Три питання з відповідей на які і починається маркетинг
Є таке твердження: користь від сказаного чи зробленого видно лише тоді, коли чітко відповідаєш на поставлені запитання. Тобто, ти можеш убитися об стіну, роблячи щось хороше, але це хороше людям не очевидно.
Хороший журналістський матеріал, скажімо, добрий тоді, коли відповідає на 3 питання: "що?", "де?" і коли?". А чи є в маркетингу такі обов'язкові питання, відповіді на які – корисні як ринку, так і виробнику? Чи є такі питання, які потрібно сформулювати і на них відповісти до початку будь-якої маркетингової дії?
Я, як і багато хто, весь час шукаю відповіді на такі запитання: чому у когось виходять продажі, а у когось немає? Чому хтось генерує ідеї, нові продукти, а хтось лише копіює товари лідерів ринку? Чому хтось пише зрозумілі та прості тексти, а хтось: ". з погляду банальної ерудиції, кожен локальний індивід."?
Здивуючись, я написав 3 питання маркетингу, на які повинен відповісти маркетолог, коли розробляє новий продукт, аналізує діяльність конкурента або намагається поставити свій товар на полицю дистриб'ютора. Відповіді на ці питання – це модель, якою мали б слідувати маркетологи, які роблять щось нове, задовольняючи споживачів.
Написав і вирішив себе перевірити в інтернеті та маркетинговій літературі і знайшов ті самі питання, але вже чітко структуровані та графічно оформлені для простоти розуміння.
Що ж це за питання, пошук відповідей на які є обов'язковим для успіху в маркетингу?
Будь-яка людина, будь-яка організація знають, що вони роблять. Запитай зараз будь-якого менеджера відділу продажів, і він легко відповість чим займається його клієнт – у чому його бізнес. Не всі, але більшість хороших менеджерів знають, як вони це роблять – за допомогою чого, якихінструментів, скажімо, формують їхню унікальну торгову пропозицію, так необхідну ринку.
Але дуже, дуже мало менеджерів знають навіщо їхні клієнти це роблять. Під "навіщо?" я не маю на увазі: "ну як же, - заради прибутку". Прибувши, частка – це завжди результат. "Навіщо" - це питання про: "яка мета", першооснова цілі?
Щоб зрозуміти суть питання, давайте я розпишу вкладені питання:
- У що він вірить?
- Навіщо створив компанію?
- Що його хвилює та турбує?
- Яким є його ставлення до слави, влади, грошей і місця на ринку, в місті?
- Чи прагне він у владні структури?
- Яких менеджерів він наймає та чому?
- З якими клієнтами йому зручно?
Саймон Сінек сформулював поняття "золоте коло", в яке вписав усі три питання, поставивши "навіщо" в центр мішені.
Зверніть увагу, що: 1). Розуміння відповіді перше питання – це лоховской рівень менеджменту. Відповідь це питання повинен мати будь-який менеджер-процессник (маркетолог, продажник, закупщик). 2) Розуміння відповіді друге питання – це рівень обов'язковий у тому, хто хоче брати участь у процесах, а й хоче результату. 3) Розуміння відповіді третє питання – це рівень можливого системного успіху. Якщо розумієш "навіщо" щось і хтось робить, каже, взагалі з'явився на "твоєму горизонті" - то можеш маніпулювати, будувати систему взаємин, передбачати розвиток маркетингових подій.
Ще один кейс та останній на сьогодні. Ось як пише Apple:
От якби вони в цій фразі почали б розповідати про перфекціонізм, про алюміній, про безшумність та підсвічуванняклавіатури, хороших камерах і датчиках відбитка пальців або обмежилися б лише фразою: "гарний дизайн, простота використання та дружелюбність до користувача" - то обмежилися б розповіддю про те, що вони роблять? Просто робити "відмінні комп'ютери" - це обмежитися відповіддю на питання "що?"
Розповідь про власні цінності, про принципи роботи з клієнтом, про ціноутворення – це лише відповідь на запитання: "як?" Як вони завойовують клієнтів?
А ось "кинути виклик і змусити мислити по-іншому" - це і є "навіщо?" І якщо маркетологи цього бренду розуміють, що "виклик" та "по-іншому" – це нагальна потреба їхнього ЦА, то ось у цьому і причина успіху Apple.
Щоправда, чому тоді з'явилися "синенькі" і "рожеві" 5е айфони і чому кнопка на 5х айфонах через час не натискається, а шости спочатку гнулися - ці питання звучать дисонансом до самого поняття "виклик", чи не так?