Різноманітність товарів як негативний фактор для розвитку бізнесу
Цікавим місцем для відвідувачів будь-якого віку є магазин, розташований у Ванкувері, який називається Міжнародною Фабрикою Морозива. По праву це місце є національною гордістю та яскравою пам'яткою міста.
У чому причина такої популярності цього місця? Дана компанія пропонує більше 200 різновидів морозива, з яких Ви та десятої частки не пробували. Тут надають перевагу нетрадиційним смаковим поєднанням та створюють яскраві смакові композиції десерту. Відвідування цієї крамниці відвідувачами справжнє свято. Він постійно наповнений людьми, які приходять за своєю першою або вже за черговою порцією смачного десерту, з яких воліють все ж таки класичні смаки. Деякі ж люди зовсім не можуть визначитися, яке саме морозиво хотіли б спробувати, тому спантеличені йдуть ні з чим.
Звучить трохи дивно, проте розширення асортименту продукції не завжди може спричинити позитивні результати. Численні багаторічні дослідження в цій галузі довели, що великий вибір продукції пригнічує покупця і це пов'язано не лише з продуктовою лінією.
Як розширювати асортименти без втрат?
1. Намагайтеся уникати на сайтах прямих та непрямих закликів до дії.
Різноманітність даної характеристики на головній сторінці або листі може значно знизити обороти відвідуваності та зацікавленість покупця у Вашому продукті. Наведемо дані з прикладу скандинавської компанії NameOn. Провівши статистичний аналіз та оцінивши рівень відвідуваності сайту, вони зазначили, що значна частина, а це близько 32 відсотків, йдуть із сайту на етапі оформлення замовлення. Таким чином, майже третина клієнтів губилася безповоротно на першому етапі вирви продажів.
УЗрештою, розробники дійшли висновку значно скоротити кількість кнопок та чек-боксів до мінімуму та протестувати сторінку на користувачах з мінімальним інтерфейсом – однією кнопкою «Оформити замовлення».
Початкові зміни підвищили рівень базової конверсії практично на 12 відсотків, за значущості у статистиці близько 99. Це здавалося б не надто показовий результат, проте для компанії такі зміни обернулися підвищенням щорічного прибутку на 100 тисяч доларів у зв'язку із зростанням обсягу продажу.
Для професіонала в галузі маркетингу мета цієї кампанії очевидна і не викликає додаткових питань, проте простому користувачеві важко орієнтуватися в цьому асортименті посилань і призначень, тому він легко можу упустити важливу інформацію, призначену саме для нього. Невдача такого варіанту ясна, тому в Whirlpool вирішили протестувати розсилку листів лише з метою конверсії.
Результатом таких нехитрих змін стало зростання коефіцієнта клікабельності одразу практично на 42 відсотки. В черговий раз ми переконалися, наскільки важливо правильно і лаконічно викладати інформацію, щоб направити клієнта в потрібне русло.
Не варто значно впливати на потенційного покупця
Виходячи з власного досвіду, кожен з нас розуміє, що надто агресивна і наполеглива подача інформації відштовхує споживача, тому це може призвести до різкого падіння продажів. Ніхто не любить, коли на нього чиниться тиск, тому вибір припадає на користь м'якшого конкурента.
Грунтуючись на статистичних даних, вдалося створити найбільш оптимальний варіант листа, в якому була персоналізована пропозиція. Стоїтьзвернути увагу, що їхній лист містив лише один заклик до дії.
Результат такого проекту був колосальним, оскільки доходи компанії зросли вп'ятеро з половиною разів. І все це за допомогою опитимізації поштового розсилання.
Зменште кількість пропонованої продукції
15 років тому два маркетологи Шина Айенгар та Марк Леппер провели захоплюючу серію тестів, які дозволили зрозуміти як різноманітність та кількість варіантів продукції впливають на споживачів різних класів та вікових груп. Дослідження проводилося лише два дні у суботній день в одному з продуктових магазинів. Суть процесу полягала у обсягах продукції, запропонованої до дегустації. Першого дня асортимент налічував 24 зразки джему. На другий вибір обмежувався шістьма позиціями. Нескладно здогадатися, що в перший день кількість зацікавлених продукцією була набагато вищою, ніж у другий (близько 60 відсотків), проте купити джем зважилися лише 3 відсотки. На другий день купівлю джему здійснили 30 відсотків від усіх дегустаторів. Безперечно, великий асортимент – це запорука залучення клієнтів, проте на рівні продажів це може позначитися негативним чином.
Інший експеримент припускав дати охочим можливість спробувати лише один вид цукерок із шести та тридцяти видів. Друга група залишилася незадоволеною вибором, оскільки не змогла спробувати ще 29 видів, що залишилися. Учасники першої групи не спробували всього 5 варіантів, що не вплинуло на їх настрої.
Добивайтесь уніфікації пропозиції
Багато компаній вважають найкращим варіантом пропонувати покупцеві кілька серій продукту на вибір, наприклад базову, стандартну та професійну версії. Таким чином, передбачається велике розширення цільової аудиторії,але це єдино правильний варіант.
Провівши всі етапи тестування, виявилося, що максимальна конверсія досягалася за третього варіанта використання сервісу. Однак спостерігався і негативний показник: багато користувачів, отримавши безкоштовний доступ, одразу безповоротно йшли. З погляду отримання прибутку, найвигіднішим варіантом став перший варіант використання сервісу. Але щодо рівня конверсії він посідав лише другу позицію.
Будь-який вибір потребує певної кількості часу та енергії. Не кожен користувач хоче витрачати дорогоцінний час на оцінку великого асортименту продукції та процедури порівняння кожного окремо. Для досягнення максимальної продуктивності варто надати клієнту на вибір лише невелику кількість позицій, які на Ваш погляд були б найбільш актуальними і популярними для більшості клієнтів.