Презентації – товар особою
Не рідко у фірми виникає потреба у проведенні презентацій — для того, щоб мати можливість представити товар кінцевому споживачеві, найбільш повно інформувати його про властивості, переваги, особливості, дати потенційному покупцеві можливість оцінити переваги товару тощо.
Для початку необхідно з'ясувати, яке конкретне завдання ставиться перед планованими презентаціями. Це можливо використання ринку нового товару, підвищення популярності торгової марки, стимулювання продажів, створення позитивного іміджу фірми тощо. Залежно від пріоритету є можливість наголосити на якомусь з найважливіших на даний момент завдань.
Визначення цільової аудиторії
Розрахунок витрат на проведення презентації
Складання плану проведення
Вибір форм звітності на період проведення презентації
Як і за будь-якої іншої діяльності, коли виникає необхідність витрачати гроші, під час проведення презентацій організується облік. Залежно від форми проведення презентації враховується відпрацьований персоналом час, використаний витратний матеріал, кількість обслужених людей (що зазвичай визначається за використаним витратним матеріалом), кількість проданого за час презентації товару тощо. Для цього готуються бланки звітності, які зазвичай охоплюють певний часовий проміжок (день, тиждень, місяць) та застосовуються для аналізу презентацій як під час їх проведення, так і після закінчення.
Перед початком презентації проводиться інструктаж. Промоутерам необхідно пояснити мету їх роботи, видати всю необхідну інформацію щодо товару, що надається, визначити режим їх роботи, ознайомити з графіком проведення презентацій, програти різні ситуації, щодозволить промоутерам надалі правильно реагувати у процесі роботи у тих чи інших випадках (коли упереджений клієнт ставить каверзні питання, йде конфлікт і т.д.). Як приклад підготовки промоутерів до роботи, можна навести тренінг, що використовується фірмою «Gillette» при підготовці до проведення презентації лез для гоління «MACH 3»: Тренінг складається з декількох етапів: Вступ (визначення властивостей товару, нововведень) . Мозковий штурм — виявлення переваг, які дають нові властивості товару, (разом з промоутерами визначається властивості та переваги, що відрізняють новий товар і дозволяють найбільш повно задовольнити потреби кінцевого користувача). Сегментація ринку споживачів (визначення основних споживачів цієї продукції). Визначення споживчої матриці (виявляються якості товару здатні зацікавити кожну конкретну групу покупців). Рольові ігри (в ігровій формі моделюються різні види покупців перевірки правильності подачі інформації з урахуванням споживчої матриці). Тривалість тренінгу 5-6 годин. Гідністю цієї форми підготовки є усвідомлене, самостійне навчання промоутерів по роботі з кожною конкретною групою покупців, що дозволяє найбільш ефективно закріпити отриману інформацію. Через невеликий проміжок часу після початку презентацій необхідно знову зібрати промоутерів. На той час у них виникнуть питання, з'являться пропозиції. Бажано обговорити з ними всю інформацію та технічні питання. Часто буває, що для досягнення найбільшої ефективності роботи промоутерів їх потрібно розмістити на більш видному місці або перевести в інший магазин, якщо в даний час в даному магазині немає асортименту товару, варіантів буває багато.
Коли пройдено всі підготовчі етапи, можна перейти безпосередньо до презентації. Місце для проведення презентації визначається поряд із запропонованою продукцією. Часто покупець у ході презентації вирішує зробити покупку, тому необхідно стежити, щоб товар був присутній на полицях, тримати зв'язок із відповідальним менеджером. Нерідко виникають ситуації, коли в ході проведення презентації з'ясовується, що в магазині закінчився товар, і покупці виявляють зацікавленість в інформації про магазини, де цей товар можна придбати. У таких випадках дуже корисними виявляються заздалегідь підготовлені списки магазинів (на них додатково можна розмістити інформацію про фірму, асортимент товару, карту проїзду і т.д.). При проведенні презентацій можна формувати певну громадську думку, виробляти фірмовий стиль, створювати чи наслідувати корпоративні традиції. Професійний підхід до проведення презентацій дозволяє досягти найкращих результатів за тієї ж кількості витрачених коштів. Приклад проведення основних видів презентацій.
Під час проведення презентацій можна формувати певну громадську думку, виробляти фірмовий стиль, створювати чи наслідувати корпоративні традиції. Показовим прикладом у цьому напрямі можуть стати дегустації сухих сніданків, покликані зробити їх такими ж популярними як і на заході.
Компанія «Kellogg's», що займається виробництвом сухих сніданків із злакових культур, вирішила впровадити на український ринок свою продукцію. Враховуючи усталений стереотип гарячого сніданку, формою просування ринку продукції, було вирішено обрати проведення дегустацій, які свого часу допомогли цьому продукту вийти західний ринок. Компанія з великими традиціями привнеслаїх та у проведення дегустацій. Наприклад, обов'язковою умовою при проведенні дегустацій було використання термоса для розливання молока в чашки з сухими сніданками. Виявилося, що ця традиція виникла з часів американських комівояжерів, які, щоби молоко не прокисало, возили його з собою в термосах. Промоутери мали знати весь процес виготовлення сухих сніданків «Kellogg's», продукції конкурентів та основи правильного харчування, т.к. даний продукт виготовлявся із зернових культур, які займають одне з основних місць у нашому раціоні. Проводилися тренінги, на яких з ними обігрувалися різні нестандартні ситуації (наприклад: «Клієнт пролив на себе чашку з дегустаційним зразком, — Ваші дії?»). Проведення дегустацій дозволило цьому продукту стати більш відомим та придбати своїх постійних покупців, але враховуючи, що на зміну звичок людей потрібно тривалий час, він ще не набув у нас такої самої популярності.