Сусідський кіт риби не дочекався
А рибалка йде. Чоловік праворуч із сином з півмішка наловили. А той, червономордий, який ліворуч, штук 200 натаскав. Стоїть, гуде, жарти-примовки відпускає. І тягає, тягає. Так я на власні очі побачила те, що називається рибальським щастям. Я сиджу, мерзну, тупо дивлюсь у лунку, на волосінь – порожньо. Так, кіт господаря коловороту рибки не дочекається.
А тим часом сонечко нас пригріло, настав час вудки змотувати. А їх, до речі, теж із рибальської науки треба змотувати. Мій улов дуже скромний - всього 6 штук, у Тамари - 50, у бухтливого мужика - найбільше. Він мені й пояснив, скільки коштує рибка. 50 штук – 100 рублів. Народ ловить і продаж, і душі. При посадці на пором бачимо ще одну жінку-рибалку. А так – мужики, мужики. Завантажується і дуже крутий джип, у ньому теж рибалки. Але ці у дорогих утеплених південнокорейських комбінезонах із капюшонами. На тлі сірої та безформної рибальської маси вони виділяються яскравими елегантними силуетами.
Як рибка? Скільки?
Поки пливемо, чуємо розмову двох мужиків. Одному з них сподобався брезентовий товариш. Власник плаща захоплено розповідає, як діставав брезент, викрійку, сам кроїв та шив. Я слухаю і думаю, що від сьогодні я ніколи не скажу тим, хто торгує рибою, що, мовляв, дорого. Сьогодні рибалка дуже недешева. Тамара перед поїздкою лише гачків купила більше ніж на 200 рублів. А я примудрилася одні снасті втопити. Судіть самі: пором 40 рублів, коловорот – від 800 рублів до 1500 плюс до цього снасті-гачки-вудочки. А одяг, взуття. А цілий день на морозі. І купують, і їдуть. Значить, є щось, що притягує в рибалці. Мені, жінці, цього не зрозуміти, а ось Тамара зрозуміла.
Класифікація питань з п. Міцичу та н. Енкельману
Класифікація П. Міцича
КласифікаціяН. Енкельмана
Класифікація п. Міцича155 [1]
Це питання, на які очікується відповідь так чи ні. Вони ведуть до створення напруженої атмосфери у розмові, оскільки різко звужують «простір для маневру» нашого співрозмовника. Тому такі питання можна застосовувати із строго визначеною метою. Ці питання ведуть думки співрозмовника щодо одного, встановленому нами напрямі і націлені безпосередньо прийняття рішення. Закриті питання справляють значний вплив і відносно добре замінюють усі констатації та затвердження. У цьому плані найбільш вражаючими є так звані подвійні закриті питання, наприклад: «Чи слід призначити нашу зустріч вже цього тижня або перенесемо її на наступний?». Така форма питання пропонує співрозмовнику та третю можливість – тривалу відстрочку.
У постановці подібних питань криється небезпека того, що співрозмовник складається враження, ніби його допитують, центр тяжкості бесіди зміщується в наш бік, а співрозмовник позбавлений можливості висловлювати розгорнуту думку.
Закриті питання рекомендується ставити не тоді, коли нам потрібно отримати інформацію, а лише в тих випадках, коли ми хочемо прискорити отримання згоди або підтвердження раніше досягнутої домовленості (наприклад: Ви згодні, що?).
На ці запитання не можна відповісти «так» чи «ні», вони потребують якогось пояснення. Вони використовують слова "що", "хто", "як", "скільки", "чому". Приклади таких питань:
«Яка ваша думка з цього питання?»
«Як ви прийшли до такої думки?»
«Чому ви вважаєте, що…?»
За допомогою такого типу питань ми вступаємо в різновид діалогу з упором на монолог співрозмовника, і, отже, мета передачі тут не так суворореалізується як у закритих питаннях, оскільки ми дали нашому співрозмовнику можливість для маневрування та підготували його до більш широкого виступу.
У цій ситуації ми, звичайно, втрачаємо ініціативу, а також послідовність розвитку теми, оскільки розмова може повернути в русло інтересів та проблем співрозмовника. Небезпека полягає в тому, що взагалі можна втратити контроль за ходом бесіди.
Щоб забезпечити безперервність відкритого діалогу та розширити його рамки, можна використати дзеркальне питання. Він полягає у повторенні з запитальної інформацією частини затвердження, щойно сказаного співрозмовником, щоб змусити його побачити своє твердження з іншого погляду.
Дзеркальне питання дозволяє, не суперечачи співрозмовнику і не спростовуючи його тверджень, створювати в розмові такі повороти, нюанси, які надають діалогу справжнього змісту. Це дає незмірно кращі результати, ніж кругообіг питань «чому?», які зазвичай викликають захисні реакції, відмовки, пошуки уявної причинності, похмуре чергування звинувачень і самовиправдань і призводять до конфлікту.
Служать глибшому розгляду проблем, а також у багатьох випадках для їхнього «розведення». На ці питання не дається прямої відповіді, оскільки їхня мета – викликати нові питання та вказати на невирішені проблеми або забезпечити підтримку нашої позиції з боку учасників розмови шляхом мовчазного схвалення.
Важливо формулювати питання таким чином, щоб вони звучали коротко і зрозумілі присутнім. А властива великій аудиторії мовчання і означатиме схвалення нашої точки зору.
Але при цьому слід бути дуже обережним, тому що легко скотитися до звичайної демагогії, а іноді потрапити у смішне чи навіть незручне становище, як це сталося наодному зборі селян. Виступаючий пропонував повторно обрати одного члена правління, наголошуючи на його працелюбності: «Хто взагалі може зараз, у цій складній ситуації порівнятися з ним?». З останнього ряду хтось випалив: «Кінь!»
Вони утримують розмову в строго встановленому напрямку або піднімають цілий комплекс нових проблем. Якщо співрозмовник коректно і змістовно відповідає такі питання, то відповіді зазвичай дозволяють виявити вразливі місця його позиції. Наведемо приклади:
«Як ви уявляєте собі…?», «Як ви вважаєте, чи потрібно радикально змінювати…?», «Як насправді у вас справи з…?»
Подібні питання задаються в тих випадках, коли ми вже отримали достатньо інформації з однієї проблеми і хочемо перейти на іншу або коли ми відчули опір співрозмовника і намагаємося «пробитися». Небезпека у цих ситуаціях полягає у порушенні рівноваги між нами та нашими співрозмовниками. Однак при наполегливому вживанні таких питань співрозмовник може звести їх до закритих відповідей «так» чи «ні». Це суттєво знизить наші шанси на отримання інформації.
Питання для обмірковування
"Чи зумів я вам описати картину ...?", "Чи правильно я зрозумів ваше повідомлення про те, що ...?", "Чи вважаєте ви, що ...?"
Ціль цих питань – створити атмосферу взаєморозуміння, це часто дозволяє досягти проміжних результатів.
Послідовність використання питань
Для першого етапу, на якому порушуються нові проблеми, характерні відповіді «так – ні». На наступному етапі, коли розширюються межі областей передачі інформації та проводиться збір фактів та обмін думками, слід ставити переважно відкриті та дзеркальні питання. Після етапу передачі настає етап закріпленнята перевірки отриманої інформації; тут переважають риторичні питання та питання на обмірковування. І насамкінець, намічаючи новий напрямок інформування, ми користуємося переломними питаннями.
Чого ми домагаємося цих питань з погляду тактики? У будь-якому випадку ми уникаємо або суттєво знижуємо небезпеку «бесіди-сварки». Адже будь-яке твердження чи констатація, особливо не підкріплені очевидними фактами, викликає у співрозмовника протест, дух протиріччя та контраргументи у відкритій чи прихованій (внутрішній) формі. Якщо ж ми модифікуємо ці твердження і надамо їм форму питання, тим самим їх пом'якшивши, то співрозмовник і сприйме їх легше, іноді навіть як свою власну думку (завдяки риторичним питанням і питанням на обмірковування).
Далі передача інформації та підготовка до аргументування проходять вільніше, легше, оскільки співрозмовник стає більш щирим та виявляє свої слабкі сторони до того, як ми остаточно підготували аргументи, що враховують його цілі та побажання. Зрозуміло, що застосування техніки опитування прийнятне тоді, коли нам особливо потрібно отримати від співрозмовника професійну інформацію і особливо коли наша мета полягає в тому, щоб краще дізнатися та зрозуміти його.
Крім того, за допомогою питань ми максимально активізуємо нашого співрозмовника і даємо йому можливість самоствердитись, чим полегшуємо вирішення свого завдання.
І останнє, але не менш важливе: ці питання закріплюють проміжні результати нашої ділової розмови.