Як скласти портрет покупця, блог агентства контент-маркетингу «Альфа-контент»
Кілька днів тому в блозі ми порушили питання про те, як визначити цільову аудиторію, і на прохання наших читачів вирішили розвинути цю тему. Сьогодні поговоримо про поширену методику опису цільової аудиторії — складання портрета покупця: що він являє собою, навіщо він потрібен і як його використовувати на практиці.
Хто ваш найкращий покупець? Якої він статі та віку? Яка у нього освіта? Чи має він дітей? Ким він працює? Який у нього прибуток? Скільки книг він читає за місяць? Чи мучить його безсоння. Запитання можуть здатися дивними, але чим більше ви знаєте про своїх клієнтів, тим краще так ви зможете запропонувати саме те, що їм потрібно.
Якщо ви не можете дати відповіді на подібні запитання, то важко буде розробити ефективну стратегію залучення. Для того, щоб досягти успіху, потрібно добре знати свого покупця і використовувати ці знання.
Що таке портрет покупця?
Якщо ви починаєте вивчати споживачів, не варто впадати в крайнощі і описувати кожного. Залежно від специфіки бізнесу, у вас може бути від 2-3 до 10-20 портретів покупців. У міру розвитку бізнесу та появи нової інформації портрети можна доопрацьовувати та збільшувати їх кількість.
Що таке негативний портрет покупця?
Крім ідеальних покупців, корисно знати тих, кого ви не плануєте бачити серед своїх клієнтів. Подібні «негативні» ліди лише забирають час і не дають результату. Ось кілька причин, через які покупці можуть вам не підходити:
- у них недостатній бюджет на купівлю;
- вони можуть бути студентами, які просто читають ваш контент з метою навчання;
- вони можуть бутинадто просунуті для того, що ви пропонуєте;
- вони можуть рано чи пізно стати клієнтами, але залучення коштуватиме занадто дорого або сума чека буде невиправдано низькою.
Для розуміння, які люди вам не підходять, потрібно скласти негативні портрети. У результаті ви точно знатимете, на кого не варто орієнтуватися, і це збереже в довгостроковій перспективі час, сили і гроші.
Як це допомагає на практиці? Припустимо, у вас компанія з оптового продажу паливно-мастильних матеріалів. Серед ваших клієнтів є автотранспортні, сільськогосподарські та промислові підприємства, а також торговельні мережі. Частка роздрібного продажу становить 1% від загального обороту. Ви вирішили просуватися за рахунок контент-маркетингу. І ось дилема: про що писати?
Тут допомагає "негативний портрет". Очевидно, що для вас власник ВАЗа, якому потрібно купити 4 літри моторного масла для чергової заміни, не є пріоритетним. І велосипедист, якому потрібно 30 грамів солідолу, щоб змастити підшипники, вас теж не цікавить. А ось начальник транспортного цеху, який затверджує карту мастила, чи власник СТО – інша справа. Отже, складається така картина: