Психологічні прийоми торгових мереж збільшення продажів
статті з маркетингу: теорія та практика
Одинадцять психологічних прийомів торгових мереж для збільшення продажів
І як покупцеві їм протистояти
11 психологічних прийомів торгових мереж для збільшення продажів
Будь-який магазин прагне збільшити продаж. Для досягнення цього використовується весь арсенал психологічних прийомів для впливу на поведінку покупця. Основна мета – це змусити купити якнайбільше. У цій статті ми розглянемо деякі методи продовольчих мереж для збільшення продажів, і як їм може протистояти звичайний покупець.
Прийоми стимулювання збуту не розглядаються. Залишимо цю тему для наступної статті.
Візки збільшеного обсягу
Візуально кількість товару покладеного в візок великого обсягу видається незначною. Покупець може покласти в візок більше товарів, ніж розраховував спочатку, прагнучи знизити бажання «наповнити» візок.
Як протистояти прийому.
Якщо не плануєте великих покупок, беріть кошик мінімально можливої місткості. У крайньому випадку – потім поміняєте.
Ціни із закінченням на 9
Мета - сприйняття ціни покупцем як нижчою, ніж насправді.
Хоча прийом працює вже не так ефективно, він таки використовується, до речі, в Україні краще працюють ціни на 7 і 8. Вважається, що останні цифри можуть підсвідомо бути частково проігноровані. Є й інші пояснення, які пропонує теорія психологічного ціноутворення.
Як протистояти прийому.
Подумки округляйте ціни у більшу сторону.
Продукти, виготовлені раніше, ставляться в останній ряд на полицю
Мета – реалізація продукції з меншим терміном зберігання насамперед.
Зазвичай покупець бере упаковку, чи продукт, що у першому ряду. Відповідно, товар продається у порядку надходження до магазину. Втім, безпосередньо збільшення продажів це впливає.
Як протистояти прийому.
Не лінуйтеся взяти товар із задніх рядів та порівняти дати випуску продукту.
Використання зон імпульсних покупок у кас
Часто продукти, що «доставляють дрібні радості», виставляються поряд з касою. По-перше, збільшується ймовірність емоційної покупки: захотілося купив. По-друге, важко відмовити дитині, яка вже схопила шоколадку або іграшку: простіше заплатити, ніж умовляти покласти на місце. В результаті магазин хоч трохи, але збільшить продаж.
Як протистояти прийому.
Налаштовуйтесь наперед, що вами маніпулюватимуть. Перевірте силу волі, відмовившись від покупок біля каси.
Використання «смачних» запахів
Мета - збільшення обсягу покупок, у тому числі снеків
Будь-який смачний запах викликає бажання перекусити.
Найчастіше як «збудливі апетит» виступають запах свіжого хліба – не дарма ж багато супермаркетів організують свої міні-пекарні, і мелену каву. З'являється бажання купити чогось «смаженого», щоб з'їсти відразу після приходу додому.
Як протистояти прийому.
Намагайтеся ходити в магазин ситими. А якщо не виходить - доводиться заходити після роботи, то хоча б налаштуйтеся, що ви не піддаватиметеся бажанням.
Використання прийомів мерчандайзингу
Мета - збільшення середнього чека
Мерчандайзинг передбачає певний набір прийомів, що дозволяє проводити поведінка покупця. Зокрема, багато хто знає, що товари, розташовані на рівні очей, купуються частіше, відповідно, на це місце викладаються найбільш вигідні для магазину товари.
Останнім часом на противагу правилам «лінійки впорядкованих цін» можна зустріти хаотичне розташування товарів з різними цінами від різних виробників. Розрахунок простий – буде куплено найбільш привабливий товар за вищою ціною.
Як протистояти прийому.
Уважно порівнюйте ціни різних виробників.
Ціна за упаковку
Мета - збільшення середнього чека
Правила торгівлі допускають зазначення ціни за упаковку товару, якщо товар не підлягає продажу у вагу і упаковка не може бути поділена.
Звикнувши до ціни, вказаної за кілограм, легко помилитися, якщо ціна за упаковку, в якій вага значно менша за кілограм не набагато нижча за ціну кілограма розважного продукту.
Цим користуються і виробники, випускаючи продукти в упаковках, з вагою або об'ємом трохи меншим за звичний.
Як протистояти прийому.
Дивіться вагу упаковки та перераховуйте ціну в розрахунку за кілограм. Не соромтеся користуватися калькулятором, якщо в думці це зробити важко.
Зміна звичного розташування товару на полиці
Мета – привернення уваги до інших продуктів
Іноді звичне розташування знайомих товарів на полиці (чи залі) змінюється. Якщо ви регулярно купуєте цей товар, вам доводиться розглядати всі стелажі уважніше. Є ймовірність, що ви зупините свій вибір на іншому товарі або додатково до звичної покупки купіть щосьнове, щоб спробувати.
Як протистояти прийому.
Якщо є мета купити конкретний продукт, якого не виявилося на звичному місці – запитайте консультанта торгового залу, де його тепер знайти.
Технічні засоби, щоб товар здавався найкращої якості
Існують способи зробити так, щоб товар виглядав краще, ніж насправді. Зокрема цьому сприяють світильники зі спеціально підібраним спектром випромінювання. І це не є «обманом», просто використовуються точкові світильники, а відтінки, спеціально підібрані фахівцями, підкреслюють такі якості товару, як свіжість, яскравість кольору, соковитість.
Як протистояти прийому.
Відійдіть на пару метрів від прилавка або стелажу, де лежав товар і подивіться на вибір ще раз, при звичайному освітленні.
Розміщення супутніх товарів поряд з основним
Мета - додаткові продажі супутнього товару.
З одного боку – наче турбота про покупця, хтось відмовиться від покупки в'яленої рибки під пиво. З іншого боку магазин дбає і про те, щоб ви зробили незаплановану покупку, адже часто без незапланованої покупки можна обійтися.
Як протистояти прийому.
Купувати чи ні, те, що вам пропонують вирішувати, зрештою, вам як покупцю.
Розміщення товарів щоденного попиту у дальній зоні торгового залу
Мета - збільшення числа покупок.
Маркетологи магазину небезпідставно розраховують, що зайшовши за хлібом і проходячи повз інші відділи, ви купите ще щось.
Як протистояти прийому.
Здійснюйте лише заплановані покупки.
І пам'ятайте: Усімаркетологи та мерчандайзери світу безсилі проти чоловіка зі списком покупок. Втім, деякі жінки дадуть фору та чоловікам у здатності до раціональної поведінки у магазинах.