По зубах як банкір Ілля Окпиш став успішним «дантистом»
У генерального директора клініки дентальної імплантології Refformat великий досвід роботи в Barclays Bank Russia, банку«ФК Відкриття», Альфа-Банку та інших кредитних організаціях. Ми розпитали Іллю, чому він завершив успішну банківську кар'єру і ризикнув створити власний бізнес та ще й у медицині.
— Чому ви спочатку обрали фінансову сферу?
— На другому курсі РГУ нафти та газу ім. Губкіна я зрозумів, що просто навчання замало: теоретичну базу хотілося доповнити практичним досвідом. Більшість моїх старших друзів на той час вже були успішними інвестбанкірами, і мені було цікаво долучитися до їхнього професійного кола. Один із них рекомендував мене до компанії UFG Asset Management, яка на той момент була одним із лідерів з управління ПІФами. Мене запросили на співбесіду, і я з азартом включився у процес.
Проходило воно у чотири етапи. У перервах я вивчав фондовий ринок і на кожну наступну зустріч приходив із новими знаннями. У результаті пройшов конкурс і з головою поринув у атмосферу холодних дзвінків та інших подібних процесів. До речі, навичка продажу, яку я вдосконалював в офісі щодня, допоміг успішно закінчити університет — захистив диплом «Ринок колективних інвестицій у РФ» на відмінно.
— Як потім складалася ваша кар'єра?
- Це був безперервний виклик. Позиції, до яких мене швидко підвищували, сильно випереджали рівень компетенцій. Є таке поняття overqualified - у моєму випадку часто виходило навпаки.
З кожною новою посадою мені доводилося вирішувати завдання, покладаючись виключно на власну інтуїцію, і поглинати тонни знань у стислий термін. Наприклад, у 22 рокимене призначили начальником управління продажів сегменту premier у Barclays Bank Russia. Треба було керувати командою з 25 sales-менеджерів та флагманським відділенням по роботі із заможними клієнтами. За результатами щорічної атестації співробітників групи Barclays я отримав найвищу оцінку a performer, що, в принципі, трапляється нечасто.
Далі запросили розвивати регіональну мережу відділень private banking у банку «ФК Відкриття» — постійні відрядження, відкриття нових офісів, бізнес-сніданки з регіональними клієнтами. Цікавий досвід з огляду на те, що це відбувалося в момент злиття чотирьох банків у рамках групи. На останній позиції бізнес-лідера сегменту affluent в Альфа-Банку я відповідав за стратегію, продуктову пропозицію, канали продажів по всій Україні. Але, можливо, через те, що надто швидко вживався в нові ролі, досягав високих результатів, колись стало нудно. З'явилося відчуття, що у цій нескінченній гонці щось важливе упускаю.
— Як поводиться колишній банкір, коли приходить у банк як клієнт?
— Пробую себе зовсім у новій ролі. Не приховую: дуже люблю корегувати менеджерів та давати поради щодо сервісу!
— Звідки взялася ідея зайнятися власним бізнесом?
— Мій давній товариш, один із відомих щелепно-лицьових хірургів у країні Максим Хишов, шукав партнера для своєї клініки з інноваційною для ринку моделлю роботи. Йому потрібна була людина, яка змогла б узяти на себе всю немедичну частину — фінанси, сервіс та маркетинг. Він радився зі мною з приводу відповідної бізнес-моделі, ефективного позиціонування на ринку, інших комерційних деталей і в якийсь момент запропонував взяти участь у проекті.
— У чому ж полягала новаторська ідеяпроекту?
— Максим Хишов кілька разів на рік проходить курси підвищення кваліфікації у провідних хірургічних центрах Європи та США. Звідти він привіз ідею відкрити клініку з інноваційним для українського ринку форматом. У західній медицині поширена реферативна практика - коли лікар за необхідності проведення хірургічного етапу лікування направляє пацієнта до спеціалізованого центру. Перелік маніпуляцій суворо узгоджується з лікарем, більше того, він може бути присутнім на операції. Після цього пацієнт повертається до свого фахівця, лікування триває.
За нашими даними, у Москві та МО приблизно 4000 стоматологічних клінік. Тримати в штаті хорошого хірурга, забезпечувати його таким потоком пацієнтів, щоб зберігати бажану рентабельність і гарантовану якість, вдається лише найвідомішим і найрозкрученішим з них. Для решти ми запустили нову бізнес-модель – реферативну практику у клініці Refformat.
— Довго обмірковували пропозицію про нову роботу? Не страшно було все міняти?
— На той час я просто втомився від прогнозованого життя у банку, був внутрішньо готовий до змін. Тож ідея видалася цікавою, хоч і стосувалася абсолютно нової для мене діяльності. Я намалював собі ідеальну картину підприємця та зрозумів, що іншого шансу може не бути. Звичайно, усвідомлював, що це небезпечно, але розумів, що переді мною відкриються неймовірні можливості. І я поставив на карту все! Тепер можу точно сказати, що не дарма.
Перед тим, як ми вдарили по руках, я провів маркетингове дослідження ринку, поспілкувався з експертами та зважив можливі фінансові ризики. Виявилося, що імплантологія — це найперспективніший, найзатребуваніший і маржинальніший напрямок у сучасній стоматології. Тількипісля того, як зрозумів, що ніша справді не зайнята, завершив свою банківську кар'єру і вирушив у вільне плавання.
Так розпочалися будні підприємців: ми склали бізнес-план, зареєстрували компанію та почали шукати приміщення. Це зайняло кілька місяців, під час яких ми мало не вляпалися в авантюру з одним із орендодавців, але в результаті знайшли чудове місце на Маяковській з окремим входом та паркуванням.
— Що стало джерелом стартового капіталу?
— На 100% він складається з особистих заощаджень, то була наша принципова позиція. Нам не потрібно звітувати перед акціонерами про дотримання фінансових планів аж до рубля, ми вільні приймати будь-які рішення, які вважаємо важливими для іміджевої стратегії та репутації.
На жаль, у сучасній приватній медицині плани лікування найчастіше «роздуті», ціноутворення непрозоре, а матеріали неякісні. Я все життя дивився на це очима клієнта і зрозумів, що у своїй клініці кардинально поміняю підхід, нехай він не принесе швидкого та масштабного фінансового ефекту. Найважливіше для нас — репутація, у довгостроковій перспективі вона завжди цінніша.
— Який цей підхід?
— Проект окупив себе?
— Клініка вийшла на самоокупність із третього місяця роботи. Це був дуже важливий емоційний рубіж для мене. Частина прибутку у вигляді комісійної винагороди виплачується лікарям, які направляють пацієнтів за реферативною практикою, тому рентабельність значно нижча, ніж у класичної успішної стоматологічної клініки. Вона знаходиться в районі 17-20%. Нас це повністю влаштовує, оскільки ми обрали стратегію заробітку на обсязі.
— Які принципи роботи, що застосовуються у банківській сфері, допомагаютьвам у новій справі?
— Клієнтський сервіс, структурність та дотримання термінів.