Неактивні клієнти – джерело додаткового прибутку - Тенденції ринку - Асоціація українців
Багато фінансових установ не приділяють достатньої уваги клієнтам із неактивними банківськими рахунками. На думку експертів, робота з такими клієнтами може принести банкам додатковий дохід.
Спеціалісти дослідницької компанії Javelin Strategy & Research вважають, що залучення нових клієнтів у деяких випадках може бути навіть менш важливим, ніж активізація вже існуючих.
Згідно з дослідженням, 20% новозалучених клієнтів не залишають повністю попереднього банку, і їх рахунки залишаються там практично в неактивному стані. Однак зменшення кількості неактивних рахунків за статистикою незмінно призводить до втрат банків.
Як зазначають експерти, існують чіткі відмінності між процесом залучення нового клієнта та процесом вибудовування з ним міцних стосунків, тому що нерідко новий рахунок може залишатися «у стані спокою» протягом багатьох років.
Як «розбудити» «сплячі» рахунки
За даними Javelin Strategy & Research, приблизно 11% нових поточних рахунків, які відкривають фізичні особи, так і залишаються неактивними. У багатьох, можливо, спочатку були великі плани, але зрештою вони стали використовувати свій новий банк розміщення коштів.
Експерти Javelin Strategy & Research стверджує, що фінансові інститути зможуть отримати більшу віддачу, якщо націляться на надання новим клієнтам додаткових продуктів. Зокрема, запропонують їм за особистих контактів користуватися онлайн-банкінгом та мобільним банкінгом, розміщувати кошти на депозиті на спеціальних умовах або використовувати різні зручні інструменти для управління особистими фінансами.
За даними Javelin Strategy &Research, організація може збільшити річну прибутковість, навіть якщо неактивний клієнт почне користуватися якоюсь однією новою послугою і перейде в більш активний статус.
«Якщо не заохочувати клієнта та не пропонувати йому додаткові послуги, неактивний рахунок так і залишиться «сплячим». Це «закон Ньютона» банківської діяльності», – наголошують експерти.
Щоб досягти успіху щодо залучення клієнта до активної фінансової діяльності необхідно постійно спонукати його до розвитку взаємовідносин із банком. А це насамперед залежить від винахідливості банківських маркетологів.
Як показує практика, деякі клієнти відкривають рахунки одразу у кількох банках. Тому саме на початку взаємовідносин із клієнтом банку важливо організувати тіснішу взаємодію з ним і буквально з першого дня вибудовувати довірчі відносини.