Кейс по МПУР Чарівний горщик
ЧАРІВНИЙ ГОРШОК, АБО ЯК ДОПОМОГТИ МАЛЕНЬКОМУ ЗАВОДУ?
Сергій Агафоніков хоче знайти нову нішу на керамічному ринку
Керамічний комбінат у місті Глазов, адміністративному центрі Удмуртії, було засновано у 1920-х роках XX століття. Компанія виготовляла керамічну посуд, тару, побутові вироби. Багато в чому той же профіль успадкувало підприємствоТОВ «Кераміка-Глазів», власниками якого зараз є троє людей, у тому числі генеральний директорСергій Агафоніков.
Виробничі площі комбінату становлять 2,6 тис. кв. м. Тут працює близько 100 осіб, виторг компанії - 2-2,5 млн руб. в місяць. «Таких невеликих керамічних комбінатів в Україні чимало, багато хто був заснований за радянської влади. Третина з них уже закрилася, старе обладнання не дозволяє конкурувати з великими українськими заводами, які мають сучасне виробництво, а також з Китаю. Собівартість продукції у них нижча, а отже нижча і ціна», — розповідає Агафоніков.
«Кераміка-Глазов» тримається за рахунок усталеної клієнтської бази та низької вартості робочої сили: у невеликому місті з населенням 100 тис. осіб 15 тис. руб. на місяць вважається непоганою зарплатою. Протягом десяти років підприємство приносило акціонерам стабільний, хоч і невеликий прибуток. Але продажі основного асортименту (посуд, вази, кашпо) падають на 1–2% на місяць уже протягом двох років. Кілька місяців тому Агафоніков взяв на себе керівництво підприємством, сподіваючись вивести його з кризи та знайти нові перспективні ніші.
Товари для дому
Асортимент "Кераміка-Глазов" складається приблизно з 500 позицій. Це керамічний посуд, горщики для жаркого, форми для заливного, супниці та барила для меду, вази та кашпо,ландшафтні фігури для саду. Крім того, компанія випускає тематичні сувеніри до свят, фігурки звірів та персонажів популярних мультфільмів, амфори, панно, декоративні підставки, завжди актуальні дзвіночки та теремки, весільні фігурки, постоли та валянки.
Розробкою дизайну всіх виробів займається художній відділ із трьох осіб. Комбінат використовує місцеву та привізну глину, кілька постачальників із різних регіонів привозять необхідні інгредієнти (шамот, рідке скло, флюс, нефелін, глазур). Виробничі потужності повністю завантажені, завод випускає 15–20 тис. виробів на місяць.
Постійними покупцями кераміки є кілька великих торгових мереж, решта продукції йде в невеликі магазини, безпосередньо або через оптові фірми. Асортимент розходиться по всій європейській частині України. Співпрацює «Кераміка-Око» і з кількома лікеро-горілчаними підприємствами, забезпечуючи їх сувенірними пляшками під бальзами. Компанія реалізує близько 20 тис. подібних пляшок на рік.
Оптова вартість кашпо та ваз становить від 60 до 700 руб. за штуку, горщиків та іншого посуду - 50-150 руб., Сувенірів - від 40 до 400 руб. Ландшафтні керамічні фігури продаються за ціною від 200 до 850 руб.
Приблизно 50% продукції виготовляється за допомогою лиття та з використанням гіпсових форм, 35% – штампуванням. Більш дорогі вироби - предмети, що виготовляються вручну, - відлити промисловим способом неможливо. Це деякі вази та кашпо, а також низка сувенірів. Загалом в асортименті підприємства вони становлять близько 15%.
Рентабельність основної продукції, що випускається за допомогою штампування та лиття, невисока. "Деякі позиції не приносять нам прибутку, але вони затребувані, а клієнтам зручно закуповувати в одному місці весь товар", - пояснюєпідприємець.
Середня рентабельність виробництва становить 10–15%, щоправда, «Кераміка-Глазов» має і більш рентабельні позиції, наприклад, сувеніри, випуск яких підприємці налагодили в 2011 році. «Сувенірний напрямок виявився дуже перспективним, виробництво деяких виробів дозволяє отримати прибуток до 100%. Якийсь час замовники звикали до нового асортименту, але потім він «пішов». Ми плануємо розширювати цей напрямок, робити герби міст, сувеніри до пам'ятних дат, освоювати туристичну та дачну тематику», – каже гендиректор. Маленькі фігурки не лише рентабельні, а й дозволяють оптимізувати виробничий процес. Наприклад, для випалу їх можна ставити в піч усередині більшого виробу, тим самим заощаджується електрика.
Крім запуску у виробництво сувенірів, підприємці зуміли скоротити кількість шлюбу та бою, досягнувши середньогалузевих показників. Але вижити лише за рахунок цих заходів, на думку Агафонікова, навряд чи вдасться.
Великі витрати на виробництво - основний бич старих комбінатів. Гончарний цех заводу було збудовано у 1978 році, тоді ж було придбано основне обладнання. «Для випалу ми використовуємо старі печі, які працюють електрикою. Сучасні печі працюють на газі: він дешевший на 30%. Але така піч коштує близько 2,5 млн руб., Маленькі підприємства не мають таких ресурсів », - говорить Агафоніков.
Без модернізації обладнання, на його думку, заводу не обійтись – це першочергове завдання. Зараз компанія збирається взяти кредит у розмірі 15 млн. руб. в «Ощадбанку» під 6% річних і строком на п'ять років, заклавши основні засоби (будівлі та обладнання), вартість яких оцінюється в 25 млн руб. Грошей вистачить на переобладнання ливарного цеху та купівлю нових ливарних цехівмашин. «Це дозволить зробити конкурентоспроможною основну продукцію та зупинити падіння продажів. У нас лояльна клієнтура, якщо ми зможемо продавати товар за цінами, які пропонують великі заводи, купуватимуть у нас», — упевнений Агафоніков.
Модернізація, на думку підприємця, допоможе заводу протриматися на плаву рік чи два. Але щоб підприємство могло розвиватися і конкурувати з великими постачальниками, цього недостатньо. «Конкуренти теж не стоять на місці. Великі підприємства вкладають в обладнання та технології до 1 млн. євро і постійно удосконалять виробничий процес», — каже він. До того ж, собівартість продукції залежить від обсягів випуску, а у «Кераміка-Глазів» обсяги непорівнянні з великими українськими чи китайськими заводами. Агафоніков упевнений, що невеликому підприємству необхідно знайти свою, хай навіть вузьку, нішу та спробувати стати в ній лідером.
НДДКР для комбінату
Виробники кераміки, за словами Агафонікова, зараз переживають не найкращі часи. У Європі, наприклад, багато підприємств закриваються, не витримавши конкуренції з Китаєм, а продажі кераміки загалом падають. Водночас у США та Україні вони ростуть. «Високохудожній керамічний посуд завжди буде затребуваним. Керамічні ножі – дуже зручна річ. Крім того, зараз з'являються нові технології, які дозволяють випускати вироби, вкриті глазур'ю, що світиться», — каже підприємець.
З боку промисловості зростає попит на композитні матеріали із застосуванням кераміки. З таких матеріалів роблять, наприклад, сопла для пальників та форсунки для газових плит, лопатки для турбін. Металокераміка активно використовується у стоматології та інших галузях.
Головне у виробництві нових видів виробів із кераміки — печі. Алеобладнання комбінату «Кераміка-Глазів» має обмеження. «Температура наших печей — 1000–1100 о С. Ми можемо випускати лише вироби із глиняної маси. Для порцеляни, фаянсу, металокераміки потрібні печі з іншими температурними режимами. Ми можемо проводити випал керамічної плитки, але для її масового випуску потрібна дорога автоматична лінія штампування. Крім того, потрібно розробити технологічний процес та склад керамічної маси», - пояснює Агафоніков.
У принципі завод може взяти кредит, закупити будь-яку сировину та поставити будь-яке додаткове обладнання. "У нас не найвитратніша галузь, вартість впровадження нової перспективної технології не повинна перевищити $500 тис.", - говорить Агафоніков.
Однак відділу R&D (research and development) або НДДКР на невеликому комбінаті ніколи не було. «Ми просто не можемо собі дозволити утримувати такий відділ. Розробками займаються лабораторії при великих заводах, наприклад, на містоутворюючому підприємстві Глазова - Чепецькому механічному заводі. Там вивчають зокрема технології виготовлення металокераміки»,— каже гендиректор. Щоправда, співпрацювати з державними підприємствами, на досвід Агафонікова, дуже складно. Простіше знайти окремих винахідників чи партнерів від імені приватних підприємств, наукових установ. "Ми можемо купити патент на технологію або домовитися про її впровадження на умовах подальших виплат з продажу", - каже топ-менеджер.
Але спочатку треба вивчити ринок, виявити перспективні продукти, напрями, знайти партнерів, оцінити вартість впровадження. Зараз у «Кераміка-Глазов» аналізом ринку займається невеликий комерційний відділ, у якому працюють чотири менеджери та керівник. Основна його функція — продажі, крім того, співробітники відстежують діяльність конкурентів таодержують зворотний зв'язок від клієнтів, з'ясовують, яку нову продукцію хотіли б бачити замовники. Але отримати корисну інформацію від клієнтів практично не вдається. Наш асортимент їх влаштовує, хіба що просять щось покращити. Шукати цікаві рішення варто в інших суміжних сегментах, наприклад, на ринку b2b», - каже підприємець.
Агафоніков думає про те, щоб покласти пошуки нових напрямів на співробітників комерційного відділу, виділивши на це частину їхнього робочого часу та збільшивши зарплату, але не впевнений, що цей шлях правильний. Інший варіант — знайти спеціаліста, можливо, готового працювати дистанційно, оскільки в Глазові фахівців може не бути.
Інше завдання, пов'язане з розвитком, - розширення художнього виробництва. Випуск виробів із цікавим та оригінальним дизайном також міг би стати для компанії особливим позиціонуванням. Проте штатні художники зайняті поточними завданнями, а дизайнерів, які могли б зайнятися пошуком нових ідей, комбінат не має. Вихід Агафоніков бачить у пошуку партнерів серед художніх та дизайнерських студій, але поки що не зовсім розуміє, як це зробити.
Отриманий кредит акціонери збираються витратити нові ливарні машини, але й готові протягом року щомісяця витрачати до 100 тис. крб. на розвиток. Поки що вони обмірковують перші кроки у пошуку нових ніш, але надалі виникнуть й інші питання. Наприклад, як оцінити комерційні ризики під час впровадження нових продуктів. "Закладатися на невдачу", як це, скажімо, роблять фармацевтичні компанії при розробці ліків, небагате підприємство не може.
Як вижити в умовах жорсткої конкуренції із великими українськими та зарубіжними виробниками кераміки? Як знайти свою нішу? І головне — як невеликому підприємству зобмеженим бюджетом організувати роботу з пошуку та впровадження перспективних напрямів?