Піраміда Маслоу – потреби людей

Оскільки ми підходимо до продажу як до науки та мистецтва, давайте «заглянемо в душу» потенційним клієнтам. Більшість людей приблизно однакова. Раніше було простіше – все було чорно-біле; нині все почало змішуватися і пішли півтони. Раніше було зрозуміло, що є чоловіки та жінки. Зараз одружуються чоловіки і чоловіки, жінки і жінки, трансвестити і т. д. Загалом, все змішалося ... Що залишилося незмінним - це потреби людей.

Михайло Булгаков писав про мешканців Москви у романі «Майстер і Маргарита»:

«Люди як люди. Люблять гроші, але це завжди було... Людство любить гроші, з чого б ті не були зроблені, чи зі шкіри, чи з паперу, чи з бронзи, чи з золота. Ну, легковажні… ну, що ж… і милосердя іноді стукає у їхні серця… звичайні люди… загалом, нагадують колишніх… квартирне питання тільки зіпсувало їх…»

І для продажу це спостереження дуже важливе. Люди люблять гроші. Тому що «гроші – це викарбувана свобода» (Карл Маркс). Поки людина має гроші, вона може обміняти їх на що завгодно. У цьому є його свобода. А продавець хоче, щоб людина обміняла свої гроші на її товар. Хоче забрати "свободу" собі. А це складно. Тому треба зрозуміти, що ще, окрім грошей, люблять люди. Над цим думав Абрахам Маслоу, великий психолог. Весь світ, відколи він створив ієрархію потреб, користується нею. Давайте вивчимо її і зрозуміємо, чого, крім грошей, прагнуть люди. І потім, досліджуючи кожного конкретного клієнта, зрозумієш, що треба саме йому. І зможеш за допомогою свого товару чи послуги реалізувати його потребу та отримати гроші. До речі, а яку потребу ти хочеш реалізувати за допомогою грошей? Почни з дослідження себе.

1. Фізіологічні: голод, спрага, статевий потяг тощо.буд.

2. Потреби безпеки: комфорт, сталість умов життя.

4. Престижні: самоповагу, повагу з боку інших, визнання, досягнення успіху та високої оцінки, службове зростання.

5. Духовні: пізнання, самоактуалізація, самовираження, самоідентифікація.

Виробіть звичку більше слухати і надайте клієнту можливість більше говорити.

Найбільший комплімент, який мені колись робили, полягав у тому, що людина не тільки попросила мене висловити свою думку, а й уважно вислухала її.

Генрі Торо, американський письменник, мислитель

Існує також докладніша класифікація. У системі виділяється сім основних рівнів (пріоритетів):

1. Нижчий - фізіологічні потреби: голод, спрага, статевий потяг і т.д.

2. Потреба безпеки: почуття впевненості, позбавлення страху і невдач.

3. Потреба любові.

4. Потреба повазі: досягнення успіху, схвалення, визнання.

5. Пізнавальні потреби: знати, вміти, досліджувати.

6. Естетичні потреби: гармонія, порядок, краса.

7. Вищий - потреба у самоактуалізації: реалізація своїх цілей, здібностей, розвиток власної особистості.

У міру задоволення нижчих потреб все більш актуальними стають потреби вищого рівня.

Отже клієнт купує в тебе не товар, а задоволення своїх потреб.

Анекдот

Уявіть картину: за вікном мороз, вікна заледеніли, ви тільки прийшли з вулиці, а на столі у величезному блюді димляться пельмешки, поруч у тарілочці акуратно нарізаний оселедець, политий олією і посипаний цибулькою. Чого бракує? Правильно!