Як просувати бізнес та знаходити клієнтів у LinkedIn
«Масштабна політична криза в Україні неминуча. Власне, він уже почався» Катеринбуржці масово позбавляються дач. Готові віддавати будинки з великим дисконтом «Сучасний бізнес пояснюють 5 теорій. Зрозуміли їх – чекайте грошей, ні – проваліть все» Як заробити на туризмі та на які пільги можна розраховувати? Кейс кластера «Гора Біла» Россель та Чернецький помірялися доходами, розкішними котеджами та люксовими авто.
Чому американські підприємці обирають LinkedIn, а чи не Facebook? Які завдання може вирішувати за допомогою LinkedIn Український бізнес? Лайфхак від відомого маркетолога Віктора Копченкова.
LinkedIn – перспективна мережа для просування бізнесу. Вона відмінно підходить для тих, хто шукає b2b-клієнтів або працює в корпоративних продажах, для тих, хто знаходиться у сфері консалтингового бізнесу та послуг. Крім того, це ідеальна мережа для виходу на західні, в першу чергу американські ринки, особливо в b2b.
Віктор Копченков, творець найбільшої професійної групи в українському сегменті LinkedIn Marketing in Russia, розповість про те, чому вибрав для просування LinkedIn, як він створював свою групу та формував базу потенційних клієнтів.
Трохи смачної статистики
LinkedIn - це якісне бізнес-середовище. За статистикою, 41% мільйонерів використовують Li. Всі компанії зі списку Fortune 500 представлені там хоч би одним топ-менеджером. Також там є топ більшості провідних українських компаній. Перевірте самі. У LinkedIn це мережа № 1 з погляду лідогенерації. Щоправда, лідами там вважаються ті, хто заповнивформу на сайті компанії.
Чому ми почали працювати з LinkedIn?
Ми продаємо специфічний дорогий продукт – маркетингові послуги. Це виключає можливість імпульсних покупок та означає довгий цикл продажу. Тому ми вирішили зосередитися на інтернет-маркетингу, CRM та просуванні через LinkedIn як на найефективніших для наших завдань каналах. Ми вибрали Li як найзручніший інструмент і не помилилися. Розповім про особливості Li.
Як люди поводяться у LinkedIn?
У LinkedIn не працюють масові методи розсилки, а розсилати вручну з більшої бази довго. Наприклад, на мою базу це 4-5 днів. Тому я вирішив спілкуватися з базою у розсилці через Mailchimp. Моя витівка провалилася. Практика показала, що на повідомлення, надіслані до LinkedIn, користувачі реагують позитивно та доброзичливо. Ті самі повідомлення, відправлені через Mailchimp, не дивлячись відправляють у спам, навіть незважаючи на те, що я згадував, що ми контактуємо в LinkedIn.
Тому ми спочатку збирали користувачів на свої заходи вручну. Так ми збирали зустрічі українських СМО із колегами з американського СМО Club. Це довго і трудомістко, але, на відміну від масових методів, це працювало. Зараз ми збираємо такі заходи переважно через розсилку у групі.
Як спілкуватися у групі?
Ось так виглядає дайджест:
Така робота з групою дає результати та дозволяє заощадити чимало часу порівняно з ручною роботою.
Алгоритм продажу у LinkedIn
З урахуванням нашої специфіки важко було б виділити покроковий алгоритм продажу. Практика показує, що рішення про замовлення послуг виникає, коли сформувалося позитивне ставлення до нас і з'явилася явна потреба в наших послугах. Клієнт, якправило, довго зріє, і навіть механізми прийняття рішення який завжди очевидні.
За досвідом, найкраще для нас працює метод постійного спілкування з колегами у співтоваристві та вирощування нашої репутації експертів. Ми активно спілкуємося зі своєю групою, пишемо матеріали, відповідаємо на запитання, а потім клієнт раптом дозріває, дзвонить і каже: «хлопці, давайте працювати».
Ми продаємо у такий м'який спосіб через експертизу. Загалом практика багатоходового довгого продажу відмінно підходить для LinkedIn, незалежно від розміру бізнесу.
Як ми формували базу
Спочатку я пішов найочевиднішим шляхом і запрошував людей сам, потім зрозумів, що це не працює. Ми зосередилися на створенні якісного, корисного для аудиторії контенту, і люди почали шукати нас.
За рахунок якісних заходів та контенту ми переводимо зацікавлені контакти з LinkedIn у підписку і потім у CRМ, коли Leads переходять у Prospects.
Що б я робив, якби починав зараз створювати гурт?
Свій особистий профіль у LinkedIn я завів у 2006 році, а групу ми створили в 2008 році. Треба чесно сказати, що те, що ми набрали майже 24 тис. чоловік, - це ефект раннього старту. Ми починали у той момент, коли просто нікого більше не було. Ми були першою професійною групою з маркетингу в Україні.
Створити зараз другу таку ж потужну групу, як у нас, майже нереально просто через розрив у часі. Є ще група «Професіонали маркетингу», і вони вдвічі відстають від нас (близько 13 тис. учасників), а ми вдвічі відстаємо від «Sell Your Head», №1 серед українськомовних груп взагалі (близько 50 тис. учасників), вона присвячена пошуку роботи . Ми зростаємо, але пропорції зберігаються.
Якби я стартував зараз, я б рекомендував такийалгоритм:
● прийти у велику групу, домовитися про те, щоб вам дозволили там публікуватися,
● брати участь в обговоренні, щоб люди починали впізнавати вас і звикати до вас,
● генерувати таким чином трафік до себе на сторінку, збирати там базу та працювати з нею далі.
Група Li - це оптимальний варіант, але для нього потрібні ресурси (потрібно генерувати контент, запрошувати людей, підтримувати дискусію). Якщо у вас цих ресурсів поки що немає, зробіть сторінку компанії і в будь-якому випадку заведіть свій профіль.
Як вести сторінку компанії?
Якою мовою вести сторінку? На тому, що розуміє ваша аудиторія.
Незабаром залежно від вашої харизми, з'являється якась кількість людей, яка підписується на ваші оновлення. Дивно, але багато хто досі читає стрічку оновлень. Використовуйте це.
Крім того, сторінка компанії бере участь у пошуку LinkedIn. Наприклад, ми через пошук здобули кілька лідів. Люди просто знайшли нашу сторінку у пошуку та прийшли.
Чи потрібно створювати свій профіль?
Після групи найефективнішим інструментом є особистий профіль.
● Зробіть гарне фото. Про це знають усі, але, повірте, це працює. Ми досвідченим шляхом встановили, що люди дуже реагують на картинку.
● Збирайте рекомендації, які можна побачити під пунктами вашого «резюме». Наприклад, маю 14 рекомендацій. Це живі люди, які є в LinkedIn, яких можна піти та запитати, чи дійсно вони задоволені. Це працює.
● Збирайте оцінки ваших навичок користувачами мережі. Близько 100 оцінок – це вже цікаво і привертає увагу.
● Проставте теги. Теги беруть участь у пошуку. По них ви можете знайти потрібних людей, а потрібні люди можуть знайти вас.
● Заведіть шаблон звернення до користувачів. Якщо мені надсилають повідомлення, я завжди відповідаю щось на кшталт «добре, чим можуть бути корисними». Іноді запитують у відповідь: «а що ви можете?». Так розпочинається діалог.
● Заведіть шаблон для запрошення нових користувачів. Першу базу в 2 тис. осіб ми зібрали саме таким чином. Я розсилав повідомлення і запитував, чи не будете ви проти, якщо я надсилатиму вам новини, і 70% відповіли «так».
LinkedIn допоміг нам успішно вирішити такі завдання:
● Наші найбільші клієнти прийшли з Li. Перші три роки загалом усі наші клієнти були звідти.
● Просування особистого бренду та PR: ми сформували репутацію експертів та зібрали базу потенційних лідів. Це нешвидкий, але результативний шлях.
● Ми збираємо людей на безкоштовні та платні офлайнові заходи.
● Вирішуємо кадрові питання. Наприклад, так ми знайшли маркетолога зі США зі знанням американського ринку та копірайтера з гарною англійською з Великобританії.
LinkedIn - це якісний бізнес-контекст, в якому можна ефективно вести діалог та отримувати нових клієнтів. Це професійна мережа, де мало марної відволікаючої розваги, як в інших соцмережах, і це її великий плюс. У LinkedIn можна створити лояльну аудиторію, якою ви потім продаватимете. Займіться цим зараз.
Віктор Копченков — один із піонерів маркетингу в Україні. Засновник найбільшої в Україні професійної групи з маркетингу в LinkedIn, засновник «Агентства Кави» — агентства правильного маркетингу для розумного бізнесу. Серед клієнтів - Accenture, Dorma,Ощадбанк страхування, Сколкове, Мегаплан. Двічі входив до консультативної ради «World Brand Congress», учасник оргкомітету конференції «Маркетинг без пилу». Допомагає підприємцям вирощувати бізнеси. Веде блоґ kopchenkov.com.
Джерело: блог про маркетинг для підприємців Websarafan
Соціальні мережі в Єкатеринбурзі
Соцмережею, до лав користувачів якої увійшли українські бізнесмени та топ-менеджери, спочатку була LiveJournal. Втім, цей майданчик останніми роками втрачає аудиторію, а українська бізнес-спільнота консолідується на Facebook. Єкатеринбурзькі підприємці також віддають перевагу іншим соцмережам саме Facebook, повідомляв DK.RU.
2014 р. єкатеринбурзький підприємець Олександр Головін анонсував запуск соцмережі для підприємців «Переговорка №2». Передбачалося, що вона буде реалізована за моделлю блог-сервісу і стане майданчиком для обміну практичними порадами з особистого досвіду та пошуку ділових партнерів. Пізніше пан Головін відмовився від планів щодо розвитку цього проекту.