У продажах реклами як із помідорами
Там є одна бабуся, у якої я навчаюсь продажам. Вона продає всякі маринади. І трапився у нас з нею днями досить кумедний момент. Я спочатку розповім історію, а потім поясню, що вона означає.
Я підійшов до неї, у неї були мариновані помідори. Я сказав: «О, які чудові помідори! Давайте я у вас їх трошки візьму». Вона сказала: «Так, чудово! Кілограмчик? Я кажу: «Та ні, це щось забагато. Давайте половину». Вона каже: «Добре».
Виходить з-за прилавка, підходить до помідорів і каже: «Знаєте, давайте, я вам дам цебра, покладу їх не в пакет, а в таке маленьке пластмасове цебро. Це ж мариновані помідори, щоб вони не пом'ялися».
Я говорю: «Відмінна ідея, давайте». Вона каже: "Відмінно, зараз". Бере помідори, приносить цебра і починає закладати ці маленькі помідори. Я кажу: «Велике відерце. Скільки сюди входить? Вона каже: «Та кілограм, можливо, півтора». І накладає так відсотків вісімдесят уже.
Я говорю: «Напевно, вистачить уже, вистачить». Вона каже: «Добре». Ставить на терези і каже: «Знаєте, я вам у це відерце потім, коли зважимо, ще наллю маринаду. Просто щоб вони плавали в маринаді, і буде добре. Це після того, як ми зважимо». Я кажу: «Чудово, дякую».
18 000+ управлінців та співробітників українських РА та ЗМІ читають розсилку ADCONSULT.
Вона ставить на ваги, там кілограм та сімсот п'ятдесят грам. Не вісімсот грамів, не п'ятсот грамів, а кілограм і сімсот з хвостиком. І вона так недбало каже: "Слухайте, давайте доб'ємо до двох кілограм". Я говорю: «Ну, давайте».
І ось дивіться, що вийшло. Я спочатку планував купити півкіло. Хоча, в принципі, мені було все одно, я міг купити і більше, і менше.Мариновані помідори — це така річ, яку можна взагалі не купувати. А можна купити і більше. Вони не псуються так швидко, як їх їдять.
І ось із півкілограма вона підняла мені чек у 4 рази, до двох кілограмів. Це справді бабуся, яка не вперше вчить мене продажам. Я йшов додому з цим відерцем і думав про те, як це працює.
Адже цебра — це завдання певного фарватеру.
Ось дивіться, що таке цебро? Адже цебра — це таке завдання певної рамки, певного фарватеру. Це безкоштовна рамка, вона не бере з мене додаткових грошей за це відерце.
Це приблизно те саме, що в супермаркетах великий візок — той самий інструмент. Або порожній великий кошик. І ти їздиш з цим великим візком або ходиш цим з великим кошиком. І у великому порожньому візку самотня сметана виглядає так сумно, що хочеться одразу додати до неї щось ще. І ти починаєш думати: «Якщо все одно в черзі стояти, дай візьму щось ще».
Це справді завдання певної рамки.
Аналогічну якусь велику картину світу, в рамках якої наша пропозиція виглядає не такою великою. І в рамках якої можна навантажити більше нашої пропозиції. Наприклад, якщо ми з вами продаємо сувеніри, якщо це маркетинг подарунків, то безумовно це заздалегідь створений річний план.
І там перераховано 50–100 різних варіантів івентів, починаючи від «Дня будівельника», дилерської конференції, дня народження компанії, днів народження топ-менеджерів, днів народження віп-клієнтів тощо.
При продажі діджитал такою рамкою виступає спецпроект або деякі набори, або пакети, в яких «плюс це, плюс це, плюс це».
Зовсім інше, коли ми приходимо до клієнта, робимо цілісну маркетингову стратегію,малюємо ті самі рекламні стовпчики. І потім на кожному з цих стовпчиків є де розігратися. І ми розбудовуємо великі річні плани.
Я знаю точно, що мої хлопці під час продажу тренінгів, під час продажу консалтингових послуг теж використовують своє «пластмасове відерце». Вони пропонують клієнтам річні програми або цілісні програми навчання різним навичкам різними тренерами: серію майстер-класів, серію з так званих клубів за інтересами для різних співробітників різних компаній.
А також такий собі корпоративний університет, в рамках якого можуть бути і вебінари, і офлайнові тренінги, і всілякі тести тощо. Рамка під назвою «корпоративний університет» або ось те саме пластмасове цебро під назвою «корпоративна школа продажів» — це смачна рамка. І в неї справді влазить більше «помідорчиків».
Тому що у кожного з нас має бути цебро, куди ми могли б складати свій контракт. Інакше мариновані помідори можна продавати тільки поштучно за зовсім інші гроші.
[відповіді] [contact-form-7 404 "Not Found"]
Сер 28, 2014 Роман Пивоваров [uptolike]
Будь ласка, підпишіться на нашу розсилку
Натискаючи на кнопку «ПІДПИСАТИСЯ», ви погоджуєтеся на обробку персональних даних. І,будь ласка, додайте нас до числа надійних відправників у вашому спам-фільтрі.