Як продавати лікувальні тури, Як вибрати рекламний тур
Як продавати лікувальні тури
Туроператори пропонують широкий вибір лікувальних, оздоровчих та спа-турів на своїх сайтах. Проте продаж лікувального туру має низку особливостей порівняно з звичайним туром. Турагентам необхідно знатися на специфіці лікувального туризму, щоб ефективно продавати ці тури.
Що необхідно знати турагентам і як правильно працювати з продуктом - лікувальні тури?
Як кажеОльга Сєдова, менеджер з лікування в Чехії туроператора «Аміго-Турс», особливість продажу лікувальних турів полягає у необхідності спеціальних знань у галузі курортології, профілів лікування на курортах, санітарно-курортної бази, початкових знань з медицини і, звичайно ж, у уважному ставленні до клієнта, в умінні його вислухати, оскільки йдеться не про туриста, а про пацієнта.
Керівник відділу Чехії компаніїDANKO Travel Сompany Ольга Бєляєвапідтверджує ці слова: « Перше, що важливо знати і обов'язково доносити до туристів, особливо тих, хто збирається вирушити на курорт вперше, що санаторно-курортне перебування та стаціонарне лікування мають великі відмінності, і саме поняття «лікування» на курортах більше розуміється в контексті оздоровлення. Маючи якесь хронічне захворювання, за 2-3 тижні перебування на курорті турист його не вилікує. Можна сказати, що це буде лікувальна профілактика, яка буде сприятливим та ефективним чинником відновлення організму».
«Агентства, які займаютьсялікувальними та оздоровчими турами, повинні чітко знати особливості конкретної країни, її кліматичні умови, профіль курортів та лікувальних центрів, - кажеОльга Єгорова, керівник відділу Швейцарії компаніїDANKOTravel Сompany. -Лікувальний туризм - це ексклюзивний продукт, що передбачає високу якість. Вартість такого туру зазвичай досить висока. Як правило, клієнти відвідують курорт один-два рази на рік і можуть стати постійними туристами уважного та знаючого агента».
Для турагента обов'язкове знання напрямів у лікувальному туризмі, таких як: оздоровлення на термальних курортах, wellness та SPA-тури, медичний туризм.
«Якщо метою поїздки є самелікування людини (наприклад,операція ), то турагент обов'язково, до поїздки клієнта, повинен запитати у нього епікриз, який надалі відправляється до клініки для вивчення історії хвороби , уточнити деталі перебування, тим паче якщо людина перебуває у важкому стані та багато іншого, оскільки по суті від цього залежить позитивний результат самого лікування, - зазначають у компанії «Аутоцентар-Меркур». - Якщо говорити про програми релаксації, то турагент повинен розповісти про можливості термальних джерел, використання лікувальних грязей та інших природних компонентів, яким чином це впливає на організм, які хвороби лікуються на даному курорті. Грамотний та обізнаний турагент зможе зацікавити клієнта і, можливо, відкрити для нього щось нове. Наприклад, для деяких людей, які страждають на захворювання нирок і потребують діалізу, можливості в подорожі були обмеженими саме фактором наявності цієї послуги».
У компанії «СОЛВЕКС» називають, що необхідно знати турагенту, перш ніж пропонувати клієнтуоздоровчий тур :
- профіль для лікування для туриста,
- чи має він протипоказання за станом здоров'я,
- чи підходить цей клімат курорту туристу за його станом здоров'я (сухий, вологий,гірський, субтропічний, степовий і т.д.);
- багато санаторій диктують свої графіки заїздів і клієнт має підлаштовуватися під них, а не навпаки;
- без санаторно-курортної картки у хворого не буде якісного та ефективного лікування та, як наслідок, не буде потрібного результату (оздоровлення).
Також, за словами провідного менеджера з лікувальних та оздоровчих турів компанії «Український Експрес» Марини Комарової, потрібно обов'язково знати показання для лікування на конкретному курорті, протипоказання, основні нюанси. Наприклад, лікування при загостренні хвороб, вагітності, астматичних проявах.
«Вибраний клієнтом комплекс процедур краще замовити заздалегідь, щоб була гарантія (особливо у високий сезон), – каже Ольга Єгорова, експерт DANKO Travel Сompany – Якщо плануються екскурсії, розклад процедур можна скласти до поїздки. До речі, про екскурсійну програму агенту слід з'ясувати – чи планує клієнт отримати спокійний релакс-відпочинок чи планує поєднати оздоровлення з активіте- тами та екскурсіями».
Важливим є і той факт, що розпорядок дня в лікувальному турі буде сильно відрізнятися від звичайного дня, проведеного у відпустці. І цю інформацію потрібно донести до клієнта.
«Потрібно пам'ятати, що заїздів менше 12 днів не може бути, т.к. найкращий результат від лікування досягається, якщо путівка має тривалість 21 день (при неможливості клієнта, хоча б від 12 днів), - зазначають у компанії «СОЛВЕКС ». - Є й інші відмінності від звичайного відпочинку. Наприклад, у санаторії не приймають із тваринами,
рідко приймають дітей до 3-х років, у лікувальні тури їдуть лікуватися, а не розважатися,
у санаторіях від відпочиваючих потрібно дотримання режиму відпочинку, сну та харчування,
у санаторіях з понеділка по суботу відпочиваючі відвідують, згідно з призначенням лікаря, медкабінети і лише неділя та половина суботи є часом відпочинку».
Сезонності як такої у лікувальних турів немає. За словами Ольги Єгорової,DANKO Travel Сompany, потрібно враховувати індивідуальні переваги клієнта і те, чи має він намір поєднувати оздоровлення з активитетами і якими саме. "Приблизна сезонність викликана або сезонними загостреннями хвороб (весна, осінь), або деяким спадом у літній період", - пояснює Ольга Сєдова, експерт "Аміго-Турс"
Також слід знати, що на всіх курортах стягується курортна такса або курортний збір. Деякі санаторії та готелі вже включають цю суму за добову вартість, деякі – ні, тому на місці необхідно буде її сплатити. Як правило, курортний збір становить приблизно 0,6 євро на день. Туроператори завжди просять попереджати про це туристів, щоб уникнути непорозумінь.
У компанії «СОЛВЕКС » так само кажуть, що сезонності не існує, існують рекомендації лікарів, засновані на багаторічних спостереженнях, а саме: лікуватися краще їздити навесні та восени, коли немає додаткових навантажень на організм через морози та літньої спеки, і позитивного лікувального ефекту нічого ззовні не заважає.
Чи можна виділити типові помилки турагентів під час продажулікувального туру і як їх уникнути?
Марина Комарова, «український Експрес », зазначає, що основні помилки – це незнання напряму лікування курорту та бажання з усіма захворюваннями «послати» лікувати на найвідоміший курорт – Карлові Вари. А про наявністьМаріанських Лазней, Франтішкових Лазней, Лугачовиць, Єсеників, Подебрад, Теплиць мало який спеціаліст знає.
Усі туроператорисходяться на думці, що типові помилки турагентів при продажілікувальних турів полягають у поверхневих знаннях про санітарно-курортну базу та профілю лікування на курортах, а також у неуважності до потреб клієнта. Останнє має вирішальне значення, адже клієнт їде поправляти здоров'я та потребує грамотного лікування та професійного підходу.
Уникнути помилок можна, постійно підвищуючи свою кваліфікацію, знати санітарно-курортну базу та профілі лікування на курортах, бути завжди уважним до клієнта. Дуже важливо доносити до клієнта правдиву інформацію та не допускати дезінформації: якщо турагент сам не зможе відповісти на запитання клієнта, краще зв'язатися зі спеціалістом туроператора, ніж вигадувати відповіді на ходу. І головне, звичайно ж, враховувати індивідуальні особливості клієнта та протипоказання. Все це можливе лише за уважного, чуйного походу до клієнта.