Ключові фактори успіху - Техніка продажу
Ключові фактори, що визначають успіх продажів, досить універсальні і застосовні до різних галузей людської діяльності: бізнесу, кар'єри, відносин з людьми та ін. , ніж знання тих чи інших технік та методів продажу.
СПОСЕРЕДНІСТЬ НА РЕЗУЛЬТАТІ: САМ СЕБЕ МЕНЕДЖЕР
Якщо у вашому житті немає чіткого наміру, плану, бажання, мети, прихильності, то можна досить впевнено передбачити, що вас захоплюватимуть і вестиму за собою наміри, плани, бажання та схильності різних сторонніх людей.
Одне з головних завдань менеджерів із продажу, які організовують роботу продавців; полягає у націлюванні продавців саме на продаж. Цілі мають бути зрозумілі, конкретні, вимірні, реалістичні, локалізовані у просторі та в часі. Тільки тоді вони можуть матеріалізуватися у бажаний результат. Якщо над вами немає менеджера з продажу, станьте самі своїм менеджером: наведіть себе на мету.
ВАШІ ЦІЛІ — ОТ ЩО НАДАЄ ОСОБЛИВОСТІ
Ваші цілі мають бути вагомими, тобто:
- К - конкретні
- І - вимірні
- Л - локалізовані
- О - визначено у часі
Перевірте самі, наскільки ваші цілі відповідають наведеним критеріям. А якщо ні, то цілі інших людей поведуть вас за собою. Якщо ваші плани та цілі не підкріплені активністю ваших рук, ніг, язика та голови, то вся міць цих цілей та планів стає рівною нулю.
Найбільша проблема дуже і дуже багатьох людей: вони мріють, планують, побоюються, переймаються, хвилюються, але нічого не роблять! Самого по собі наявності чітких цілей у вас в голові зовсім мало для нихматеріалізації насправді. Крім цього, необхідні реальні дії, що відповідають цим цілям.
Продавці, торгові агенти, консультанти та торгові представники становлять передову лінію компанії. І саме професіоналізм цих людей часто стає тією унікальною конкурентною перевагою компанії, яку її конкурентам найважче перехопити. В одних життєвих ситуаціях може бути продавцями, а в інших — покупцями.
Скільки чудових ідей був реалізовано лише з простої причини: намічені людиною мети були ніяк підтримані його конкретними діями. І скільки при цьому було розказано чудових історій, які докладно пояснюють причини бездіяльності!
Від того, у що ви вірите, залежать ваші дії. А від ваших дій залежить, що ви матимете. Чи вистачить у вас сил отримати гроші від клієнта? Для цього треба вивести його зі стану невизначеності або зробити так, щоб ваш заклик купити виявився для нього сильнішим, ніж у конкурентів. Значною мірою ці речі залежать від вашої віри в пропонований продукт, від віри в те, що, пропонуючи його, ви допомагаєте клієнту вирішити його проблеми чи задовольнити потреби.
Відсутність віри в пропонований клієнту продукт означає, що ви марно спалюєте своє життя і гроші компанії. Ось чому одне з головних завдань менеджерів при організації роботи продавців - це передати їм віру в продукти та послуги, що продаються, а також в надійність і стабільність компанії в цілому. Це як би "продаж" компанії та її продукції спочатку своїм співробітникам, і вона становить одну з основ загального успіху.