні — готують їжу. Але, якщо за допомогою газової конфорки легко можна отримати ажурні та ароматні млинці, то для отримання, наприклад, дріжджової випічки ви використовуєте духову шафу.
Немає універсального рішення і у продажу. Тому залежно від їхньої орієнтованості використовуються різні прийоми та техніки.
Відповідно, немає шаблону комерційної пропозиції на всі випадки життя. Не можна розробити «макет» КП, висока ефективність якого залишалася б незмінною при використанні його як у сфері B2B, так і B2C.
Як це виглядає насправді?
Складання КП для B2C має низку характерних рис, навіть коли йдеться про презентацію компанії. Тобто, навіть така, начебто, стандартна «презентаційна інформація» розробляється зовсім за іншими правилами.
Давайте тут зупинимося і детальніше розглянемо, як презентувати компанію у КП для B2C.
Особливості взаємин у сфері B2C
Покупець, маючи певну суму грошей, відправляється в магазин за кросівками. По дорозі йому на очі трапляється вивіска із спокусливою пропозицією у стилі «-50% на джинси». Справу зроблено! Чоловік йде з магазину з новими джинсами.
Знайомі відчуття, чи не так?! Кожен із нас хоча б раз у житті здійснював ось таку ж спонтанну покупку, піддавшись тим чи іншим обставинам (знижкам, умовлянням продавця тат. д.).
Який можна зробити висновок? Це свого роду швидка та незапланована покупка на основі емоцій.
Спонтанність у сфері B2B — це щось із галузі фантастики. Емоції тут не на першому місці. Так, наприклад, якщо організація планує закупити кондиціонери, то малоймовірно, що вона під «напливом» якихось емоцій набуде нової колекції прет-а-порте від Dolce&Gabbana.
Рішення приймаються виважено, докладно, колективно і вже точно не відразу. Ваша пропозиція може розглядатися кілька днів, а то й тижнів. Тому не варто розраховувати на «миттєвий відгук».
Тепер давайте спробуємо направити «емоційну складову» у потрібний нам бік, щоб правильно презентувати компанію у КП для B2C.
Приваблива картинка
Вчіться «малювати» словами привабливі картинки в умах споживачів. Причому картинки, які з фактів, а чи не водних гладей з порожніх і розмитих фраз.
Примушуйте емоції потенційних клієнтів працювати на себе. Намагайтеся «смачно» викладати конкретні дані.
Компанія ____ рекордсмен у сфері обслуговування – всього 5 хвилин на діагностику. Ви не встигнете допити філіжанку кави, як несправність Вашого комп'ютера буде встановлена.
Давайте для порівняння подивимося, як можна подавати цей же матеріал у комерційній пропозиції для B2B:
Компанія ____ рекордсмен у сфері обслуговування нам знадобиться рівно 5 хвилин для того, щоб провести діагностику та встановити несправність Вашого комп'ютера.
Чим простіше, тим краще
Максимально полегшуйте життя клієнтам. Розкажіть їм про свою компанію простою та зрозумілою мовою, виключаючи громіздкі та малознайомі вирази та абревіатури.
Пам'ятайте, що кінцевий споживач, як правило, не є експертом усфери діяльності вашої компанії. А тому не потрібно його заплутувати і змушувати «розгрібати» професійні терміни.
Викладайте свої думки простіше. Так, наприклад, вираз "____ - це одна з небагатьох компаній із завершеним циклом забезпечення будівництва" можна замінити на "компанія ____ виконує весь спектр будівельних робіт - від закладення фундаменту до обробки внутрішніх приміщень".
Потрібні точки впливу
Використовуйте правильні точки впливу на кінцевого споживача для презентації своєї компанії в КП. Як їх визначити? Просто запитайте себе — ЩО особливо важливо для потенційного клієнта?
Компанія ____ займається пошиттям верхнього одягу для найстильніших і впевнених жінок.
Компанія ____ займається пошиттям верхнього одягу, попит на який зріс на 20% за останні два місяці.
У першому варіанті компанія впливає на ЕМОЦІЇ споживачів (припустимо у сфері B2C), а у другому – на сухий розрахунок (припустимо у сфері B2B).
Заклик до дії
Як може «виглядати» заклик до дії, коли йдеться про презентацію компанії у КП для B2C? Та й взагалі — чи має він там бути?
Наша відповідь — ПОВИНЕН! Ми не розписуватимемо всі «конфігурації» заклику до дії (про це вже багато сказано). Нагадаємо тільки те, що в B2C рішення приймає тут і зараз кінцевий споживач.
Прописуйте контактні дані компанії із проханням зв'язатися з вами прямо зараз (або чим швидше, тим краще) з використанням сильних дієслів:
Підведемо підсумки
Важливі моменти, які слід враховувати, презентуючи компанію у КП для B2C:
Знаючи всі особливості сфери B2C, можна легко презентувати компанію, розробивши та створивши КП з високим відгуком, як це робить нашаСтудія.