Нотатки антрепренера, Світ ПК, Видавництво «Відкриті системи»
Вихідна позиція У діяльності антрепренера насамперед необхідно знайти не просто ідею, а дуже хорошу, яка може зрости у великий бізнес. Так, у театральній антрепризі важливо не так підібрати спектакль на кшталт «Каліфорнійської сюїти», скільки залучити до нього Алісу Фрейндліх та Олега Басилашвілі, ось тоді і повалить на нього народ і в Москві, і в інших містах. Де ж пропонує шукати ідеї А. Галицький? Так іноді просто «під ногами»: серед персоналу, зайнятого продажами у вашій компанії, або у сусідів, у технічних експертів, просто споживачів, в Мережі через пошукові системи Google, «Яндекс» або будь-які інші, нарешті, потенційні конкуренти. Але обов'язково слід перевіряти ідеї та визначати можливості їх практичної реалізації. До таких контрольних кроків слід віднести відповіді на такі питання. Чи можна «продати» ідею за 30 секунд? Хто міг би стати правильним "тренером" ідеї? (При цьому можна звернути увагу на «заслуженого тренера» ISDEF А. Каталова, одного із творців компанії Softkey). Нарешті, знайдіть першого покупця. Але що можна продати? На думку А. Галицького, все, що економить гроші, якщо знімати проблему новим способом чи старим способом, але за менших витрат, а також якщо при цьому дійдемо покращення сервісу. Причому головним залишається орієнтація на "ліки від болю", а не на "вітаміни". І, зрозуміло, необхідно ставити питання: «А купив би це я?»
Чим обставляється терені антрепренера? Насамперед необхідна команда. У її складі крім антрепренера, якого відрізняють якості боса, що має здатність бачити проблему і, звичайно, харизмою, входять: технічний інноватор - по суті мозок, що стоїть за продуктом (на основі ідеї); спеціаліст з доставки (Product delivery) - кращетехнар, але має схильність до роботи з доставки, а також з продажу, бо немає продажів - немає бізнесу. Ну і ніяк не обійтися без фінансиста — через життєву необхідність постійного контролю над діяльністю команди. будується на балансі стратегій: продуктової лінії, продажів, go-to-market, фінансів та кадрів».
Відступивши назад Як справедливо зауважує А. Галицький, не остання справа, коли встаєш на антрепренерський шлях, поставити запитання: «А ви той, ким хочете бути?» Послухаємо того, хто вже відбувся, який його автопортрет. Найпомітнішою рисою має бути впевненість у собі, яка свідчить: він знає, що робить. По-американськи це формулюється так: "I can do it and he will do it". Слід виявити в собі харизматичність, побачити потік енергії, "божевілля" на роботі, амбітність, прояви постійного поспіху і нетерплячості, бути arrogant (випромінювати) впевненість у тому, що ваше бачення здійсненне). Та й не відчувати докорів совісті з приводу своєї здатності маніпулювати людьми, тому що це часто потрібно для виживання на ринку. Нарешті, чи можете часто привносити нову ідею до реалізації старої? Якщо при "проявленні" вашого автопортрета вищеперелічені риси проступають явно, то ви на правильному шляху.
Ще раз про деталі бізнес-плану Аналіз, якому ви як антрепренер піддаєте бізнес-план, повинен відображати причини, які роблять ваш бізнес привабливим для споживачів, партнерів і, звичайно, для вас особисто. Необхідне переконливе пояснення, чому ваш бізнес своєчасний саме в даний момент і чому саме ви його ведете. Цілі важливопродемонструвати на прикладі значних обсягів продажів, прибутку, кількості споживачів і потрібного для цього часу. Що стосується кадрів, то слід відповісти на питання, чи ті люди працюють у команді і чи на своїх місцях. Вникаючи в суть продуктів Важливо зрозуміти, що ж, власне, ви збираєтеся продавати і наскільки ці програми відповідають очікуванням споживачів на ринку. усвідомити, яким чином буде донесена до споживачів інформація про конкурентні переваги ваших продуктів. пункту аналізу стосуються проблеми контролю та визначення цілей антрепренерського бізнесу. По-перше, потрібно зрозуміти, як визначити, що шлях реалізації бізнес-плану правильний і як часто це слід перевіряти. По-друге, чітко слідувати вибраним для бізнесу перспективам: чи продовжувати його, чи залишити у спадок дітям, продати або вивести на IPO. план – його своєрідна техніко-економічна модель.
Містика антрепренерства Характеристику компанії-антрепренера А. Галицький дав через два параметри — кількісний склад та прибутковість. Назвавши деякі магічні значення даних параметрів, він приписує їм надприродну силу. Звичайно ж, за цим прихована робота думки відомого антрепренера, але нам доведеться прийняти їх на віру. Отже, якщо чисельність співробітників компанії не перевищує 25 осіб, томожна вважати, що вона працює як "сімейна", коли всі один для одного доступні, що визначає стиль роботи. Якщо вона більш численна, то неминуче вводиться бюрократія, що у суперечливих сенсах характеризує ефективність її функціонування. У компанії з персоналом понад 150 осіб вас як головного антрепренера можуть вже і не дізнаватися, що суттєво змінює уявлення про цей вид діяльності, описані на початку цієї статті. на трьох «поверхах»: від 1 млн. дол. річного доходу, від 5 і від 25 млн. дол. У першому випадку можна вважати, що як антрепренер ви відбулися і ваша компанія має вибір: залишатися нішевою або звертатися до венчурної компанії яка плануватиме заробити на вас десятикратний приріст на вкладені гроші і стане пестувати вас протягом трьох-п'яти років. У другому випадку у вас є вибір: три-п'ять років перебувати у стані cash cow або йти до венчурної компанії, яка плануватиме отримання чотири-п'ятикратного прибутку і готуватиме вашу компанію два-три роки на продаж. У третьому випадку доцільним є подальше зростання, маючи на увазі вихід на IPO, або можливу реалізацію компанії стратегічному партнеру.
Фінальні нотатки антрепренера Їх А. Галицький присвячує двом темам: що і як продавати фірмі, що займається антрепренерською діяльністю, і як представляти себе у венчурній компанії найкращим чином. Звичайними є три види продажів: прямі, непрямі та онлайнові. Перший вид заслуговує на увагу в таких випадках: коли потрібно лише кілька замовлень, щоб реалізувати свій фінансовий план; якщо продукт досить складний та дорогий; якщо споживачі поряд із постачальником; коли важливо отриматибезпосередню реакцію поставлений продукт; ну і якщо є необхідність "додати зверху". Продаж другого виду хороший за умови швидкого нарощування бізнесу або якщо дистриб'ютор або реселер компанії вже має замовника, а також немає бажання або можливості наймати дорогих продавців або ваш продукт доповнює продуктовий ряд ваших партнерів. Онлайнові продажі підходять для торгівлі програмним забезпеченням, а також коли ринкова ніша ваших продуктів невелика і її структура розподілена, а традиційні шляхи виходу на ринок не працюють або ви хочете найдешевшим способом звернути на себе увагу на ринку, та й продукт має низьку ціну і не Щодо того, як справити найбільш сприятливе враження на венчурну компанію, О. Галицький розповів наступне. Її завдання — переконатися, що антрепренер має чітке бачення проблеми та вивірені шляхи її реалізації. Потім венчурні капіталісти хочуть побачити відданість бізнесу як такому та віру у ваш власний; зазвичай це пов'язують охоче вкласти в антрепризу як свої кошти, а й частину свого життя. Для венчурної компанії важливе розуміння, що зростання вашого бізнесу потребує вкладень та реінвестування; її співробітники також хочуть бачити розміри ринку та вашу конкурентоспроможність. Крім того, відіграють роль знання передісторії вашого антрепризного бізнесу і персональні та професійні дані. .