Робота - Як обговорювати з роботодавцем питання оплати праці
Як обговорювати із роботодавцем питання оплати праці?
Тиждень тому у Владивостоці мені довелося багато спілкуватися із фахівцями, зацікавленими у пошуку роботи. На запрошення крайової служби зайнятості я проводив заняття з трьома сотнями безробітних і приблизно такою самою кількістю найкращих випускників вишів. І ті, й інші запитували, як поводитись, якщо на співбесіді зайде мова про оплату праці. Суворих правил, як у математиці чи фізиці, тут немає. Але низку рекомендацій, заснованих на спостереженнях за претендентами та роботодавцями, дати можна.
Вирушаючи на співбесіду, чітко визначтеся з відповідями, які ви дасте на питання щодо оплати праці
Йдучи на співбесіду, потрібно мати готові відповіді на запитання:
— Скільки ви зараз отримуєте?
— Якою є межа оплати, нижче якої ви не маєте наміру опускатися за будь-яких умов?
— Яку оплату ви вважали б гарною для себе на новій роботі?
— Яким є ваше ставлення до поєднання фіксованого окладу з додатковою винагородою за результатами?
— Яким є ваше ставлення до встановлення зниженої оплати на випробувальний термін?
Якщо ви не будете мати напоготові вироблених заздалегідь позицій та відповідей, відповідні питання роботодавця легко можуть призвести до необхідності відповідати експромтом. У такій ситуації легко продемонструвати розгубленість або дати погану відповідь, про яку ви потім шкодуватимете. А хороший експромт має бути добре підготовлений!
Скільки ви зараз отримуєте?
Таке питання досить часто міститься в анкетах, які пропонуються претендентам у кадрових агентствах і безпосередньо в компаніях. Таке питання часто задається усно. Іноді претенденти відмовляються відповідати на запитання, посилаючись на,наприклад, на комерційну таємницю. Або досить агресивно відповідають зустрічним питанням: "А яке це має значення?" Або відмовляються делікатно: "Мені не хотілося б називати точну цифру". Маса варіантів. Але мені здається, що завжди відмова від відповіді погано сприймається інтерв'юером.
Чи потрібно бути абсолютно правдивим у відповіді на це запитання? Думаю, що такої потреби немає. Іноді можна трохи прикрасити. Але слід виявляти почуття міри, щоб не потрапити на брехню.
На яку зарплату ви розраховуєте?
Таке питання в тій чи іншій формі може бути поставлене на будь-якій стадії співбесіди. Фактично, це вже початок можливого етапу торгу за умовами найму. Але вам не вигідно торгувати до того, як ви зумієте серйозно зацікавити роботодавця собою і в явній або непрямій формі отримати пропозицію роботи.
Тому, якщо це питання задається на початковій стадії співбесіди, рекомендую спробувати уникнути прямої відповіді. Наприклад: "Питання оплати, безумовно, важливе, але раніше мені дуже хотілося б уточнити ряд деталей щодо змісту роботи і завдань, які повинні бути вирішені". Часто інтерв'юер не наполягає на конкретній відповіді та переходить до інших питань.
Крім того, на співбесіді дуже важливо продемонструвати свій інтерес до самої роботи та націленості на результати. Виходячи з запропонованих способів від точної відповіді про очікувану оплату, ви, таким чином попутно зміцнюєте свій імідж “людини справи”.
Але іноді інтерв'юер не переходить до інших питань, а наполягає на конкретній відповіді. Як бути?
А все-таки, скільки б ви хотіли отримувати?
У такій ситуації продовження спроб уникнути конкретної відповіді вже може працювати проти вас. Думаю, краще відповісти конкретніше. Але й тутбажано своєю відповіддю залишити простір для маневру та торгу.
Ви ще до співбесіди мали визначити кордон, нижче якого не маєте наміру опускатися за будь-яких умов. Але це цифра для вас. Без крайньої потреби називати її не рекомендую. Чому? Допустимо, ви скажете: "Я не готовий розглядати пропозицію з оплатою нижче 600 доларів". Роботодавець це зазвичай сприймає як свідчення готовності піти саме на 600.
Краще скористатися тією цифрою, яку ви теж мали визначити для себе заздалегідь і яка характеризує реальну оплату, яку ви вважали для себе хорошою на даному етапі. Можна так і сказати: “15 тисяч рублів я вважав би за хорошу цифру. Але це потрібно обговорювати окремо, якщо ви готові зробити мені пропозицію.
Почувши цифру, роботодавець може поставити резонне запитання: "Чому?" Якось я поставив таке запитання кандидату, який у своєму резюме написав, що зацікавлений в оплаті від 10 000 $ на місяць. На моє запитання "Чому?" він відповів: “Бо я зараз стільки отримую”. І хоча більшість здобувачів роботи орієнтовані зараз на суттєво менший рівень, відповідь може бути такою самою. А можна відповісти так: "Думаю, що мої кваліфікація та досвід варті цього".
Влаштовуючись на роботу, ви фактично здійснюєте акт купівлі-продажу на ринку праці. І торг тут цілком доречний.
Більше того, якщо ви продемонструєте байдужість до питань оплати, це може спрацювати проти вас. Роботодавець може подумати, що вам доводиться дуже погано, якщо ви готові виходити на роботу, не обговорюючи умови оплати.
Але, з іншого боку, якщо на співбесіді вам запропонують самому ставити запитання, ніколи не починайте з питань оплати праці. Демонстрація свого інтересу до оплати праці перед тим, як вамзроблять пропозицію, зазвичай не підвищує вашої цінності в очах роботодавця.
Але якщо ви відчуєте, що всерйоз зацікавили собою роботодавця, і він реально готовий перейти до обговорення умов найму, не соромтеся вести переговори про оплату праці та інші можливі компенсації. Тут потрібно вміло поєднувати твердість та гнучкість. Роботодавець зазвичай позитивно сприймає готовність задовольнитись меншим окладом на випробувальний термін та меншим окладом на користь оплати за результатами (“відсотки”).
Досвід показує, що сильні фахівці з продажу серйозніше і вміло ведуть переговори щодо умов найму. І завдяки цьому зазвичай дещо виторговують на свою користь. Чи можна цьому навчитися? Думаю що так. Читайте, наприклад, книги з техніки продажу. Там ви знайдете корисні поради та прийоми, які допомагають торгувати.
Насамкінець поділюся дуже важливим правилом ведення торгу, яке я давно вже визначив для себе і якого намагаюся дотримуватися. Більш вигідну позицію у торгівлі займає той, хто змусить інший бік першої зробити пропозицію. При влаштуванні на роботу може настати момент, коли вам вигідно сказати: Мені справді цікава ця робота і, здається, я міг би добре з нею впоратися. Які умови найму ви могли б мені запропонувати? І виявити м'яку наполегливість, щоб роботодавець назвав цифру першою. Тоді ви можете ставити запитання для уточнення деталей та на цій основі робити зустрічні пропозиції. Це є грамотний торг.