Юлія Франгулова, «Лінлайн» «Навіть великим корпораціям важко пробитися на ринок США»
У місті з'явиться приватна база поганих таксистів. Гроші дасть бізнес «Сучасний бізнес пояснюють 5 теорій. Зрозуміли їх – чекайте грошей, ні – проваліть все» «Якби мене запитали: «Хочете як у Парижі?» — я відповів би: «Не хочу як у Венесуелі» Россель та Чернецький помірялися доходами, розкішними котеджами та люксовими авто. У 40% українців немає жодних заощаджень. А кожен шостий не зможе прожити без доходу та місяць
Юлія Франгулова, співвласник косметологічної мережі Лінлайн, відмовилася від задуму побудувати в Європі мережу клінік. У Чехії, Англії та інших країнах фірма зароблятиме на оренді обладнання.
Першим закордоном, де мережа «Лінлайн» відкрила бізнес, була Україна. Клініка з'явилася в київському ТЦ «Мандарин-плаза» наприкінці 2005 р. Місце вважали вдалим, але у 2013 р. потік клієнтів вичерпався (криза, скорочення паркувальних місць та ін.), і власникам довелося шукати інший варіант. Клініка переїхала на перехрестя Хрещатика та Пушкінської, де навесні 2014 р. люди з Майдану почали будувати барикади. Незадовго до цього Володимир Путін пояснив, чому Україна повернула Крим і Україна заборонила в'їзд до країни чоловікам від 16 до 60 років.
За її словами, філія у Києві вимагала дотацій лише два місяці — коли змінювала дислокацію. З того часу клініка працює без збитків. Перший успіх надихнув власників «Лінлайну» на похід до Західної Європи.
Європа - США - Сінгапур
Планам експансії за кордон допомогли міжнародні конференції з лазерноїкосметології, де представники європейських клінік розповідали, чого зуміли досягти. Оцінивши їхню роботу, власники «Лінлайну» вирішили, що власні технології дозволяють конкурувати з іноземцями. На той час у мережі працювало 26 клінік (8 власних, інші - у частці 50/50 з партнером, що випускає лазерне обладнання) із загальним річним оборотом 400 млн руб.
Париж був номером один у списку європейських міст, до яких Юлія Франгулова приміряла свій бізнес.
«Паризьку клініку ми розглядали як іміджевий проект, який додає лояльності до постійних клієнтів. Така фішка допомогла б «Лінлайн» виділитися. В Україні Париж вважається столицею краси, хоча це скоріше столиця професійних тусовок, де відбуваються гучні заходи, пов'язані з косметологією та антиейджинговими технологіями. З іншого боку, ми були впевнені у своєму досвіді. Після конгресів, де наші лікарі виступали з доповідями та майстер-класами, у мене склалося враження, що середня температура по європейській палаті не надто висока».
Спочатку так і сталося. Коли у 2012 р. та 2013 рр. відкрилися паризькі клініки, частина клієнтів «Лінлайну» (переважно москвичі) почали літати до Франції, вважаючи, що найкращі фахівці працюють там. Цільова аудиторія в Парижі виявилася такою самою, як в Україні (вік — 24-45 років, максимальний чек забезпечують клієнти 35-45 років), а до медичного центру, відкритого в Барселоні, у 2014 р. зверталися старші люди.
«На відміну від українських та французів, іспанці довше перебувають у стані «a la naturelle», — каже Юлія Франгулова.
Освоївшись у Європі, мережа «Лінлайн» замахнулася на США, вирішивши відкрити косметологічні центри у Нью-Йорку. Юлія Франгулова визнає, що цього разу все буде складніше:апарати, які використовує мережу Лінлайн, в Америці не сертифіковані, і ця процедура може затягтися на роки.
Розвивати бізнес у Штатах Юлія Франгулова має намір за допомогою партнера, який раніше працював дистриб'ютором лазерного обладнання в Україні, а останні три роки проживає в Нью-Йорку. У «Лінлайні» розраховують на його знання та досвід.
Дещо пізніше, можливо, після американського проекту власники «Лінлайну» хочуть спробувати свої сили в Сінгапурі, де умови для бізнесу вигідніші, ніж у Європі чи Америці. За словами пані Франгулової, вона розглядає два варіанти: або відкрити клініку та розгорнути на її базі оренду обладнання, або будувати мережу клінік на кошти інвестиційного фонду, що запропонував фінансування, а потім їй керувати. В останньому випадку доведеться переїжджати до Сінгапуру: з одного боку — це незручність, з іншого — такий шанс може не підвернутися.
Всюди свої люди
Коли власники «Лінлайну» вирішили вийти на європейський ринок, компанія вже мала досвід експансії в інших містах України. Після запуску медичних центрів у Москві та Києві, де на підготовку приміщень, погодження в інстанціях та набір персоналу йшло більше року, у бізнес почали залучати регіональних партнерів – їхня допомога скорочувала терміни до трьох-чотирьох місяців. За кордоном власники теж почали з пошуку людей, які готові взяти на себе адміністративну роботу. У Парижі ним став Ніколя Рішар — менеджер компанії Epson, у Барселоні — Ельміра Айгунова, приватно-практикуючий лікар-косметолог, яка прожила в Іспанії понад 15 років. Із французом "Лінлайну" пощастило менше, вважає Юлія Франгулова.
«Спочатку ми точно дотримувалися його рекомендацій, що стосувалися маркетингових та організаційних питань, — каже вона. — Однак пізнішез'ясувалося, що він не завжди мав рацію — нам слід було підстрахуватися, запросивши додаткові консультації у юристів».
І у Франції, і в Іспанії мережа «Лінлайн» орендувала приміщення, де раніше працювали туристичні фірми — довелося купувати трафік, який вони генерували. За винятком кабінету лазерних послуг, де за українськими правилами необхідні вікна, а в Європі — лише штучне освітлення, нормативи для косметологічних центрів виявилися порівнянними.
У Барселоні потрібне приміщення шукали довше. Все, що пропонували Юлії Франгуловій, вимагало серйозного ремонту, а отже, і капітальних витрат, але власники нерухомості не погоджувалися зважати на витрачені гроші в орендній платі. Нарешті, власникам «Лінлайн» сподобалося приміщення на Pau Claris (перший поверх, окремий вхід та паркування).
Його перебудова почалася з конфлікту — літнє подружжя, яке проживає поверхом вище (обидва — архітектори, чоловік — службовець муніципалітету) не хотіли, щоб українські відкривали в їхньому будинку косметологічний центр. Юлія Франгулова:
«Поки йшов ремонт, вони постійно вимагали припинити роботи, хоча ми мали офіційний дозвіл займатися переплануванням з 9.00 до 17.00. Кілька разів вони скаржилися до поліції, до нас приїжджали патрульні та складали протокол, проте перешкод не чинили. Тоді сусіди зайшли з іншого боку: ми отримали припис зберегти в первісному вигляді історичну колону ХІХ століття - страшний металевий стовп посеред приміщення, який збиралися обшити гіпсокартоном. Влада зобов'язала нас зробити навколо колони огорожу радіусом 1,5 метра, через що площа кабінетів по обидва боки зменшилася і вже не відповідала нормативам. Будівництво довелося зупиняти, проект переробляти. Урезультаті ми втратили два місяці».
Юлія Франгулова навіть хотіла придбати приміщення у власність, благо ставка комерційної іпотеки в Іспанії не перевищує 3,5-4% річних, але відмовилася від цього задуму, вирішивши, що 18-21 млн. руб. швидше окупляться в Україні, де рентабельність косметологічних центрів на той час становила 32% (зараз – 20-22%, у Європі – 3-5%).
Імідж та трохи вигоди
Медичний персонал для першої паризької клініки підібрали насилу. За словами Юлії Франгулової, кваліфікація французьких лікарів в естетичній медицині виявилася нижчою, ніж в Україні — вже тому, що в цьому сегменті дуже мало дерматологів. Фахівці потрібного профілю працюють лише у багатопрофільних шпиталях.
«Дерматолог у Франції – високооплачувана спеціальність, – пояснює пані Франгулова. - За прийом пацієнтів (по 6 годин на день) він отримує 7-10 тис. євро на місяць (після сплати податків). Дерматологу немає сенсу працювати в косметологічних центрах, де потрібно стояти біля верстата з 9.00 до 21.00. Тому вся естетична медицина представлена переважно фахівцями GP (general practitioner) — це аналог наших сімейних лікарів, які начебто всі знають, але не мають конкретної спеціалізації. І дуже багато у цій сфері колишніх лікарів швидкої допомоги чи тих, хто втомився від інтенсивної роботи у шпиталях та відкрив маленьку приватну практику».
Крім кваліфікації, власники «Лінлайну» були незадоволені ставленням французьких фахівців до клієнтів. За перші півроку роботи лікарський склад змінився наполовину, хоча в українських клініках плинність кадрів не перевищує 3-5%. Юлія Франгулова визнає, що технології, які «Лінлайн» застосовує в Україні, спочатку не знаходили відгуку лікарів паризької клініки — компанія втратила багаточасу, переконуючи співробітників користуватися готовими стандартами лікування та обслуговування. Почасти це пояснювалося схильністю французів довіряти лише власного досвіду, обладнання та препаратів, виготовлених у Франції.
Другим пунктом була боротьба з професійним нігілізмом лікарів — і в період їхнього навчання, і надалі. Юлія Франгулова:
«Одного разу у нас виникла суперечність з лікарем Валері, у якої був досвід роботи в естетичній медицині та власна база клієнтів. Йшлося про те, що ряд методик лазерної епіляції, які тоді використовувалися в Європі, формують так званий фіброз (рубці під шкірою), про що клієнт може дізнатися лише через п'ять, а то й десять років. Валері сказала тоді: яка різниця, що там усередині, ми працюємо зі шкірою — нам важливо те, що зовні. І ми з нею розлучилися ще до кінця навчання, бо заради миттєвої вигоди вона могла зробити все, що завгодно».
Спочатку власники мережі планували відкрити у столиці Франції чотири клініки, а потім розвивати бізнес у передмісті, де проживає платоспроможний середній клас. Однак через чотири роки стало очевидним: за порівнянної орендної плати та вартості послуг українські клініки «Лінлайн» виходять на точку беззбитковості за 3-6 місяців, а паризькі — за півтора роки. Юлія Франгулова вважає, що причин тому дві.
На відміну від України, де ліцензію видають клініці чи медичному центру, у Європі ліцензується робота лікаря: відповідальність за результати лікування несе він, і хоче, щоб його праця адекватно оплачувалася. За однакової продуктивності лікар у Франції заробляє більше українських колег. Інша обставина, яка заважала клінікам збільшувати прибуток, полягала в тому, що найняті французькі лікарі, які маливласні кабінети, користувалися клієнтської базою «Лінлайн»: лазерні процедури пацієнтам робили у клініці, інші медичні послуги — в себе. Вважаючи, що боротьба з приватними практиками малоперспективна, власники вирішили змінити формат співпраці з лікарями. Клініки у Франції та Іспанії працюватимуть як і раніше, а в інших країнах мережа «Лінлайн» має намір просто здавати обладнання в оренду.
«Тим самим ми уникаємо зайвої відповідальності та розшиваємо обмеження, що виникають у власних медичних центрах, – каже Юлія Франгулова. — А прибуток буде значно більше».
Перший експеримент мережу «Лінлайн» поставила на лікарях Праги та Лондона – вони вже почали брати лазерні апарати в оренду та віддавати за це 50% виторгу. Якщо така схема приживеться, її запустять і в інших країнах.