KPI для менеджерів як розробити та впровадити

З цієї статті ви дізнаєтесь:

Навіщо потрібні KPI для менеджерів
Які є переваги від KPI для менеджерів
Які критерії KPI для менеджерів із продажу використовувати
Як розрахувати KPI для менеджерів з продажу

Навіщо потрібний KPI для менеджерів

Моделі KPI, втілені в реальному бізнесі, є елементом гармонійної концепції показників. При цьому вони й самі є системою, інтегрованою у значну кількість функціональних блоків управління, серед яких лідируючі позиції займають стратегічний менеджмент, продаж та управління персоналом.

До яких менеджерів застосуємо KPI:

KPI для менеджера з персоналу.

Сьогодні KPI часто використовують для спонукання співробітників, пов'язуючи їхню ефективність та заробітну плату. Проте основним недоглядом значної частини організацій і те, що у розрахунок приймають або ті показники, чи найбільше їх число. Тому головна мета для формування концепції KPI для менеджера з персоналу – виявити правильні показники кожному за працівника. Тоді в колективу складеться стійке розуміння того, які завдання стоять перед кожним з них, яке заохочення на нього чекає при ефективному досягненні поставленої мети.

KPI для менеджерів проектів.

Високий KPI проектного менеджера – не найпоширеніший показник для вільних кадрів. Справа в тому, що хороший менеджер цієї галузі дуже цінний і зазвичай не поспішає міняти місце роботи. Природно, що найвищий показник KPI проектного менеджера є вагомим аргументом для гідної оплати праці. Навіть у кризовий період вони є затребуваними та добре оплачуваними фахівцями. Проектна робота, будучискладовою всієї роботи компанії паралельно вважається і агентом змін. Винятковість високої результативності передбачає реформи у налаштуваннях усієї концепції управління. Необхідно виготовити хороший «пробник» частиною повторюваної, циклічної діяльності компанії, тобто вбудувати результати проекту процеси організації.

KPI для топ-менеджерів

Головні індикатори мають бути орієнтовані завдання, поставлені перед організацією, те що, чого ви хочете досягти за конкретний час. Наприклад, метою може бути завоювання високого місця над ринком чи отримання хорошого доходу від продажу бізнесу. Для першого варіанта у складі KPI менеджера виступатимуть обсяги збуту, збільшення клієнтської бази, а другого – підвищення капіталізації організації, продаж за максимально можливу ціну. Мета мусить бути формалізована, отже, потрібно зафіксувати їх у письмовій формі і розділити менш значні частини, сукупність виконання яких і допоможе дійти основний мети.

KPI для офіс-менеджера.

Головні KPI показники ефективності менеджерів офісу є і зонами регулювання. Маються на увазі наступні KPI:

виконання роботи у поставлені терміни;
дії в рамках бюджету, економія ресурсів та грамотний вибір постачальника;
позитивна оцінка співробітниками та керівництвом організації рівня адміністративної підтримки;
показники, взаємопов'язані з керівництвом персоналу підлеглих структур (плинність кадрів, відповідність посадам, кількість звільнень під час випробувального терміну, висока оцінка колег з інших відділів при взаємодії з адміністративним колективом).

KPI для менеджера з якості.

Наприклад, у ВАТ «КАМАЗ» як оцінку ефективності виробництва застосовується кілька показників, кожен із яких значимий і результативний певної позиції. Це можна назвати ієрархією виробничих або операційних KPI. На чолі стоять два KPI: оцінка якісного рівня продукції з погляду споживача - АРА - Audit Past Assemble; число фактично відпрацьованих співробітниками годинників на одиницю продукції - HPU - Hours Per Unit. Ці KPI визначають виробничі процеси організації загалом. Трохи нижче стоять ще три KPI: повний часовий період виробничого циклу - TPT - Through put Time; частка продукції, яка не зазнавала доопрацювань та усунення несправностей - FTT-First TimeThrough; відповідність робочому графіку постачання підсумкової продукції - OTD - On Time Delivery.

Рекомендовані для прочитання статті:

KPI для менеджера з розвитку.

Зазвичай, у класичному підході до керівництва професіонали рекомендують застосовувати від 10 до 20 KPI високого рівня. Проте можна заглиблюватися у внутрішні процеси, збільшуючи кількість тих KPI, які стосуються місцевих дій всередині організації завдяки моніторингу. Ці KPI відносяться до чотирьох головних сегментів - фінанси, клієнти, процеси, персонал. Даний підхід сприяє регулюванню діяльності з усіх напрямків.

KPI для менеджера з продажу.

Управління організації вирішується на введення KPI для менеджерів із продажу, щоб мати прогноз надходження фінансів та зростання компанії. Для цього існують вагомі підстави, адже елементарне прохання, звернене до менеджера, про надання прогнозу продажів на наступні 2–3 місяці з ймовірністю реалізації 75% може спричинити серйозні труднощі. Вся діяльність співробітника без KPI не піддається прогнозуванню, таголовна мета, яку необхідно досягти організації - це дійти планової економіки. Ми вважаємо за необхідне детальніше розглянути KPI для менеджера з продажу, приклади яких зустрінуться нижче.

5 переваг від використання KPI для менеджера з продажу

Орієнтація на результат - співробітник заробляє матеріальне заохочення, що відповідає його ефективності.
Керування – допомагає менеджеру регулювати старання працівників залежно від коливань ринкової ситуації чи завдань організації.
Справедливість - адекватна оцінка вкладу співробітника в успіх організації та справедливий розподіл ризиків у разі невдачі.
Зрозумілість і прозорість - працівники розуміють, за що вони отримують винагороду, і вони мають право самостійно розраховувати головні показники своєї діяльності.
Стабільність – при зміні цільових показників у деякі періоди концепція мотивації залишається такою самою, що формує довірчі відносини.

З чого складаються показники KPI

KPI прийнято вважати частиною загальної концепції мети мети, яка, крім показників роботи персоналу, містить у собі стратегічні цільові показники, систему тактичного та оперативного проектування та регулювання. Якщо концепція KPI пов'язані з далекостроковими цілями і основними параметрами функціонування організації, вона залишиться лише формальної. Іншими словами, концепція KPI для менеджера буде просто неефективною.

Декомпозиція цілей за рівнями керівництва:

Стратегічні цілі бізнесу → Цілі компанії → Цілі підрозділів, відділів → Цілі співробітників

Орієнтуючись на існуючі завдання, специфіку діяльності, повноваження та рівень посадової особи, виявляютьсяKPI для менеджерів Говорячи про KPI, можна розглядати економічні показники, що сприяють оцінці комерційної результативності, а також показники основних процесів та витрати основних ресурсів.

Покрокова розробка KPI для менеджерів

Для розробки матриці завдань та KPI потрібно зробити шість кроків:

Крок 1. Переконайтеся, що висунуті завдання справді піддаються виконанню. Нереальні вимоги менеджера здатні розчарувати працівників значно знизити їх ефективність.

Крок 2. Оптимально розділіть завдання по підрозділам, відділам та працівникам. Цілі організації не повинні розташовуватися в матриці менеджера.

Крок 3. Після грамотного поділу цілей сформулюйте особисті завдання KPI для менеджерів. Одному завданню можуть відповідати два KPI. Зверніть увагу на повну відповідність KPI цілям організації. Кожне завдання має свою вагу, яка безпосередньо залежить від її важливості, а загальна їх сума становить 100%. Крім того, вони можуть відрізнятися за складністю їх досягнення, що також слід враховувати менеджеру.

Крок 4. Сформуйте планові показники, для цього необхідно вивчити інформацію про попередній період. Якщо ці дані аналізуються вперше, необхідно дослідити ситуацію над ринком, особливо це стосується організацій із сезонною діяльністю. Також врахуйте наявні ресурси. Лише після збирання всіх даних можна висувати планові показники. Пам'ятайте, що завищені KPI призведуть до зниження результативності, а надто низькі – до невиправдано високих фінансових заохочень співробітників.

Крок 5. Починайте формування критеріїв виконання. Зверніться до формули розрахунку:

Виконанняi = Фактi / План i, де виконання i = виконання за i-ою метою

Крок 6. Співвіднесіть результати зпоказниками менеджера Для будь-якої мети необхідно виділити задовільний результат. Усі отримані дані складаються, і виходить загальний результат, який безпосередньо впливає розмір винагороди працівника.

У майбутньому ви можете використовувати комплексну побудову матриці цілей, де всі показники поділяються на три групи:

Розмір винагороди менеджерів визначається відповідно до перерахованих груп. Наприклад, якщо підсумковий результат співробітника належить до неприпустимої групи, він не отримує премію.

Грамотна концепція KPI для менеджерів з продажу забезпечує якісний управлінський облік та допомагає регулювати кадрову політику. Працівник має гнатися не за кількістю, а за якістю. Потрібно розуміти, що менеджер з продажу — це творча спеціальність, і до співробітника потрібен свій підхід, оскільки обмеження і посилення часто знижують мотивацію та ефективність.

Як зробити розрахунок KPI для менеджера з продажу

Існує формула kpi для менеджера з продажу. Приклад розрахунку кількісного коефіцієнта KPI ми наводимо нижче:

ПЧ (змінна частина) = Планова сума змінної частини * (Вага KPI1 * Коефіцієнт KPI1 + Вага KPI2 * Коефіцієнт KPI2).

Таблиця 6. Контроль усіх можливих варіантів заробітної плати при всіх можливих значеннях KPI (з детальним розшифруванням за багатьма значеннями)