Олексій Гідирім
Або зрозуміти, що краще розійтися
Ангели
Тільки починаючи розвивати YouDo.com, ми вирішили робити все за власний кошт. Ситуація дозволяла — ми мали вільні кошти та проекти, які могли виступити донорами. Вкладаючи власні гроші, ми були вільні у прийнятті рішень. Нам не потрібно було щомісяця робити звіти, погоджувати плани розвитку. У нас були вільні руки та мізки. Перші інвестиції ми залучили лише тоді, коли в нас уже були люди в команді і ми могли завантажити їх звітами та іншими питаннями, які часом сильно відривають від розвитку та руху вперед.
Нашим першим інвестором став знайомий друга – янгол. На той момент у нас вже з'явилася юридична структура і угода пройшла швидко: ми віддали невелику частку та отримали додаткові кошти. Можу сказати, що ангели є важливими для будь-якого нового бізнесу. Це люди, які беруть на себе ризик на ранній стадії, готові особисто брати участь своїми зв'язками та експертизою.
Ще один дуже важливий момент у становленні будь-якого стартапу – участь у житті бізнес-спільноти. Не скажу, що мені було цікаво ходити на пітчинги, робити бізнес-плани, прогнози, презентації та інші розумні документи, які показували, як ми бачимо зростання та розвиток нашого бізнесу. Але згодом все це дало результат. Ми почали виступати на конференціях, брати участь у конкурсах стартапів.
За пару років ми стали фіналістами найпрестижніших премій, таких як «Золотий сайт року», премія стартапів Forbes, премія Рунета». Ще отримали грант Мільнера та Дурова, а також увійшли до списку PWC «Кращі стартапи України». Ці номінації дали хороший приплив перших послідовників, які створюють тренд та попит на послугу та єрушійною силою, що сприяє розвитку бізнесу та зростанню інтересу до проекту.
Консультанти
З чого починати і як залучити інвестиції в проект із нуля? По-перше, потрібно підготувати низку документів, які практично усі інвестори у вас попросять. Як правило, це коротка версія інформації про проект: executive summary або pitch deck. Також потрібен набір фінансових документів, у яких ви продемонструєте факт і прогноз зростання (P&L, balance sheet, cash flow, cap table, the deal).
Щоб скласти перший пул документів стартової версії YouDo.com, ми звернулися за допомогою до консультантів. У разі успішного залучення грошей до компанії, крім щомісячної фіксованої оплати, ми пообіцяли віддати частину акцій. До обов'язків консультантів входила підготовка презентацій та продаж, а ми з'являлися лише на фінальних зустрічах. У той час у нас нічого не працювало і ми намагалися продати майбутній проект. Відпрацювавши три місяці безрезультатно, ми відмовилися від послуг консультантів і почали робити все самі за власний кошт, оскільки продовжувати платити їм великий фікс були вже не готові.
Минув час, сервіс просунувся вперед і стара модель показала себе неактуальною, потрібно було вносити зміни. Ми вперше зіткнулися з тим, що плани та фактичний розвиток сильно відрізняються, а багато наших очікувань завищено.
Якось ми спілкувалися з одним із представників венчурного ринку, який дав нам кілька слушних порад. Ми змогли домовитися з ним про те, що він консультуватиме проект і поділиться всіма знаннями, які має. Саме він допоміг нам кристалізувати бізнес-модель, разом із ним ми виявили пул нових гіпотез для перевірки. Ми досі вкрай задоволені нашим співробітництвом і вважаємо, що частка, яку він отримав укомпанії, вже сповна себе окупила. Він, як і ми, є співвласником проекту, до якого ми можемо звернутися за допомогою чи порадою у будь-який час. Висновок: важливо знайти не просто консультанта/міноритарного партнера, а таку людину, яка хворіє на проект, вірить у неї так само, як і ви.
Противники
У нашій історії не завжди все було променистим — негативні ситуації також траплялися. Наприклад, у 2012 році до нас звернувся один дуже успішний та відомий український IT-підприємець, який зробив великий вихід зі свого проекту та почав займатися інвестиціями. Нам тоді здавалося, що це найкращий бізнес-янгол, який тільки може бути. Ми перейнялися симпатією, домовилися про умови та підписали угоду, на підставі якої компанія отримала перший транш, а ми зайнялися оформленням нової юридичної структури на вимогу інвестора. Відносини були вкрай теплі та дружні, але надалі все, на жаль, розладналося.
Перший транш ми отримали швидко, це була позика на компанію, яка мала згодом конвертуватися в акції. Ми почали набирати людей і коригувати плани, виходячи з наявності коштів від партнера. Але незабаром компанія опинилася в наступній ситуації: частка інвестора вже оформлена, перший транш у вигляді позики сплачено, а решту грошей партнер не переводить, посилаючись на різні обставини, що виходять за межі домовленостей.
Ми зрозуміли, що продовжувати співпрацю, спільно розвивати велику компанію із таким партнером не можна. Акціонери ухвалили рішення про викуп частки цього інвестора, щоб не залишати його в компанії. Для звичайного проекту, позбавленого подушки безпеки, подібна ситуація могла стати вкрай болісною. При цьому в українському венчурному бізнесі таке відбуваєтьсяпостійно. Висновок для себе ми зробили такий: не можна нікому вірити на слово, тим більше відомим людям, важливо закріплювати все документально.
Однодумці
Одного разу я почув від одного інвестора таку фразу: «Відносини проекту та інвестора тривають. І якщо сьогодні ви не домовилися, це не означає, що ваші стосунки скінчилися». Так і є. Я переконувався в цьому багато разів.
Із засновниками фонду Flint Capital Дмитром Смирновим та Олегом Сейдаком я познайомився завдяки творцю компанії «Фінам» Віктору Ремше — вони працювали у його команді. Ми тривалий час спілкувалися, і наші стосунки переросли довірливими. Через якийсь час вони зателефонували та сказали, що йдуть із «Фінаму», щоб створити власний фонд. Вже на першій зустрічі Flint Capital запропонував YouDo.com інвестиції у розмірі $1 млн. Ми закрили угоду восени 2013 року лише за один місяць.
У 2013 та 2014 роках ми зосереджено працювали над продуктом. До кінця 2014-го наш проект мав зрости вдвічі, але ми хотіли більшого і вирішили готувати новий інвестиційний раунд. Я поставив перед собою складне завдання — підготувати угоду, в якій об'єдналися б стратегічний та інституційний інвестори, два венчурні фонди та група ангелів. Угода передбачала узгодження цією групою багатьох операційних питань.
Найскладніше було домовитися зі стратегічним інвестором. Я впевнений, що якщо партнери дійсно хочуть укласти угоду, обидві сторони шукатимуть можливості, якщо ні — підуть посилання на обставини. Коли протягом семи днів немає динаміки, краще забути про таке партнерство — ймовірність, що угода відбудеться, прагне нуля.
У результаті ми відмовилися від угоди зі стратегом. У цей момент в Україні почалася гостра фаза фінансовогокризи. Ми змогли переконати майбутніх партнерів, що криза нашому бізнесу на руку. Фінальна угода з'явилася у чорний вівторок 2014 року, коли вартість долара піднімалася до 100 рублів. Ніхто у цій ситуації від угоди не відмовився.
Фотографія на обкладинці: Павло Маркелов / ТАРС