Секрет № 8 Ви маєте освоїти ази управління проектами
Ви повинні освоїти ази управління проектами
У сучасному бізнесі мало компаній вмирає з голоду, набагато більше вмирає від проблем із травленням. Найчастіше легше продати, ніж відпрацювати (виконати, впровадити) те, що продано.
Продавець-чемпіон не може сидіти спокійно, коли від нього йдуть клієнти. Він не може сказати, що те чи це не його вина. Якщо ключові моменти відбуваються після продажу, то чемпіон (середнячків прошу не турбуватися) має бути саме там, де вони відбуваються, та впливати на те, як вони відбуваються.
Секрет у тому, що ми не можемо працювати успішно, залишаючись у колишніх рамках. Англійці вже давно грають словами product (продукт) та service (послуга), вигадуючи такі комбінації, як provice і serduct, які говорять про те, що не буває лише продуктів без послуг та не буває лише послуг без продуктів. Автори James Alexander і Michael Lyons у книзі The Knowledge Based Organization (Richard Irwin, Inc., 1995) говорять про те, що продавці майбутнього повинні дуже добре орієнтуватися в чотирьох ключових областях:
- Навички з продажу (слава Богу, що залишили);
- технічні знання предметної галузі;
– загальна кмітливість у бізнесі.
Не лякаючи нікого (себе зокрема), хочу сказати, що у великих угодах відсутність (чи підкреслена недорозвиненість) якогось із перелічених компонентів означає дискваліфікацію. На стрибках не виграють коні, що кульгають навіть на одну ногу.
Чому я наголошую на важливості саме управління проектами? Тому що в цій частині ми страждаємо частіше. Не кожен продавець відповість, де в нього закінчуються операції та розпочинаються проекти. А формального навчання з управління проектами, як правило, продавці просто не мають. Фактори успіху, ризику, етапипроекту – все це має цікавити продавця-чемпіона.
Ситуація посилюється тим, що в організації грамотно управляти проектами не вміють часто не тільки продавці, а й взагалі ніхто. Співробітники на виробництві та з відділу логістики пояснюють продавцям, що ті не більше, ніж любителі, що продажі – це несерйозно, а проекти – цим вони самі займаються. Непрозорість стає правилом. Ентузіазму у таких «професіоналів» не меншає після чергового заваленого проекту. Навпаки: завалений проект ще раз підтверджує, що все складно. Дивлячись на «професіоналів», я хочу запитати вас, маючи на увазі управління проектами: хто, якщо не ви?
Офіційні дані щодо успішно проведених процесів бізнес-реінжинірингу в середині 1990-х років були такими: 80 - 85% спроб закінчуються провалом. Вам не здається, що якщо ви знаєте, як провести реінжиніринг бізнес-процесів або як керувати будь-яким складним проектом, у вас з'являється чудова можливість? У такому разі ви можете запитати клієнта: «Шановний клієнт, що вам більше подобається: працювати зі мною і досягти успіху або не працювати зі мною і зазнати поразки?» Очевидно, питання ціни в даному випадку недоречне.
Питання та відповіді
1. Що я можу запропонувати (бажано гарантувати) клієнту у сфері управління проектами? Пропонуючи, згадайте сьомий секрет і не обіцяйте зайвого. Обіцяти все і відразу клієнт може змусити лише слабкого продавця. Сильні пропонують компетенцію, чіткі правила гри та поділ обов'язків та відповідальності. Спробуйте за будь-які гроші змусити велику та відому компанію обіцяти вам «збільшення обсягу продажу втричі» або «впровадження єдиної інформаційної системи з підтримкою системи ухвалення рішення затри місяці". Якщо дуже наполягатимете, вони так себе убезпечать, що ціна вам не сподобається. Не піддавайтеся тиску та гарантуйте лише те, що самі контролюєте.
2. Як убезпечити себе на ранньому етапі вивчення управління проектами? Що, якщо продукт новий і я вперше виступаю в ролі менеджера проекту? Треба дуже ретельно вибирати клієнтів, яким пропонується новий продукт (послуга, проект). Немає такого навчання, планування та підготовки, які зроблять усіх вашими клієнтами. Та й не треба. Є такі, яких тільки ворогу забажаєш. Згадаймо, як малий бізнес сприймав персональні комп'ютери.
3. А якщо я не хочу стати менеджером проекту? Мені подобається продавати, і тільки.Тоді переконайтеся, що хтось у вашій фірмі займається професійним управлінням проектами. Аналізуйте, що відбувається із контрактами, які ви підписали. Раптом ваше виробництво любить "виробляти, і тільки", а логістика любить "логістити, і тільки"? Можна дати й іншу пораду: змінюйте фірму кожні півроку, і ви ніколи не відповідатимете перед своєю компанією та перед клієнтом за те, що підписали.