Продажі в готельному бізнесі
Пропоную розібратися в тому, що ж потрібно змінити в роботі готелю, щоб словосполучення «низький сезон» не породжувало жах в очах готельєрів.
Почнемо з головного – стратегії.
Керівник – це стратег, який веде компанію за вибраним курсом і стежить, щоб вся активність діяльності підприємства йшла у потрібному руслі та призвела до бажаних результатів.
Дуже часто у влаштуванні сучасного готелю спостерігається роз'єднаність управлінських дій та дій з продажу та маркетингу.
Давайте розглянемо кілька стратегій розвитку готельного підприємства, аби зрозуміти, як вони впливатимуть на продаж політику.
Стратегія simple- характерна для малих та міні засобів розміщення, для хостелів. Спрощення процедур, спрощення спілкування із гостями. Добре працює для молодіжних готелів.
Відповідно до стратегії розвитку буде вибудувано і систему продажу та продумано методи пошуку та залучення гостей.
Стратегія «Лідерство в сегменті»- характерна для готелів 4-5 зірок та для продажу luxury послуг.
Тільки будучи лідером у галузі, надаючи найякісніший сервіс, найякісніші послуги – можна продавати дороге проживання у готелях.
Звичайно, стратегіяпродажів, позиціонування готелю та сегментація цільового ринку збуту буде сформовано відповідно до стратегії розвитку такого готелю.
І це універсальний варіант – третя стратегія – «Сервісна стратегія». Підходить для будь-якого засобу розміщення незалежно від типу, розташування та цільової аудиторії.
Саме стратегія якісного сервісу, що працює на розвиток довгострокових відносин із гостями свого готелю та допомагає вижити у низький сезон. Створюється лояльна база клієнтів, прихильників цього конкретного готелю.
Ми в RUSOTELS розбираючи з готельєрами важливі питання у продажах послуг, дуже ретельно опрацьовуємо питання перенесення стратегічних дій на конкретні тактичні заходи готелю. Адже стратегію буквально «несе» кожен співробітник кожного підрозділу готелю, виконуючи ті чи інші дії в рамках своїх трудових обов'язків.
Далі? Що ще важливо?Люди, звичайно ж, ті співробітники, які займаються в готелі продажами.
Якщо у Вашому відділі продажів працівники проводять у кабінеті 80% часу – це не правильний відділ продажу.
Продажник повинен 80% свого часу проводити на зустрічах із потенційними компаніями-клієнтами готелю.
Ми пропонуємо готелям, з якими займаємося, вводити альтернативну посаду у відділ продажу, крім менеджерів по сегментах ринку, а саме – офіс-менеджера відділу продажу.
Тобто. того співробітника, який звільняє Ваших «зірок продажів номерів» для більшої кількості ділових зустрічей, більшої участі у ділових заходах і допомагає в цілому відділу досягти більшого результату з приросту клієнтської бази.
Звільніть своїх продажників-переговорників від обов'язку самостійно займатися оформленням договорів та перенесіть ці обов'язки наспівробітника, який буде успішним саме у паперовій роботі.
Що ще важливе?Контроль та ще раз контроль.
Ми пропонуємо спеціально розроблену систему контролю та звітності щодо реалізації Sales&Marketing плану готелю, який вже довела свою ефективність і яким користується вже безліч готелів по Україні та СНД.
Також важливим фактором для успішних продажів у «несезон» є робота з системою ціноутворення готелю.
Вона, до речі, є тактичним відображенням загальної стратегії готелю. Усі цінові пропозиції, пакети розміщення, спеціальні тарифи – усе це підпорядковується загальної місії та стратегії підприємства.
Завдання готельера щоденно стежити за статистичними показниками продажів, користуватися всіма інструментами динамічної системи ціноутворення в готелі та знати міру кількості різних пакетів і пропозицій.
Наприклад, якщо Ви хостел і орієнтовані на молодіжний туризм – немає сенсу розробляти 50 окремих тарифів.
А ось якщо Ви готель, що працює за сервісною стратегією, мати безліч тарифів, розроблених спеціально для Ваших, наприклад, компаній-клієнтів, це обов'язкова умова для стабільності продажів.
Отже, ми виділили 3 основні фактори, які допоможуть готелю отримати лояльну клієнтську базу – стратегія, тактика у вигляді організації роботи відділу продажу та реалізації ним плану Sales&Marketing, а також робота з ціноутворенням.