Конкурентна розвідка практика застосування та заходи протидії, Клуб Продажників

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Клубний магазин

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Здрастуйте, чи можу я почути Олександра з відділу постачання? (6)
Що робити зі страхом холодних дзвінків (3)
Як НЕ ВИКОНАТИ план продажу Інструкція НЕ для застосування (11)
Бюрократія (17)
Продаж у поліграфії. (1)
Складні переговори, зустрічі (11)
Робота проектного менеджера у період випробувального терміну (1)
Потрібні регіональні дилери у продажу Windows у сфері b2b (3)
Технічна підтримка продажів (6)
5 заповідей відділу продажів, або Як виростити полуницю (2)
Як максимізувати ефективність продавця (6)
Ми виробники борошняних кондитерських виробів. Шукаємо нові джерела продажу. (1)
Дистанційний менеджер (5)
Проектні та дилерські продажі (12)
Роздрукуйте та повісьте у себе у відділі продажів (3)
Грамотна організація регіонального продажу (3)
Менеджер з продажу (2)
Клубу Продажників 10 років! (9)
Чому управлінці помиляються, відмовляючись від атестації та навчання менеджерів з продажу (12)
Допоможіть люди досвідчені (3)

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Нові теми форуму

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Нові записи у блогах

module = advertiment than change it to 'da' againstanti-blocking system -->

Нові вакансії

від 700.000 до 900.000 , Усі міста , Потрібен менеджер з пошуку інвесторів.
, м Москва в. , регіональний представник по Москві та МО (.
, Єкатеринбург , Керівник відділу продажів
до 85.000 , Єкатеринбург , Менеджер з продажу (металорізальний інструмент)
від 50.000 до 120.000, м Москва, Ведучий менеджер з продажу (конференції.

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Найближчі події

Онлайн-тренінг "Стратегія та тактика великих продажів" від 3900 руб.р.
Онлайн-тренінг "Стратегія та тактика великих продажів" від 3900 руб.р.
Публічні виступи та ефективні презентації 25700 руб.р.
Управління підлеглими: навички сучасного керівника 27700 руб.р.
Акули продаж 5000р.

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Найближчий вебінар

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Слідкуйте за нами

module = advertiment than change it to 'da' проти anti-blocking system -->

Користувальницькі теги

Конкурентна розвідка: практика застосування та заходи протидії

Гаврилов Ярослав

Конкурентна розвідка (Competitive Intelligence) є одним із найпоширеніших видів дослідження ринків, і, незважаючи на всю неетичність методу, корпоративні розвідники готові піти на будь-які хитрощі, щоб оволодіти інформацією, яка може принести користь. Як приклад пропонується розглянути тип «незавершена покупка», який є найпоширенішим у телекомунікаційнійгалузі в сегменті B2B, а також найбільш ефективним з точки зору швидкості отримання та повноти результату.

У даному матеріалі пропонується розглянути особливості проведення подібного типу конкурентної розвідки, і головне – зробити висновки щодо протидії та вдосконалення системи продажів на підприємстві.

Ефективно проведена конкурентна розвідка по відношенню до вашої компанії крім того, що суттєво забере час у всіх співробітників, задіяних у продажі та опрацюванні рішення, також може сприяти догляду існуючого Клієнта, або зробити скрутним процес залучення нових.

Особливістю сектора B2B у послугах фіксованого зв'язку полягає в тому, що кінцева вартість послуг для Клієнта складається з кількох складових:

Мета проведення «незавіреної покупки» може бути різною, починаючи з розуміння чи актуалізації тарифів конкурентів, уточнення вартості рідкісної послуги (наприклад, вартістю доступу до мережі Інтернет на швидкості 1 Гбіт/с) та закінчуючи бенчмаркінгом роботи з запереченнями менеджерами з продажу конкурента.

Переваги даного методу:

Серед недоліків можна виділити:

Великі часові витрати на підготовчих етапах проведення розвідки;
Висока залежність від артистизму дослідника.

Алгоритм проведення конкурентної розвідки «незавершена покупка»

Формулювання мети

Формулювання мети конкурентної розвідки, як і в будь-якому іншому дослідженні, є відправною точкою: несформульована мета може звести на ні всі зусилля і не принести результату. Нижче наводжу приклад основних цілей конкурентної розвідки та особливостей, на які слід звернути увагу:

Особливості у проведенні конкурентної розвідки

Бенчмаркінг найкращих практик роботи з запереченнями менеджерів із продажу Конкурентів.

Підготовка кількох ситуацій для провокування менеджера, підготовка каверзних питань.

Наголос у легенді на віддаленість центру прийняття рішення, у зв'язку з чим необхідна максимальна кількість інформації для вивчення.

Отримання тарифів на вартість конкретної послуги.

Наголос на правдивості образу та ситуації, в якій необхідна послуга.

Актуалізація інформації про конкурентне середовище на об'єкті (БЦ, ТРЦ).

Попереднє збирання інформації про об'єкт, уточнення кількості вільних площ, ключових осіб власника для підвищення правдивості легенди.

Уточнення розміру максимальної знижки від конкурента.

Розробка багатоступінчастої ситуації та аргументації для послідовного «випрошування» знижки.

Як правило, вимагають індивідуального підходу та особливо креативної легенди.

Створення легенди

Формування легенди – складається з двох частин:комунікаційноїтатехнічної.

Комунікаційна складова, у свою чергу, складається зобразу компанії, контактної особи(наприклад, менеджера із закупівель) і, безпосередньо, контексту або ситуації, внаслідок якої необхідно отримати необхідну інформацію.

Образ компанії не є обов'язковою частиною, але багато в чому суттєво прискорює процес отримання результату, а також необхідний для отримання комплексних досліджень, коли за допомогою однієї легенди відразу розвідується кілька завдань. Образ компанії насамперед адаптується під особливість завдання та масштаб дослідження. Практика показує, що найбільш робочим варіантомє образ представництва іноземної компанії, яка з низки причин немає власного сайту чи має лише згадка на сайті материнської компанії.

Створення правдоподібного сайту – найбільш трудомісткий процес, і, як правило, простіше придумати очевидну відповідь, чому її немає, замість тривалої розробки для використання в легенді, тим більше на телекомунікаційному ринку досить мало гравців, і використовувати одну й ту саму легенду кілька разів з одним конкурентному навряд чи вийде.

Як образ або контактна особа часто використовують менеджерів із закупівель, системних адміністраторів або технічних директорів. Як показує досвід, що вища посада, якою ви представляєтеся, то швидше реагують менеджери з продажу, проте в крайність впадати не слід: мало хто повірить, що голова ради директорів цікавиться вартістю потоку Е1 для своєї філії. Наприклад, один раз розвідник представився одним із заступників технічного директора великого банку, який, нібито, хотів перевірити адекватність вартості телекомунікаційних послуг, що надаються поточним оператором зв'язку, а також зацікавленість відділу закупівель. Також розвідник вказав конкуренту ціну набагато нижчу за середньоринкову. Недовго думаючи досліджуваний конкурент надіслав ціни ще нижче, тим самим давши розвіднику інформацію про максимальний знижковий розмір.

Ситуація – це головна частина Вашої легенди, від її грамотної підготовки залежить результат розвідки та швидкість отримання інформації. Наприклад, часом ситуація може складатися з кількох частин і містити інтригу. Чим складніше завдання – тим креативнішою має бути ситуація. Наведу приклад: у ході однієї розвідки потрібно дізнатися вартість рішення, яке може бути розрахованетільки після переговорів із кількома зацікавленими підрозділами та особистої зустрічі з керівництвом вигаданої компанії. Для вирішення цього завдання було створено необхідні образи, які спілкувалися з представниками конкурента – кожен від імені, і навіть між собою додаючи в копію досліджуваного конкурента.

Технічна частина – основні точки контакту вашої легенди з представниками конкурента. Нижче перераховані основні точки контакту та оптимальний спосіб їх реалізації: