Особливості ведення переговорів у Великій Британії

Всеукраїнська академія зовнішньої торгівлі

Кафедра Технології зовнішньоторговельних угод

Студентка IV курсу ФЕМ ДО

ст. викладач Балакірєва С.М.

Глава 1. Структура та загальні засади ведення міжнародних переговорів

1.1 Переговорний процес та його особливості

1.2 Стадії переговорів

1.3 Стилі ведення переговорів

Глава 2. Особливості переговорного процесу із Великобританією

2.1. Крос-культурні фактори у визначенні національного стилю переговорів

2.2 Стиль ділових переговорів у Англії

2.3 Особливості поведінки Англійців безпосередньо під час переговорів

Список використаної літератури

Для того, щоб скласти якомога повніше і близьке до правди уявлення про англійський переговорний стиль, необхідно, по-перше, вивчити структуру та базові закономірності переговорного процесу в цілому, по-друге, визначити, який вплив мають культурні особливості англійського суспільства, та , по-третє, спробувати з'ясувати, що більшою чи меншою мірою впливає формування цього унікального феномена – національного стилю ведення переговорів. Словом, три перелічені проблеми і є головними завданнями, що стоять переді мною.

Мета цієї роботи – розпізнати англійський стиль, з'ясувавши вплив культурних чинників, національного характеру та особливостей суспільно-політичного устрою Англії на стиль ведення переговорів представниками цієї держави.

На мій погляд, доцільно враховувати всі сторони англійського переговорного досвіду, не тільки найбільш ефективні з них, тому що відомо, що безболісніше вчитися начужих помилок, ніж на своїх власних. Очевидно, що за інтенсивності розвитку сучасних відносин між Україною та Англією, українським дослідникам та практикам переговорів необхідно вивчати англійський досвід, сильні та слабкі сторони Англії як потенційного партнера за столом переговорів.

Глава 1. Структура та загальні принципи ведення міжнародних переговорів

1.1 Переговорний процес та його особливості

Заключення зовнішньоторговельної угоди передбачає численні ділові зустрічі, у яких відбувається своєрідне зондування торгово-економічної ситуації. Вивчаються також технічні характеристики предмета купівлі-продажу та його економічні показники.

У будь-яких переговорах діють загальні правила та принципи їхнього ведення. Це так званий процесуальний аспект переговорів, тобто те, які існують «писані та неписані» правила, як готуються переговори та як будується взаємодія з партнером. Змістовний аспект – це те, що на переговорах йдеться. Щоб вести переговори, необхідний як талант (переговори – це теж велике мистецтво), а й володіння основними навичками і уявленнями переговорної діяльності і, звісно, знанням предметного матеріалу. Учасник переговорів повинен чітко уявляти, з яких етапів і стадій складаються переговори, які вони передбачають дії та тактичні прийоми, як їх застосовувати на різних етапах.

Переговори можуть вестись як у рамках співробітництва, так і в умовах конфліктних відносин. Переговорний процес при конфлікті складний і має власну специфіку. Так невчасне чи неправильне рішення, прийняте на переговорах, часто тягне у себе продовження чи навіть посилення конфлікту.

Переговори можуть вестись з позиції сили (якчасто буває практично); у разі один із учасників диктує свої умови іншому, використовуючи різні методи примусу. Однак у разі надто вираженого силового диктату переговори перестають бути переговорами. Збіг та розбіжність інтересів робить переговори суперечливими, привносячи до них одночасно елементи кооперації та конфронтації. Серед усіх інтересів розрізняють взаємовиключні та непересічні. Наявність взаємовиключних інтересів означає, що сторони хочуть одного й того самого, наприклад, претендують однією територію. Непересічні інтереси припускають, що реалізація інтересів однієї сторони не торкається інтересів іншої сторони, тобто ці інтереси є нейтральними, і кожен учасник може реалізовувати їх поодинці. Під час переговорів оцінка співвідношення інтересів учасниками конфлікту може змінюватись.

Друга відмінність переговорів полягає в тому, що складне переплетення і неможливість реалізувати інтереси поодинці, шляхом односторонніх дій робить учасників переговорів взаємозалежними. Сторони повинні розуміти свою взаємозалежність, інакше домінуватимуть спроби вирішити конфлікт шляхом односторонніх дій. Коли односторонні дії сторін починають превалювати, особливо ті, які спрямовані на розробку альтернатив переговорному рішенню, переговори припиняються.

1.2 Стадії переговорів

Переговори – процес неоднорідний і складається з кількох стадій, які відрізняються за своїми завданнями, причому кожна стадія має свої особливості. У той самий час це єдиний у тому сенсі, що жодна стадія неспроможна розглядатися самостійно, незалежно від інших.

підготовка до переговорів (передпереговорна стадія);
процес їхведення та досягнення домовленостей у разі, якщо переговори закінчилися їх підписанням (стадія взаємодії);
аналіз результатів переговорів та виконання досягнутих домовленостей (імплементація).

Наступна важлива характеристика переговорів, без якої вони можуть відбутися – наявність спілкування сторін. Це є невід'ємною частиною переговорного процесу. При правильній організації останнього спілкування сприяє формуванню більш адекватного сприйняття учасниками та предмета, що спричинив конфлікт, та одне одного. Якщо спілкування побудоване на основі діалогу, переговори стають одним із найконструктивніших елементів політичного розвитку.

Важливо мати на увазі, що з інших видів спілкування переговори відрізняє наявність проблеми, яку необхідно вирішити спільними зусиллями. Якщо цього немає, то спілкування зводиться до консультацій, дискусій, обговорень. Зі сказаного вище випливає найважливіша характеристика переговорів. Вона полягає в тому, що переговорами можна назвати лише ті, які спрямовані на спільне вирішення проблеми. Істотним моментом є те, що переговори – це спільна діяльність (на відміну від спроб вирішення проблеми односторонніми діями). Інший момент – це орієнтованість переговорів на вирішення проблеми (за зауваженням одного французького дипломата, той, хто вимовляє слово «переговори», хоча б частково передбачає угоду.

Однак, вступаючи в переговори, учасники конфлікту ще не беруть на себе жодних зобов'язань щодо їхнього успішного завершення. Початок переговорів не означає, що сторони захочуть і, зрештою, зможуть знайти взаємоприйнятне рішення).

Наразі я хотіла б детальніше розглянути стадію підготовки до переговорів.

Початок роботи учасників за столомпереговорів передує величезний підготовчий період. Багато дослідників міжнародних переговорів вбачають найбільш серйозну нестачу всього переговорного процесу саме у відсутності підготовки. На жаль, правило «На місці зорієнтуємося» – поширене саме серед представників нашої держави на переговорах. Насправді переговори розпочинаються задовго до того, як сторони сядуть за стіл та їх учасники розпочнуть безпосередньо обговорення питань. Підготовка до переговорів - це перша стадія переговорного процесу і від того, як вона буде проведена, багато в чому залежить майбутнє як самих переговорів, так і прийнятих на них рішень. Неправильним було б вважати, що особливо ретельно готуватися до переговорів слід у тому випадку, якщо позиція є об'єктивно слабкою. Це не так.До переговорів треба готуватися завжди. Це універсальне правило виділяють усі без винятку дослідники та досвідчені учасники переговорів. Навіть об'єктивно сильна позиція може при поганій підготовці виявитися дуже вразливою.