ТЕХНІКИ ПРОДАЖУ ДЛЯ ПРОМОУТЕРІВ

1. Навчитися встановлювати з клієнтами контакт, що веде до успішного продажу; 2. усвідомити необхідність систематизованого підходу до аналізу потреб клієнтів; 3. Опанувати техніку презентації товару, що відповідає потребам клієнтів; 4. Розвинути вміння працювати з запереченнями, претензіями клієнтів, у тому числі ціновими; 5. Вивчити правила поведінки менеджера на етапі укладання угоди, щоб вона не зірвалася; 6. Розглянути можливості мотивації клієнтів до подальшої співпраці; 7. Вивчити методи формування основи лояльних до підприємства клієнтів.

Тема 1. Підготовка до продажу. Тема 2. Встановлення контакту з клієнтом. Тема 3. Аналіз потреб клієнта. Тема 4. Презентація (пропозиція) товару. Тема 5. Робота з запереченнями. Тема 6. Укладання угоди. Тема 7. Мотивація клієнта до подальшого співробітництва.

Тема 1. Підготовка до продажу

1. Особиста підготовка. Мотивація «ВІД» та мотивація «К». Техніка самомотивації. Налаштування на результат.

2. Професійна підготовка. Знання інформації про товар, його переваги. Способи подання переваг Вашої пропозиції для клієнта. Властивість послуги + Виграш для клієнта.

3. Неприпустимі вербальні помилки. Слова-паразити. Мотиви та можливі ціннісні слова.

Тема 2. Встановлення контакту з клієнтом

1. Завдання етапу встановлення контакту та необхідні навички. Правило перших 30 секунд. Поведінка клієнта. Поведінка менеджера з продажу.

2. Типи особистостей: візуали, аудіали, кінестетики. Техніки психологічного приєднання.

3. Основи невербального спілкування. Відкриті, закриті пози та жести. Значення жестів. Жести, які надають впевненості. Види неприпустимих поз та жестів.

4. Техніка переконання та аргументації.Поведінка доброзичливої ​​та спокійної людини.

Тема 3. Аналіз потреб клієнта

1. Види потреб: раціональні та емоційні. Виявлення основного інтересу клієнта. Методи визначення мотивів та потреб клієнта. Типові помилки, що виникають під час роботи з мотивами клієнта.

2. Види питань: відкриті, закриті, альтернативні. Баланс закритих та відкритих питань. Варіанти альтернативних питань. Тактика питань.

3. Прийоми активного слухання. Техніка 3-х "Так". Оцінка "перспективності" клієнта.

Тема 4. Презентація (пропозиція) товару

1. Визначення мети презентації. Етапи підготовки презентації. Критерії ефективності.

2. Зв'язок між ідеальною картинкою клієнта та реальним продуктом.Робота з «образом» клієнта. Техніка переконання та аргументації у роботі менеджера менеджера з продажу.

3. Ціннісна значимість товару. Прийоми ефективної роботи із ціною. Слова, які виключаються під час роботи сценою. Слова допомагають працювати з ціною.

Тема 5. Робота із запереченнями

1. Підготовка до роботи із запереченнями. Види заперечень: умова, сумнів, відмовка. Потреби клієнта, які ховаються за запереченням.

2. Виявлення заперечень. Види реакції менеджера з продажу на заперечення клієнта. Техніка роботи із запереченням. Способи приєднання до заперечення.

3. Робота зі «складними», конфліктними та клієнтами, що сумніваються. Техніки роботи є запереченнями про ціну.

Тема 6. Укладання угоди

1. Ознаки завершення продажу. Методи завершення угоди. Правила поведінки менеджера на завершальному етапі. Помилки менеджера на етапі укладання угоди.

2. Роль емоційної складової у прийнятті рішення. Як допомогти клієнту ухвалити ефективне рішення.

Тема 7. Мотивація клієнта доподальшому співробітництву

1. Поетапний аналіз проведеної роботи. Складання плану наступних действий.

2. Підтримка клієнта після укладання угоди. Розвиток відносин із клієнтом.

---