Маршрутизація - Енциклопедія продажів FMCG

fmcg
Маршрутизація – у компаніях сфери FMCG процедура складання маршруту польового співробітника з метою забезпечення якісного покриття території. Ефективність маршрутизації безпосередньо впливає як на кількість торгових точок, які протягом робочого дня встигне відвідати польовий співробітник, так і на якість виконання своїх обов'язків у торгових точках, яку зможе забезпечити польовий співробітник. Загальні ознаки ефективно складеного маршруту:

  1. Маршрут є закільцьованим, тобто співробітник повертається до тієї точки, з якої почав рух маршрутом.
  2. У маршруті наскільки можна дотримується «правило правої руки», тобто переміщення територією здійснюється за годинниковою стрілкою з переважно правими поворотами.
  3. Маршрут побудований з урахуванням пріоритету торгових точок та найкращого часу їхнього відвідування.
  4. Пробіг маршрутом є мінімально можливим, а відстані – найкоротшими.

В даний час у багатьох компаніях маршрутизація здійснюється автоматично за допомогою програмного забезпечення. Це суттєво заощаджує час на формування маршрутів, але водночас іноді призводить до «дурних» помилок автоматично створеного маршруту, який не враховує щільність руху на чи інших вулицях, можливість «зрізати» маршрут через внутрішні двори, доступність паркування, нюанси домовленостей з клієнтами. і т.п. фактори. Крім того, при автоматичній маршрутизації у польових співробітників та їх керівників буває не завжди добре сформовано розуміння принципів складання маршрутів та недостатньо розвинені навички їхнього оперативного коригування.

…В одній з компаній маршрути торгових представників формувалися автоматично, виходячи зі зручності доставки.товару водіями-експедиторами Це призвело до того, що близько половини маршрутів не мали у своєму складі такої кількості пріоритетних точок, за яких торгові представники могли б повністю заробити свій бонус. Через низькі зарплати вони постійно звільнялися, на окремих територіях річна плинність торгового персоналу досягала 400%. Кожні два-три місяці проводилася автоматична перемаршрутизація, яка незмінно вела до нової хвилі звільнень, при цьому ніхто у відділі продажів не міг сформувати та відкоригувати маршрути вручну. Зрештою, частина територій була розформована та передана дистриб'юторам, а польові сили потрапили під скорочення.

Розглянемо процедуру проведення маршрутизації «вручну» з прикладу складання маршруту торгового представника: