Ринок канцтоварів поточна ситуація із постачальниками
Постачання канцелярських товарів, офісних товарів та форматного паперу давно стало не просто напрямком, а великим та окремим напрямком бізнесу. Багато хто навіть не уявляє, що обсяги поставок можна порівняти з деякими окремими галузями народного господарства.
Сьогодні ринок канцелярських товарів в Україні представлений великою лінійкою вітчизняних та імпортних виробників, здатних задовольнити будь-які запити сучасного бізнесу.
Більшість вітчизняних виробників рідко займаються організацією каналів збуту своєї продукції. В основному вони воліють працювати через великі федеральні мережі роздрібної торгівлі та дистриб'юторів. Незначна кількість виробників реалізує свою продукцію через мережу представництв у регіонах, але спостерігається тенденція до скорочення цього каналу збуту.
Причиною є широкий асортимент канцтоварів, необхідних безпосередньо продавцям. Купувати товар у кількох десятків виробників незручно з економічної точки зору, а також логістики та маркетингу.
Федеральні постачальники
Частина таких федеральних постачальників окрім роботи з партнерських програм має і власну мережу відділів корпоративних продажів у найцікавіших регіонах. Звичайно, це дозволяє охопити велику частку ринку, але й має суттєву нестачу. За такої організації роботи каналів збуту часто виникає внутрішня конкуренція між дилером за «партнерською програмою» та безпосередньо менеджерами відділів продажу самого постачальника. Продаючи той самий продукт, продавці змушені пропонувати найкращі умови, що виливається у «війну знижок». Досвід показує, що дотримуватися певних «джентльменських угод» у цьому випадку практично неможливо.
Великі регіональні гравці
Крім федеральних постачальників практично кожному великому місті є великі регіональні гравці канцелярського ринку. Більшість їх мультибрендовые, чи є представником 1-2 розкручених канцелярських торгових марок, які мають повну лінійку продукції. На мій погляд, це конкурентно здібні представники канцелярського ринку. Їхні переваги полягають в оперативності впровадження нововведень та гнучкості цінової політики. Слід зазначити, що організація регіональної логістики в радіусі 500-1000 км набагато ефективніша. Регіональні компанії вміло лобіюють на місцях свої інтереси, миттєво реагують на зміну запитів споживача, активно використовують акції та дисконтні програми. З набранням чинності законом про Держзакупівлі саме великі регіональні компанії найшвидше адаптувалися до його жорстких умов.
Дилери федеральних постачальників
Для прикладу наведу два інтернет магазини найбільш популярних і успішних федеральних постачальників, що працюють у регіонах через мережу дилерів у Самарі:
Інтернет магазин партнерської програми «Офіс Замовлення»
Інтернет магазину партнерської програми «Діловий квартал 9-18»
Невеликі місцеві компанії
Незначну частку ринку займають невеликі компанії із продажу канцелярських товарів. Більшість із них засновано колишніми менеджерами великих регіональних чи федеральних компаній, які вирішили розпочати свою справу. Особливої праці це становить, т.к. здебільшого вони мають свою напрацьовану клієнтську базу, основні контакти постачальників та навички ведення даного бізнесу. Інша тенденція – це організація постачання канцтоварів на основі магазину або відділу канцтоварів. Не варто недооцінювати такі компанії. Як правило,засновники таких фірм самі і є керівниками та головними продавцями. Тому їхня основна перевага – дуже гнучка цінова політика, зумовлена малими витратами ведення бізнесу та оперативне прийняття рішень. Основними клієнтами таких фірм є постійні покупці з обсягом закупівель від 500 до 1500 руб. Великим компаніям доставка таких замовлень не є вигідною.
Непрофільні компанії
Ринкова економіка та висока конкуренція змушує багатьох бізнесменів шукати нові шляхи розширення та диверсифікації бізнесу. Особливо це стало проявлятися після кризового 2008 року. Досить велика кількість компаній, що займаються постачанням побутової хімії, господарського інвентарю стали паралельно пропонувати своїм клієнтам канцелярські товари та папір. Маючи напрацьовану клієнтську базу, власний автотранспорт і підготовлених менеджерів відділів продажів це не склало особливих труднощів. Сьогодні практично всі компанії, що займаються продажем та обслуговуванням оргтехніки, також пропонують своїм клієнтам офісний папір та невеликий вибір канцелярії. Незважаючи на це, до особливого переділу ринку канцтоварів це не спричинило. В основному такими послугами користуються незначна кількість постійних і лояльних клієнтів. До того ж це стимулювало канцелярські фірми зайнятися розширенням свого непрофільного асортименту.
Тенденції зміни ринку офісних товарів
Опитування моїх колег з канцелярського бізнесу підтвердило мої власні спостереження з цього приводу, а саме:
Сучасні умови ринку вносять корективи і продаж самих канцелярських товарів. Більшість великих компаній перестали розширювати лінійку брендів, зосередившись на кількох розкручених ними торгових марках. Аналіз минулих продаж дозволяє приймати грамотні рішення щодопідтримці необхідного затребуваного товарного залишку на своїх складах та оперативно довозити товар із регіональних складів постачальників, забезпечуючи безперебійне постачання товарів клієнтам. Це дозволяє економити оборотні кошти та вкладати їх у розвиток бізнесу, не «заморожуючи» їх у складських запасах.
Найбільш активні учасники ринку стали більше уваги приділяти інтернет продажам та прийому замовлень товарів онлайн. Показником успішності фірми стала наявність власного розкрученого сайту з інтернет-магазином канцелярських товарів.
Суто канцелярських компаній практично не залишилося. Коректніше тепер використовувати термін «компанія з постачання офісними товарами».
Кількість великих гравців ринку постійно. Ринок стабільний і показує зростання. Це не приваблює нових гравців. Збільшення чи зменшення дрібних компаній не призводить до суттєвого впливу на структуру ринку. Вони займають свій сегмент у корпоративному постачанні та не заважають «акулам» канцелярського бізнесу.