Переваги та недоліки власних продажів - Особисті продажі компанії
Переваги та недоліки власних продажів
Основні переваги індивідуальних продажів пов'язані з природою особистого контакту для людей. Продавець може застосовувати індивідуальний підхід, орієнтуючись потреби кожного окремого покупця.
Перелічимо основні недоліки індивідуальних продажів.
Іноді фірми-виробники допомагають фінансувати особисті продажі, надаючи гроші на просування (проштовхування) або призові гроші тим торговим працівникам, які продають товари їх торгових марок. Таким чином, крім заробітної плати, у роздрібній компанії торговий працівник отримує додаткову винагороду. Багато керівників роздрібних фірм стурбовані такою практикою, оскільки торгові працівники виявляються більше прихильними до цього виробника і менше уваги звертають на реальні бажання покупців.
У роздрібній торгівлі продавець не досягне успіху у продажу товару, якщо спочатку не визначить потреби клієнта. Цей відвідувач просто розглядає товари чи знає, який саме товар чи послуга йому потрібні? З якою метою йому потрібен той чи інший товар? Чи він розраховує на якусь певну суму? Яку інформацію може надати покупець, щоб допомогти продавцю підібрати для нього відповідний товар?
Наразі продавець показує товар. Виходячи з бажань покупця, він вибирає річ, яка найбільшою мірою здатна задовольнити цю людину. Продавець може спробувати запропонувати більш дорогий товар або замінник (якщо товар, що запитується, в магазині не продається або в даний час його немає на складі). Потім продавець проводить подання (або торгову презентацію businessvector.ru) відповідного товару, щоб переконати клієнта зробити покупку. Для цього існує два найпоширеніші методи продажу- підготовлена презентація та спрямована на задоволення потреб. Підготовлена торгова презентація - це завчена напам'ять промову, яку продавець вимовляє перед усіма покупцями, зацікавленими у цьому товарі. Презентація, спрямована на задоволення потреб, ґрунтується на переконанні, що у кожного покупця свої індивідуальні потреби, тому презентацію потрібно проводити відповідно до його вимог. Нині у роздрібній торгівлі найчастіше використовується другий підхід.