Треба чи Хочу
Є поняття «треба». Є поняття «хочу».
Напевно, мало хто з вас любить спілкуватися з лікарями. Багато хто боїться стоматологів. Тобто людина розуміє, що їй болить зуб, що треба лікувати. Але бажання – ні. Людина не хоче лікувати зуб, тому що доведеться йти до стоматолога. І платити власні гроші за те, що хтось колупатиметься в цьому зубі. Це, як мінімум, неприємно.
Загалом людина розуміє, що не хоче лікувати зуб. І якщо він має можливість уникнути цього — не йти до стоматолога — то він знайде сто народних рецептів, сто змов тощо.
Ось і в бізнесі так само. Намагатися продати людям те, що їм треба — велика помилка!
Ті самі стоматологи зараз розумні стали. Вони припинили продавати послуги стоматології. Вони вже почали говорити: Ви хочете, щоб у вас зуб не хворів? Ми вам це зробимо. Це буде не боляче, це буде дешево, це буде швидко. Ви навіть не відчуєте нічого!». І обіцяють і суперобладнання, і лікарів найвищої кваліфікації.
І виявляється, що клієнт цього хоче. Клієнт хоче, щоб було не боляче, швидко, дешево, і лікарі були дуже розумними. І добрими, бажано. Тобто людина ХОЧЕ позбавитися зубного болю за допомогою всього цього. І йде до стоматолога.
Але реальність виявляється такою, що заманили до стоматолога, а стоматолог робить уже те, що дійсно ТРЕБА. Тобто він розколупує всі ці канали, видаляє карієс, пломбує і т.д.
У будь-якому бізнесі — те саме.
Sony мала дуже показову історію. Саме з приводу того, що люди хочуть, і того, що їм справді потрібно. Коли Sony мала фокус-групу про те, як продавати плеєр Walkman. Були колись касетні програвачі Walkman. І хтось, можливо, знає цю історію. Вона уФіліпа Котлера, на мою думку, навіть описана в «Основах маркетингу».
У фокус-групи запитали: Який би ви купили плеєр? Який вам потрібний плеєр?». І почали показувати плеєри. Фокус-група відповідала, що потрібні плеєри красиві, кольорові, плеєри, де багато функцій, плеєри, які могли б вішатися на ремінь, рюкзак, куди завгодно. Загалом фокус-група говорила одне. А коли людям наприкінці опитування запропонували взяти собі будь-який із плеєрів із коробки — багато хто чомусь узяв чорні та найпростіші.
Чому? Тому що очевидно: яскравий плеєр класно, модно. Але всі розуміють, що вони з цим плеєром тягатимуться скрізь, що чорний не так забруднюватиметься. Мінімум функцій – простіше користуватися. Не треба думати, що натиснути як натиснути.
Обов'язково потрібно розуміти різницю між Надо та Хочу.
Як зрозуміти, чого хоче аудиторія?
Найпростіший спосіб – зробити емуляцію продажу. Ви спочатку дізнаєтеся - на форумах, в особистих розмовах, на вебінарах - що аудиторія хоче. Принаймні, що люди кажуть.
А далі ви робите пропозицію. Ви не купуєте продукцію, ви не створюєте продукт. Ви просто робите маленький веб-сайт. На сайті викладаєте інформацію про те, що ви продаєте, приганяєте трафік туди, запрошуєте людей і дивитеся, чи купують вони це, чи не купують. І краще зробити кілька пропозицій одразу. І подивитися, яка пропозиція краще працює.
Тобто в даному випадку показником є не слова аудиторії, не те, що вони вам кажуть, не те, що вони демонструють, а те, за що вони платять.
І ви свій інтернет-бізнес так само і починайте. Не потрібно робити одразу 50 продуктів, всю лінійку. Просто напишіть, що вона у вас є, зробіть сторінки, що продають, трафік туди. А далі дивіться: що купують, що не купують.Якщо куплять, ви можете оплату не приймати відразу. І тим часом насправді створити продукт.
Найкраще працювати, коли ви берете 5 різних тем. На кожну з 5 тем робите по невеликому сайту. Замовляєте, наприклад, на free-lance.ru прості сайти, без наворотів. Починаєте купувати на Яндекс.Дірект трафік. Вам це коштуватиме 500—1000 доларів. Але це та ціна, за рахунок якої ви зрозумієте, продається ваш товар чи не продається.
Я тестував так само продажу для Воронежа. Зробив 7 сайтів із 7-ма різними пропозиціями. Те, що було найкраще, — і взяв. У результаті це все одно окупиться!
До речі, щоб зрозуміти різницю, ось непогана добірка графіки щодо цього.