Як розрахувати оптимальну ціну
Як розрахувати оптимальну ціну
Основний плюс – дано докладні рекомендації для формування оптимальної вартості. Написано просто, доступно, наведено приклади.
Перш ніж зайнятися розрахунком оптимальної ціни товару, потрібно визначитися з критеріями її оптимальності. Допустимо, оптимальна – це така ціна, яка враховує побажання підприємця до розміру прибутку та його довгострокові плани.
Для її формування потрібно зробити таке:
- розрахувати базову вартість;
- з'ясувати, що відбувається з цінами на ринку на аналогічні товари та послуги;
- визначити відпускну ціну з огляду на критерії її оптимальності.
Як розрахувати базову ціну на товар
Для початку необхідно позначити, що таке базова вартість. Це мінімально допустима вартість реалізації.
Визначити її можна різними способами:
- собівартість (прямі змінні витрати) плюс усі витрати;
- собівартість плюс накладні змінні витрати. При цьому постійні витрати покриватимуться за рахунок маржинального прибутку інших послуг та товарів. Такий метод формування базової ціни можливий за широкого асортименту;
- повна собівартість;
- повна собівартість плюс бажана норма прибутку (покриває всі операційні витрати та приносить плановий прибуток).
Базова ціна на товар може бути як вищою, так і нижчою за мінімальну ринкову.
Яка інформація необхідна для визначення оптимальної ціни
Щоб з'ясувати, за якими цінами продаються аналогічні товари та послуги на ринку, потрібно зібрати інформаціюзвідси, визначити чинники, які впливають еластичність попиту.
Для формування оптимальної відпускної ціни товару потрібно врахувати таке:
- обсяг ринку (наскільки ринок насичений аналогічними товарами);
- переваги та очікування споживачів;
- фінансові можливості покупців;
- наявність на ринку товарів-замінників;
- сезонність товару;
- ціни конкурентів;
- якісні характеристики товарів та послуг (унікальність, переваги, недоліки та сумісність);
- реакцію ринку зміну цін.
Відомості можна взяти з таких джерел:
- офіційні сайти, прайс-листи конкурентів;
- опитування потенційних споживачів;
- засоби масової інформації;
- маркетингові дослідження ринку;
- спеціалізовані бази даних
Для розрахунку оптимальної ціни потрібно визначити:
- мінімальну;
- середню;
- максимальну ринкову ціну.
Як визначити оптимальну ціну на товар
Оптимальну вартість товару можна визначити виходячи зі стратегії підприємця та рівня цін на ринку на аналоги цього товару (верхньої та нижньої межі цінового коридору). Стратегія формується виходячи з мети, яку підприємець ставить собі.
Зокрема, цілі можуть бути такими:
- максимізація прибутку;
- розширення географії продаж;
- лідерство з якості продукції;
- збереження стабільного становища над ринком;
- виведення ринку нового продукту.
Залежно від стратегії оптимальну ціну закладається норма прибутку. Потрібно врахувати, що з великому асортименті в підприємця може бути кілька цілей різних груп товару (див. приклад у таблиці.Визначення оптимальної ціни (залежно від стратегії).
Таблиця. Визначення оптимальної ціни в залежності від стратегії
| Найменування товару або послуги | Базова ціна, <16 руб./куб. м | Ринкова ціна, руб./куб. м | Оптимальна ціна в залежності від стратегії, руб. / Куб. м | ||||
| мінімальна | середня | максимальна | отримання максимального прибутку | розширення географії продаж | збереження стабільного становища на ринку | ||
| Продукт 1 | 5900 | 6000 | 6100 | 6300 | 6300 | 5900 | - |
| Продукт 2 | 5500 | 5300 | 5400 | 5500 | 5510 | 5500 | - |
| Продукт 3 | 5800 | 5450 | 5550 | 5750 | 5800 | - | 5800 |
| Продукт 4 | 5100 | 5000 | 5400 | 5500 | 5500 | 5350 | - |
Припустимо, мета – максимізація прибутку. Щоб визначити, яка ціна в цьому випадку буде оптимальною, потрібно порівняти базову ціну та максимальну ринкову:
- якщо вони рівні, то базова і буде оптимальною ціною. Найдорожче продавати навряд чи вийде;
- якщо базова ціна нижча, то оптимальною може бути максимальна ринкова вартість (трохи нижча або вища за неї). Так підприємець отримає максимальний прибуток;
- якщо базова ціна вища, то оптимальна вартість буде лише на рівні базової ціни.
Інша мета – розширення географії продажів. За даної умови для визначення оптимальної відпускної ціни товару потрібно порівняти базову вартість та мінімальнуринкову. Тут можливі різні сценарії:
- базова ціна дорівнює мінімальній ринковій. Остання та буде оптимальною відпускною ціною;
- базова ціна товару нижча за ринковий мінімум. У цьому випадку оптимальна відпускна ціна дорівнюватиме базовій, мінімальній ринковій, вона знаходиться в межах між ними;
- базова ціна вища за мінімальну ринкову. За такого варіанта оптимальною вартістю буде базова.
Мета – збереження стабільного становища над ринком. Щоб визначити оптимальну ціну за даної умови, потрібно порівняти базову та середню ринкову ціну.
При цьому можливі такі варіанти:
- базова ціна дорівнює середньої ринкової. У цьому випадку вона буде оптимальною;
- базова ціна нижча за середню ринкову. При цьому оптимальна вартість товару може дорівнювати базовій, середньої ринкової, вона знаходиться в межах між ними;
- базова ціна вища за середню ринкову. Тут оптимальна ціна дорівнює базовій або трохи вища за неї.