Що робити, якщо треба швидко збільшити виторг у магазині

Сьогодні розмовляла із одним керівником мережі магазинів. Обговорювали фінансове планування і він довго скаржився на складну ситуацію початку року, коли через холод продаж знижується і грошей стає менше. А тут якраз настає період платежів за товари, які продаватимуться навесні.

Так, справді, бувають ситуації в бізнесі, коли вам треба зробити певну позапланову суму грошей. У цих випадках не йдеться про отримання додаткового прибутку, а саме про необхідність отримати готівку. Наприклад, щоб уникнути касового розриву під час закупівлі товару наступного сезону, чи нового товару в нового постачальника.

І тому є кілька способів. Але найефективніші – це зробити якісь «смачні» пропозиції вашим покупцям. Робота з клієнтською базою дає найшвидший та досить гарантований результат. Якщо, звісно, ви цим не зловживаєте.

Тут є багато варіантів. Вони залежать від напрямку магазину, часу та вашої креативності.

Наприклад: так званий pre-sale для постійних покупців. Ця технологія найчастіше застосовується у сфері продажу модних товарів. Тут можна просто зробити разове збільшення продажів, а зміцнити відносини з постійними клієнтами.

За пару тижнів до початку сезону розпродажів постійним клієнтам магазину надсилається добре оформлене запрошення відвідати магазин у певний час. Причому сам магазин на цей час закривається на спеціальне обслуговування. Для запрошених робиться невеликий фуршет: напої, солодке. На весь асортимент надається значна знижка. На заході є власник магазину, який спілкується зі своїми постійними покупцями – найціннішим активом бізнесу. Можна, можливозапросити стиліста чи фотографа. Загалом влаштувати свято для клієнтів. В основному вони добре відгукуються на такий захід і виторг виходить значним. Кожен магазин сам може вигадати, яким чином можна збільшити цінність цієї події для своїх покупців. Важливо дотриматися двох правил: ексклюзивність пропозиції та обмеженість її в часі.

Ще можна зробити спеціальну пропозицію для «сплячих» клієнтів, які давно не купували у вас у магазині. Тут треба не полінуватися та обдзвонити кожного. Причому до початку дзвінка написати докладний план розмови, що запитувати і що пропонувати на якісь відповіді. Найчастіше приводом контакту є запуск якоїсь акції, що дає видиму вигоду клієнту. Якщо у вас є якісна CRM, ви зможете підбирати пропозицію для кожного клієнта. Звичайно тут багато залежить від вашого середнього чека, але при маленькому середньому чеку можна ділити клієнтів на групи зі схожим асортиментом покупок.

Які події можуть стати приводом для дзвінка для сплячого покупця? Наприклад, прихід нової колекції. Але тоді треба говорити не просто про новинки, а переконати сплячого клієнта заглянути до вас, тому що… Це скоро скінчиться, це щось незвичайне, у вас спец. пропозиція – якась акція із дуже обмеженим терміном дії. Тобто чимось його зацікавити. У цьому випадку грошовий потік може збільшитися не надто сильно, але він обов'язково збільшиться, а заразом ви зможете багато дізнатися про те, чому ваші покупці перестають у вас купувати.

Але що робити, якщо у вас немає своєї бази. Наприклад, ви тільки відкрилися або ви не перейнялися збором і правильним веденням своєї клієнтської бази.

Якщо у вас немає власної бази клієнтів або вона не робоча, то все одно ви можете знайти спосіб отриматидодатковий дохід. Яким чином?

Звісно, шукати партнера зі схожою базою, але не конкурента. Тобто магазин, який працює у вашому напрямку, але з іншим товаром. Наприклад, якщо ви продаєте товари для прикраси будинку, якісь господарські товари, посуд, текстиль для дому можна шукати партнера в ніші ремонту. Або партнера з універсальною базою, наприклад, якщо у вас магазин nonfood, добре домовитися з продуктовим магазином, який розташований неподалік вашого магазину. Пропонуєте їм запустити вашу вигідну пропозицію щодо їхньої клієнтської бази. Звичайно, вони захочуть щось отримати натомість. Тут є поле для маневру. Для різних випадків можна домовитись про різні умови, аж до оплати розсилки пропозиції.

Купити у вас щось понад спеціальну пропозицію, за повною ціною.
Стати вашими постійними клієнтами.

Важливо! Коли ви розробляєте спеціальну пропозицію, не забувайте ставити обмеження за часом. Не просто дрібним шрифтом наприкінці листа чи SMS, а голосно і ясно «Тільки 2 дні, поспішайте, а то запізнитесь, товару, виставленого за акцією мало, всім не вистачить».

«10 найнебезпечніших помилок, які роблять власники магазинів «