Секрет №2 Ви повинні донести до клієнта правду вам дуже вигідно працювати чесно
Ви повинні донести до клієнта правду: вам дуже вигідно працювати чесно
Чим володіє менеджер з продажу? Де його майно та обладнання? Він має слово, імідж і честь. Коли він втратить це, він втратить усе.
За статистикою, задоволений клієнт готовий розповісти про свої добрі враження трьом персонам. А незадоволений готовий поділитися своїм обуренням із 10 – 20 персонами. Хіба вигідно працювати нечесно?
Постійні клієнти найпередбачуваніші, найприбутковіші, най-найбільші. Вони – ваш ресурс: підкажуть, допоможуть, нових знайдуть, тих, хто сумнівається, заспокоять. А чому клієнти стають незмінними? Тому що ми працюємо чесно, не даємо їм підстав шукати нам заміну. Хіба це не вигідно?
Скільки б ви не заробили на одній угоді, на все життя не вистачить. Потрібні нові угоди з тим самим клієнтом, як і раніше: чесно = вигідно.
Віртуозні продавці вже не кажуть, що вони продали товарів та послуг на таку суму, вони кажуть, що таким клієнтам допомогли вирішити їхні проблеми. Хвалитися можна лише задоволеними клієнтами. А щоб вони були задоволені вам потрібно працювати з ними чесно.
Родзинка: чесна робота – це удар нижче за пояс для конкурентів і приголомшлива новина для клієнтів. Існує стереотип, ніби від «комерсанта» очікується всього чого завгодно, тільки не чесної роботи. Не обов'язково переконувати клієнта в несправедливості такої думки взагалі, достатньо довести йому, що ви експерт (дивіться перший секрет) та ще й чесний.
Якщо клієнт не зрозуміє, чому ви чесний (бо цевигідно),він не повірить.
Якщо хочете, щоб вам вірили, кажіть правду навіть тоді, коли вона вам не подобається. Це різниця між тим, що важливо і тим, що терміново.
Опитування близько 50 000 покупців у США павиходу із магазину. Питання: «Чому ви купили саме тут?» Відповіді були різними, але найчастіше звучала така: «Бо я їм довіряю». Далі за частотою згадок слідує асортимент, розташування магазину і т.д. Ціна опинилась на сьомому місці. Люди люблять передбачуваність, впізнаваність, захищеність, а всі ці атрибути пов'язані з чесністю.
Питання та відповіді
1. Як пояснити те, що деякі дуже чесні продавці пішли з бізнесу? Чесність вкрай важливий, але не єдиний фактор успіху менеджера з продажу.
2. Як пояснити те, що деякі не дуже чесні продавці досягли великого успіху? По-перше, вони (як завжди) були не дуже чесними, розповідаючи про успіх. По-друге, вони працювали на тлі таких. І, по-третє, їхні «успіхи» їм ще служать.
3. Що, якщо бути чесним, але не до кінця? У певному сенсі чесність нагадує вагітність, і «не зовсім чесний» саме собою суперечливо. Тим часом відповідь проста. Ніхто не знає, що таке «сказати правду, але не до кінця», але ви легко можете відповісти на запитання, чи ви раді повторній зустрічі з клієнтом. Якщо вам незручно, якщо він тим часом дізнався всю правду - очевидно, вам буде погано.
4. А хто говорить всю правду? Що таке правда? За словами продавців, це те, у що вірить більшість покупців.] По-перше, успіх у бізнесі завжди ґрунтується на тому, що одні щось особливе роблять, а інші – ні. Якщо робити те саме, що й усе, успіху не досягнеш. По-друге, існує таке поняття, як «стандарт у галузі»: це означає, що наші вчинки порівнюють не з божественними діяннями, а з діями конкурентів.