Як створити та розвинути працюючу дилерську мережу
м. Москва, вул. Велика Новодмитрівська, буд. 14, корп. 7
Семінар складається із 2-х частин.
Перша частина про те, як сформувати діючу дилерську мережу.
- Як знайти дилерів,
- як йти до регіонів,
- що робити з конкурентами
- як вибудувати відносини між дилерами та кінцевими споживачами
- та багато інших питань щодо проблем покрокового формування мережі.
Друга частина про те, як управляти дилерським підрозділом.
Ціль семінару
Для кого цей семінар: цей семінар для власників, генеральних директорів, комерційних директорів, директорів з продажу, керівників дилерських підрозділів. Для тих, хто хоче мати в руках покроковий алгоритм створення дилерської мережі, що добре працює.
Що отримає компанія:перевірений у реальних умовах алгоритм формування та виведення на проектну потужність дилерського підрозділу.
Що отримає слухач:практичний досвід українських та західних компаній щодо формування в Україні та за кордоном дилерської мережі та управління дилерським підрозділом. Покроковий алгоритм дій.
Програма семінару
Частина 1. Алгоритм дій щодо формування дилерської мережі
У першій частині семінару ви виробите собі методи класифікації дилерів. Отримайте методику визначення пріоритетних регіонів. Пропрацюєте стратегію відносин як із дилерами , і дилерів із кінцевими споживачами. Навчіться оцінювати потребидилерів та кінцевих споживачів. Ви визначитеся із послідовністю дій. Що робити для створення дилерської мережі. Як оцінити час та необхідні ресурси для формування мережі. Можливі альтернативи. Оцінка ризиків різних варіантів.
1.1. У яких регіонах починати працювати насамперед
Завжди постає питання – з якого регіону почати? І це не марна цікавість - у різних регіонах різні можливості щодо створення дилерської мережі. Різна конкуренція. Різний потенціал щодо кількості кінцевих споживачів.
- Як визначити потенціал регіонів (щоб починати з регіонів із найвищим потенціалом).
- Як оцінити реальний стан справ у регіоні. Як оцінити конкурентне середовище у регіоні.
- Як визначити пріоритети роботи у різних регіонах. Як сформувати список регіонів для роботи з ними
1.2. Як сформувати перелік всіх можливих дилерів на ринку у пріоритетних регіонах
Як не витратити сили на марні компанії - визначення типу компаній, які можуть стати вашими дилерами непростим питанням. Чому ці, а чи не інші. Хто продаватиме найкраще. Хто, розкрутивши ваш товар, не піде до конкурента. Як сформувати портрет ідеального ділера?
- Аналіз існуючих підприємств, котрі займаються реалізацією такої продукції.
- Відбір із усієї групи таких компаній найбільш перспективних (що відповідають нашим критеріям).
1.3. Як вибрати дилерів зі всього переліку гравців відповідно до затверджених критеріїв
Ви зробили список усіх потенційних потенційних дилерів. І що далі? А далі потрібно розбити їх на 3 групи, згідно з можливостями з продажу.
- Які типи дилерів?
- Хто може стати потенційним дилером?
- Як оцінитипотенційних партнерів?
- Як їх класифікувати?
- Як собі скласти портрет ідеального дилера?
1.4. Визначення конкурентів у регіонах
Конкуренти. Що з ними робити? У цій частині семінару ми з вами вирішуватимемо – як бути з вашими конкурентами.
- Які компанії можуть скласти конкуренцію у регіонах?
- Як визначити ці компанії?
- Як поділити на групи?
- Як працювати з кожною з груп конкурентів?
1.5. Як побудувати стратегію дій щодо конкурентів
1.6. Побудова стратегії щодо кінцевих споживачів
Кінцевий споживач – ті клієнти, заради яких це все і робиться. Потрібно відповісти на цілу купу питань - продавати тільки дилерам або кінцевим споживачам. Що кінцеві споживачі хочуть взагалі? Як їм це зробити? Як усьому цьому навчити дилера? І чи потрібно це все робити?
- Як зрозуміти потреби кінцевих споживачів.
- Як виходячи з потреб кінцевих споживачів сформувати пропозицію.
- Пропозиція для дилерів та "кінцевиків" - як розвести ці пропозиції. Що важливо дилерам і не важливо для "кінцевиків". Що важливо "кінцевикам", не важливо дилерам.
1.7. Як побудувати стратегію взаємовідносин між дилерами та кінцевим споживачем
Як поводитимуться дилери щодо клієнтів? Чи потрібно дилерів навчати? Як передати дилерам усі ваші думки щодо вашої продукції.
- Як сформувати стратегію взаємовідносин між дилерами та кінцевими споживачами.
- Що повинна включати стратегія взаємовідносин.
- Як стратегію донести до дилерів.
1.8. Побудова взаємовідносин з «Гуру» у галузі, у регіоні
Гуру - це такілюди чи організації, думка яких дуже важлива для клієнтів. Як із ними вибудувати стосунки. Як із цих відносин отримати максимум результату.
- Хто такі Гуру.
- Навіщо з ними вибудовувати стосунки?
- Як стосунки з гуру допомагають продажам.
- Побудова відносин із науковими організаціями, інститутами у вашій галузі.
Частина 2. Управління дилерським підрозділом
У цій частині семінару ми з вами розглянемо все, що стосується ефективного керування дилерським підрозділом. Як забезпечити виконання плану продажу. Як вибирати співробітників. Як правильно виставляти їм цілі. Як ув'язати систему матеріальної мотивації із завданнями продажників. Які бувають структури дилерських підрозділів? Як проводити передзамовні семінари. І безліч інших важливих та корисних речей.
2.1. Можливі типи структур дилерських підрозділів
- Які типи структур бувають у дилерських підрозділах.
- Плюси та мінуси кожного з типів.
2.2. Система управління продажами(елементи системи, взаємозв'язок елементів системи управління продажами)
- З яких елементів складається система продажів.
- Як ці елементи між собою пов'язані.
2.3. Як виставити правильні цілі менеджерам відділу роботи з дилерами
- Ключові показники ефективності продажу у роботі з дилерами.
- Які показники трапляються.
- Які використовуються.
2.4. Як розробити систему оплати праці менеджерів та схеми матеріальної та нематеріальної мотивації у прив'язці до цілей
- Які бувають схеми оплати праці дилерських підрозділах.
- Які схеми найефективніші.
- Як розробити собі оптимальну схему.
2.5.Як виробити програму навчання співробітників дилерських підрозділів
- Що повинні знати менеджери з дилерами.
- Вчити чи ні.
- Якщо вчити, то чому отримати результат.
2.6. Система прогнозування майбутніх результатів продажу. Прогнози та звітність
- Як на підставі прогнозів керувати майбутніми результатами?
2.7. Як виробити план продажу загальний, по регіонах, за продуктами, за дилерами
- Механізми створення та забезпечення виконання плану продажу.
- Що таке план дій щодо виконання плану продажів?
2.8. Управління лояльністю дилерів
- Дилери можуть йти.
- Можуть мало продавати.
- Як цього уникнути?
- Як підняти лояльність дилерів
2.9. Клієнтоорієнтованість
- Що таке клієнтоорієнтованість.
- Як можна додатково заробити на клієнтоорієнтованості.
2.10. Бізнес-процеси у відділі роботи з дилерами
- Як налагодити ефективні бізнес-процеси у дилерському підрозділі.
- Як ці процеси підтримувати?
- Як їх покращувати.
2.11. Передзамовні семінари як одна з форм роботи з дилерами
- Що таке передзамовні семінари.
- Як ними користуватись.
- Як ці семінари готувати та проводити.
2.12. Крос-продаж дилерам
- Як і за рахунок чого можна збільшити продаж.
- Як у дилерському відділі організувати процес продажу додаткових товарів та послуг.
09:30 - 10:00 - РЕЄСТРАЦІЯ 10:00 - 11:20 - Перший блок програми 11:20 - 11:35 - Кава-пауза 11:35 - 13:00 - Другий блок програми 13:00 - 14:00 - Обід 14:00 - 15:45 - Третійблок програми 15:45 – 16:00 – Кава-пауза 16:00 – 17:30 – Четвертий блок програми