Маркетинг у стоматології та його особливості
Нині просто бути хорошим фахівцем або мати кілька вищих освіт вже не достатньо для розвитку успішного бізнесу, особливо це стосується стоматологічної практики. Якщо озирнутися навколо, у кожному місті та на кожній вулиці вивіски «Стоматологія» рясніють чи не на кожному будинку, а то й по кілька з усіх боків, і це значно ускладнює завдання стати на ноги та успішного розвитку.
Потенційних клієнтів стоматології існує кілька видів: «де б дешевше», «де ближче до дому/роботи» і «де якісніше і безболісніше».
У першому випадку, як правило, люди йдуть у звичайну поліклініку і вибивши заповітний талончик сидять у черзі енну кількість часу, мало не втрачаючи свідомість під звуки радянської бормашинки. Ті, хто шукає «ближче до будинку/роботи», потрапляють у випадкові руки лікаря, який волею випадку працює недалеко. Такі пацієнти забезпечують певну кількість клієнтури кожної стоматпрактики, особливо якщо хоча б у кількох будинках в окрузі немає таких установ. І нарешті, третій вид, ці люди шукають хороші відгуки, рекомендації знайомих, розкручене та впізнаване ім'я та сучасне обладнання та методики, які, на їхню думку, забезпечать цю безболісність лікувального процесу.
З боку, маркетингові прийоми здаються загальновідомими, простими та доступними, але коли справа доходить до їх здійснення, потрібно адекватно оцінювати можливості та перспективи, враховуючи як позитивні, так і негативні варіанти.
Це не дорогий та поширений спосіб розкручування свого бізнесу. Сайт, як правило, містить інформацію про товари або послуги, контактну інформацію, графік роботи, акції та пропозиції, у розширених варіантах може доповнюватись різноманітними публікаціями, обговореннями, якщо цемедична тематика – питання-відповіді кваліфікованих спеціалістів. Сайт розрахований на те, що при пошуку у всесвітньому павутинні певної інформації, потенційний клієнт потрапить саме на Ваш сайт, і прийде саме до Вас. Також плюс у тому, що якщо один із клієнтів захоче порадити ваші послуги знайомим, то йому не доведеться все розповідати на словах, упускаючи, можливо, для когось важливі моменти.
Реферал (від referral – «посилальний») – учасник партнерської програми, який зареєструвався за рекомендацією іншого учасника. Така схема маркетингу широко поширена в інтернеті, також застосовується у вигляді різноманітних акцій «наведи друзів і отримай знижку». Це працює, тому що люди хочуть заощаджувати завжди і скрізь, і іноді купують непотрібні їм речі задля знижки. Ця схема застосовна і у сфері стоматологічних послуг. У всіх знайдуться друзі із зубними проблемами, і здавалося б немає нічого поганого, якщо комусь зроблять знижку за моє лікування, адже ця знижка спрацює і зі мною. Тут треба дякувати клієнтам за правильний вибір стоматології, регулярно нагадувати про приголомшливу акцію, яка чекає саме на нього, і такий підхід може спрацювати навіть за банальним принципом «якщо людині постійно повторювати що вона свиня, вона захрюкає»… але варіанти можуть бути різні.
У деяких випадках стоматологія може зазнати значних збитків на таких «халявниках». Це може стосуватися матеріалів, часу та зусиль, які можуть бути витрачені на іншого пацієнта, який заплатить у 3 рази більше «акційного».
При розробці будь-яких програм знижок, важливо врахувати всі можливі варіанти та хитрощі, на які можуть піти пацієнти.
Окрім зовнішнього маркетингу, розрахованого на заманювання клієнтів, необхідно добре подбатита про внутрішнє. Саме він допоможе перевербувати первинних пацієнтів у постійних.
Як театр починається з вішалки, клініка – з ресепшну. Переступаючи поріг вашої клініки, клієнт відразу ж починає формувати своє сприйняття майбутнього процесу лікування: реакція та привітність адміністрато, чистота та естетичність холу, наскільки очікувати прийому лікаря. У цих питаннях будь-який пацієнт розуміється набагато краще, ніж у незрозумілих маніпуляціях над своїм зубом. Потрібно вміти використовувати стіни своєї клініки як матеріал для зміцнення довіри з боку пацієнтів, уважно стежити за дрібницями, на них обов'язково звернуть увагу.
Підсумувавши, хочеться відзначити, що все ж таки хороший стоматолог бачить у своїх пацієнтах насамперед індивідуальність, а не набір з ±32 зубів, це відчувається і оцінюється відповідно. І важливо пам'ятати, що маркетингові підвалини дають лише частковий позитивний результат, в іншому головне знайти і зайняти свою нішу, щось, чим ви відрізнятиметеся і виділятиметеся серед інших.