Як сподобатися інвестору 5 порад
Вважають, що в Україні багато грошей і мало хороших проектів. Насправді хороших проектів більш ніж достатньо. Наш майданчик StartTrack дозволяє заробляти стартапам і приватним інвесторам знайти один одного, але справа не завжди доходить до укладення договору. Адже навіть самий перспективний проект може «злити» угоду через дрібні недоліки.
Щоб угода не зірвалася, варто знати, що дивляться інвестори, коли відбирають проекти.
Отже, ось 5 корисних порад:
1. Створіть правильне перше враження
У венчурному середовищі є приказка, що інвестор «закохується» не в проект, а у фаундера. Оскільки основне враження про людину складається під час першої зустрічі, у перші 30 секунд, дуже важливо ретельно підготуватися до «побачення» з інвестором.
По-перше, не варто забувати про прості формальності: акуратність, пунктуальність і хороший настрій. По-друге, потенційний співвласник проекту дивиться на дві речі — експертизу CEO та наснагу тих, хто стоїть на чолі проекту. Інвестор має бачити, що засновники (як правило, один із них ще й гендиректор) компетентні у своїй сфері.
Бажано продемонструвати знання ринку на першій зустрічі. Якщо це, наприклад, фарма, можна показати знання законодавства у цій галузі. Важливо також показати, що у вас є певний vision - уявлення про те, як ваш продукт чи послуга змінить ринок, до яких масштабів зросте компанія. Інвестор хоче бачити «очі, що горять». Чим красивішу картинку про майбутнє проекту ви намалюєте, тим краще. Саме цей емоційний заряд, як правило, змушує інвестора «закохатися» у проект.
2. Поясніть цифри
Емоції важливі, але після першоїхвилі ейфорії, викликаної надихаючою розповіддю про ваш геніальний проект і його дивовижні перспективи, будь-який розсудливий інвестор спустить вас на землю, тобто запитає про цифри. Зазвичай у будь-якого стартапу є куди покращувати метрики. Тут вкрай важливими є два моменти: у проекту як мінімум має сходитися unit-економіка (якщо говорити українською, то сума, що отримується з клієнта, має перевищувати витрати на його залучення). Інакше додаткові гроші призведуть лише до масштабування збитків. Другий момент пов'язаний з тим, що цифри власними силами можуть здаватися не дуже «апетитними»: наприклад, за один місяць виручка зростає, а наступного — різко зменшується. Причина може бути в сезонності ринку або в тому, що проект наперед зібрав передоплату з клієнтів, а тепер сфокусований на виконанні зобов'язань. Словом, ви повинні вміти пояснювати цифри, те, що вони означають і чому саме такі зараз.
3. «Намалюйте» бізнес
Коли на зустрічі засновник може візуалізувати свій бізнес (як він працює, які у нього цільові групи та інше) у вигляді схем та шаблонів на чистому аркуші паперу, співрозмовнику набагато легше зрозуміти, що проект продає, кому і як. Можна, звичайно, показати презентацію продукту на комп'ютері, але слухача може розсіятися. Тож якщо вирішите зробити презентацію, краще зробіть її короткою. А ще краще прийти на зустріч із тестовим зразком того, що ви робите. Наприклад, якщо ваш бізнес полягає в тому, щоб розсилати коробки з новинками косметики на базі передплатниць, на зустріч з інвестором можна захопити одну з таких коробок.
4. Витратьте дизайн
Чому у доглянутих дівчат більше шанувальників, ніж у тих, які не стежать за собою, навіть якщо вихідні дані у всіх приблизно однакові?Так само і з бізнесом. Як показує практика, при метриках, що не сильно відрізняються, і динаміці зростання одні проекти цікаві більшій кількості інвесторів, ніж інші. У нас є проект із талановитими фаундерами, гарною unit-економікою, але інвестори його начебто ігнорують.
Безперечно, головне в проекті — здатність заробляти гроші. Але гарний дизайн (увага: гарний не завжди означає дорогий) привертає більше уваги. Крім того, грамотний дизайн передбачає не лише естетику візуальних образів, а й функціональність. Це означає, що потрібну інформацію легко знайти, візуальними образами легко зрозуміти, яку цінність несе проект.
5. Не гальмуйте
Часто трапляється, що проект зачарував інвестора, той уже готовий підписувати договір, переказувати гроші. Але. угода зривається. А все тому, що не встигли надіслати додаткові матеріали/звіти/документи протягом тижня/місяця. Це здається дрібницею, але саме через елементарну забудькуватість, недбале ставлення до «бюрократії» фаундерів, частина угод так і не завершується. Виходить, що час і сили витрачені даремно, потрібно шукати нового інвестора, починати все спочатку.
Якщо співрозмовник попросив скинути інформацію, скажімо, про юрособу на пошту, потрібно зробити це відразу після зустрічі або навіть під час неї. Як показує практика, те, що не було зроблено протягом 3 днів, не буде зроблено ніколи. Навряд чи ви самі стали б позичати людині, яка кидає слова на вітер і не виконує обіцянок у строк.
Дмитро Пшенін, директор з розвитку бізнесу StartTrack