Як реалізують "неліквід" RUcountry
Завжди, скільки існують ринкові відносини, талант продавати цінувався дуже високо, і різні методи продажу люди відпрацьовували століттями та тисячоліттями. Сьогодні ціни на нерухомість злетіли до небес, тоді як загальна кількість угод знижується. Саме тому фірми, основна діяльність яких – реалізація житла у новобудовах, часто змушені застосовувати всі свої таланти та здібності з метою залучення клієнтів. Способів продати квартиру безліч, бувають вони очевидні та приховані, оригінальні та консервативні. Особлива винахідливість потрібна на продаж «неліквіду».
Порожні квартири в Пітері?
За останні кілька років на ринку нерухомості з'явилася вже велика кількість нових будинків, які не змогли продати, багато хто з них роками порожній. Можна навіть провести експеримент, щоб це перевірити. Для підтвердження факту, що сьогодні дуже багато порожніх будинків, достатньо лише погуляти ввечері, як стемніє, в тих районах, де багато нових будинків. Ми гарантуємо, що ви побачите дуже багато темних вікон, без світла. Цю ситуацію директор одного з відділень управління новобудов «МІЕЛЬ» Юлія Гераськіна пояснила тим, що далеко не всі новобудови в Пітері мають попит і популярність. Юлія каже: «Стабільно високим попитом користуються якісні будинки, які вже повністю готові до життя». Така структура попиту останнім часом спостерігається практично у всіх сегментах ринку, не лише у сфері нерухомості. Люди, які мають гроші, бажають віддавати їх лише за найякісніші товари, а їх у нас дуже мало. Такі люди вважають за краще не вистачати перше житло, що попалося, а почекати, поки їм запропонують таке, яке вони хочуть.
Вартість квартири – вартість етапу
Тепер,мабуть, можна проаналізувати це питання з іншого боку. Поки заможні потенційні покупці думають, обирають і сумніваються, що робити забудовникам?
Директор холдингу під назвою «Капітал груп» Білоусов Олексій каже: «Наразі ми не просто продаємо метри житла, адже на ціну квартири впливає багато чинників. Початкову ціну ми називаємо «котльованою», за нею об'єкти на першому та другому поверхах купуються інвесторами, вони набувають просто об'єктів для інвестицій. Решту квартир, але не на останніх поверхах, продають за другою ціною, причому продають уже тоді, коли об'єкт готовий тільки на п'яту частину. Квартири на верхніх поверхах продаються вже за третьою ціною, але вже тоді, коли будинок готовий, і в ці квартири можна привести покупців. Не можна оголошувати високі ціни за квартири на останніх поверхах на тому етапі, коли готовий лише котлован будинку. Зазвичай контракти нашого холдингу дорожчають на сорок відсотків на рік». Приблизно так і виглядає схема продажу житла сьогодні в нашій країні, тобто ціна змінюється в залежності від того, на якому етапі знаходиться будівництво.
Дві основні тактики
Але ця тактика досить свіжа, адже всього кілька років тому практикувалися «дозовані» продажі житла. Дивно, але за такою ж тактикою за радянських часів торгували м'ясом. Ще до відкриття м'ясного відділу біля дверей стояла черга з людей, які бажали відхопити найкращі шматочки. Але потім вони були розчаровані, адже на пару гарних шматків припадало кілька десятків кілограмів жив та кісток. А продавець нахабно стверджував, що нормального м'яса не буде, допоки не розійдеться це. Ми впевнені, що ви чудово зрозуміли наш тонкий натяк. Нещодавно тактика реалізації нового житла в малих кількостях давала будівельним фірмам можливість швидко"сплавляти" неліквід. Але сьогодні все складніше, адже інтерес до нових квартир у Пітері дуже млявий.
Ольга Гусєва розповіла, що забудовники намагаються виставляти на продаж такий обсяг житла, щоб його загальна ліквідність трималася на одному рівні на всіх етапах продажу. Якщо говорити простіше, то вони намагаються знайти оптимальний варіант і зробити продаж рівномірним.
Юлія Гераськіна пропонує зовсім інший варіант, вона вважає, що з нашими цінами дозовані продажі будуть точно збитковими, адже покупець завжди може вибрати з багатьох пропозицій свій варіант, у тому числі й ціновий. Саме тому лише великий вибір житла може бути зараз по-справжньому ефективною та конкурентоспроможною пропозицією. Трохи незрозуміло, як така схема може бути ефективною. Наприклад, великий вибір квартир є апріорі, адже тоді найкращі варіанти швидко розпродадуться за найнижчими цінами, а коли будівництво завершиться, потрібно буде продавати залишки, але вже за завищеною вартістю. Виникає закономірне питання – кому ж вони будуть потрібні?
Але вихід є і тут, і забудовники тут використовують хитру тактику. Менеджери, які реалізують квартири в новобудовах, діють за принципом – потрібно вдавати, що продаж іде дуже активно, і вибір обмежений. "Поспішайте, а то не встигнете" - як би кажуть вони, і цей тонкий психологічний маневр відмінно спрацьовує. Якщо діяти обережно, не перегинати ціпок, то результат це принесе добрий. Саме цей метод все ще працює і тому, що громадяни нашої країни мають страх перед дефіцитом буквально «в крові», і від нього нікуди не дінешся. Але так буде не завжди.
Як уміло продається «неліквідне житло»
Наведемо такий приклад: ви купуєте в магазині щось, про що давно мріяли, вже дісталигаманець, щоб заплатити, але раптом ви дізнаєтеся, що виріб це було зроблено цілих п'ять років тому! Ви з жахом починаєте вивчати товар, шукати в ньому дефекти, але нічого не виявляєте. Проте всі розуміють, що товар, що залежався на полицях, мало хто купить за його звичайною ціною, всі вимагатимуть знижку, причому солідну. І це завжди враховують розумні власники магазинів, пропонуючи добрі знижки на продукцію минулого сезону.
Але забудовники зовсім не бажають втрачати свій прибуток і такі правила відкрито ігнорують. Але в них це навіть виправдано, адже тривале перебування квартири на ринку не погіршує її якість, та й попит на московське житло все-таки не такий малий. Особливо ласі на нього люди приїжджі, адже вони не так розпещені пропозиціями, як заможні ленінградці. А ще є думка, що квартири в Пітері дешевшати просто не можуть, за жодних обставин.
Все це якраз і виливається в невтішний висновок, що без хитрощів нерухомість, що «зависла», продати просто неможливо. Ми пропонуємо вам поставити ще один цікавий досвід: спробуйте зробити кілька дзвінків до девелоперських фірм з метою дізнатися юридичний статус будинків, які були здані держкомісіями пару-трійку років тому. Найімовірніше вам запропонують вже вторинне житло. Здавалося б, все цілком чесно – квартиру купили раніше, і тепер її продають за завищеною ціною, щоб заробити, нічого підозрілого. Однак вас має насторожити той факт, що квартиру з вторинного ринку продає не ріелтор, а сам забудовник. Чому так вийшло, зрозуміти нескладно. Всі забудовники цією хитрістю користуються, але жоден у цьому не визнається навіть під тортурами. Але останнім часом такі хитрощі все частіше не працюють, адже покупці стали набагато юридично підкуванішими, грамотнішими і навіть примхливішими,вибірковіше. Та й інформації на цю тему зараз дуже багато. Саме тому потенційні покупці вивчають ринок, ціни і воліють діяти за принципом «сім разів відміряй…».
Поняття "неліквідне житло" виникло не тому, що окремі квартири продати неможливо. Адже ніхто не чекає від економічного, скромного будинку архітектурних вишукувань, наприклад, або підземного паркінгу. Головна претензія покупців до квартир полягає в тому, що їх продають за вартістю, яка абсолютно не відповідає їх якості, попросту кажучи, за завищеною.
Чужий досвід нам не потрібний?
Що ж робити з тими пітерськими квартирами, які через неграмотний маркетинг роками не можуть знайти господарів? Якщо перейняти досвід розвинених країн, то стає зрозуміло, що потрібно брати приклад саме з них, а не намагатися винаходити велосипед.
Там роблять розумно і мудро: надають солідні знижки на всі пропозиції, які не знаходять покупців певний час. Саме так і відновлюється гармонія між пропозицією та попитом, і саме так поводиться досконалий механізм ринку. Грамотні маркетологи таку можливість враховують заздалегідь, прораховуючи чинники, які впливають попит і ціну. Але в Україні поступати порядно і розумно ніхто не бажає, і в результаті забудовники перебувають у глибокій помилці, що навіть останні неліквіди колись, найчарівнішим чином, знайдуть своїх господарів. Розуміючи весь механізм, ми можемо побачити прірву між цивілізованими методами Заходу та хитрощами наших забудовників.
Але все ж таки час не стоїть на місці, і той факт, що кількість угод невблаганно падає, повинен нарешті змусити забудовників переглянути свою політику продажів! Чи доживемо ми до тих щасливих часів, коли стосунки між покупцямита забудовниками стануть чесними, діловими, відкритими?