Як привернути увагу клієнта - Все про продаж
Жовта преса намагається зачепити увагу читачів черговими скандальними заголовками, телебачення – залежно від каналу, чи гучними прем'єрами, чи черговою порцією туалетного гумору.
Хто на що спроможний, як кажуть.
У продажах проблема привернення уваги покупця теж досить гостро. Тому давайте у цій статті спробуємо розібрати низку інструментів, які обов'язково мають бути в арсеналі професійного продавця.
Отже, методи фокусування уваги покупця.
Як привернути увагу клієнта
Уявіть собі таку картину: Ви, в якісь століття вибралися нарешті з міста з властивою йому суєтою і опинилися в тихому затишному куточку лісу далеко від цивілізації. Ви насолоджуєтесь свіжим весняним повітрям, яким просочений ліс після нещодавнього теплого грибного дощу. Умиротворення та спокій. І раптом, звідки не візьмись, вибігає заєць і починає навертати кола по маленькій відкритій галявині. Чи звернете Ви на це увагу? Звичайно ж да!
Людині властиво перемикати увагу з чогось статичне на динамічне. Особливо якщо останнє виникає несподівано. Це щось на рівні генів та рефлексів, і це потрібно використовувати для привернення уваги покупця.
Будь-які зміни, які клієнт може бачити чи чути, незмінно привертатимуть його увагу. І ось які інструменти, засновані на цьому принципі, Ви можете використовувати у продажах для утримання та привернення уваги продавця:
* Зміна інтонації мови * Зміна гучності мови * Зміна пози * Будь-які знаки рукою, жести * Зміна теми розмови
Спробуйте, застосуйте це практично. Упевнений, Ви помітите, що реакція у відповідь з боку встиглого булозаснути клієнта піде негайно. Це може бути виражено тим, що клієнт елементарно переведе погляд у ваш бік, або прислухається до того, що ви кажете, або поверне корпус тіла у бік.
Як би там не було, цей момент потрібно ловити і упущення його – означає нехай нанівець попередні дії із привернення уваги. Якщо вдалося звернути увагу клієнта на Вас, саме час перевести цей інтерес у бік Вашої комерційної пропозиції.
1.Залучення покупця у процес
Покупця необхідно залучати так, щоб він відчув свою співучасть.
«Давайте зараз разом…»
Дуже доречно використовувати займенник «ми», який призначений для втілення функції об'єднання.
1.Гра з увагою клієнта
Якщо постійно говорити про те саме, це поступово набридає. Щоб уникнути цього, Ви можете перемикати увагу клієнта з однієї характеристики товару на іншу. Наприклад, з вигоди товару, на вигідність самої покупки (мається на увазі різні знижки, акції і т.д.)
1.Малюємо майбутнє
Для того, щоб сфокусувати увагу клієнта, спробуйте намалювати для нього приємну картину в найближчому майбутньому.
«Далі буде ще цікавіше»
«Це лише квіточки. Ягідки будуть попереду»
1.Ефект мильних опер
Якщо ви хоч раз у житті дивилися кілька серій якогось серіалу, то, напевно, помічали в них такі речі, як «У попередній серії…», «У наступній серії Ви побачите».
Те саме можна використовувати в промоційних акціях під час різноманітних релізних ланцюжків. Таким чином, Ви нагадуватимете клієнту про Ваші попередні контакти, і злегка викриватимете таємницю Вашого нового кроку.
Або прояв цього прийому дещо іншому виконанні:
«У нашому товарі три чудові вигоди для Вас. Давайте по порядку…»
Є слова, одне виголошення яких приваблює клієнта.
Простий приклад: «Вигода», «переваги, «користь».
З цього приводу хочу порадити Вам знайти книгу Віктора Орлова "Слова-магніти". Це ціла збірка, в якій представлені слова, які моментально привертають увагу клієнта.
Підсумовуючи всього сказаного, дозвольте узагальнити всі однією простою фразою. Ваше завдання говорити про вигоди для клієнта. Вигоди – те, що вирішує проблеми клієнта, чи задовольняє його потреби. Якщо Ви говорите про вигоди клієнта, то Ви автоматично отримаєте увагу з боку клієнта.
Увага! Усім власникам магазинів роздрібної торгівлі!
Реальний метод підвищити продаж у Вашому магазині! Збільшення обсягів продажу аж до 100%