Усі заперечення керівника

Секретар повторює питання З якого питання? (або - щось пропонуєте, а навіщо і т.п.)

Варіант 1:(Ім'я),ми збільшуємо доходи наших партнерів, за рахунок(вигода від вашого продукту),і хотіли б дізнатися, наскільки Вам цікава така пропозиція. З ким можу поговорити? (2 з натиском на словах "з ким")

Варіант 2:(Ім'я),ми вже працюємо з такими компаніями, як(назвати дві-три великі компанії, з тієї ж сфери, що й та, куди ви телефонуєте )і зараз хочемо обговорити варіанти співпраці з Вашою компанією, тому що це має Вас зацікавити. З ким можу поговорити? (2 з натиском на словах "з ким")

Варіант 3:(Ім'я),ми даємо Вашій компанії(назвати ваш продукт)і в результаті у Вас(назвати вашу вигоду)зараз я хочу уточнити, наскільки Вам потрібно(повторити вашу вигоду)і уточнити Вашу специфіку. З'єднайте мене з(назвати посаду)?

Секретар:Говоріть зі мною>> (або відразу продовжує розмову - а в чому пропозиція, а скільки коштує і т.п.) - якщо не знаєте імені та посади співрозмовника - спочатку з'ясуйте, хто це!

Ви:Вибачте, як Вас звуть? (якщо не знаєте імені)Так це Ви директор, правильно? (якщо не знаєте посади). Відповіді використовувати їх під час розмови. Якщо це виявився керівник – спілкуватися за варіантомпереключили на ЛПР

Говоріть зі мною>>

Секретар пропонує поговорити з ним (продовжує розмову не перемикаючи, ставить запитання)

Якщо вам не представилися, а ви не знаєте імені та посади співрозмовника – спочатку з'ясуйте, хто це!

Ви:Вибачте, як Вас звати? (якщо не знаєте імені)Так це Ви директор, правильно? (якщо не знаєте посади). Відповіді

по можливості записати та використовувати їх при розмові. Якщо це керівник (або той, хто вам потрібен) – перейти на

варіантпереключили на ЛПР

Є ймовірність, що слухавку зняв «цікавий співробітник» – менеджер, водій, прибиральниця тощо. Обов'язково з'ясуйте, хто

з вами говорить у разі відповіді на кшталт «ні, не директор». Якщо це хтось із керівництва і вас влаштовує розмову з цим

людиною - продовжуйте розмову за варіантомпереключили на ЛПР

Якщоце секретар, або будь-хто з робочого персоналу компанії, повторно попросіть з'єднати вас з цікавим.

Ви:(Ім'я),справа в тому, що ми готуємо кожну нашу пропозицію з урахуванням специфіки Вашої компанії. Саме

тому прошу переключити мене на(посада).Ви передайте будь ласка(посада),що з ним хочуть

поговорити з компанії(назвати свою компанію),я зачекаю на лінії. Домовились? пауза, очікування реакції.

Інші відповіді обробляєте за одним із варіантів:

Секретар: -Переключили (передали трубку) кудись ще

Секретар: -Скиньте вашу пропозицію електронною поштою

Секретар: -НІ, нас це не цікавить

Секретар: -Немає на місці керівника

Секретар: -Упирається, не перемикає - (все через мене, я повинна знати і т.п.)

Секретар: -Ми працюємо з іншими

Секретар: -Ми самі це робимо (те, що ви пропонуєте)

Секретар: -Нам це не потрібно

Секретар: -Ми самі вам передзвонимо

Переключили (передали трубку) кудисьще

Переключили (імовірно) на особу, яка приймає рішення - ЛПР

Якщо вас на когось переключили, слід привітатися і уточнити з ким ви розмовляєте, після чого представиться самому (якщо ще не говорили з цією людиною).

Оператор:Доброго дня, я просив(а) переключити мене на директора. Ви директор? (Якщо інша посада – використовуйте її)

ЛПР:Так, я керівник(посада).Що вам потрібно?

Після уточнення – хто з вами каже – слід представитися та викласти мету дзвінка:

Оператор:Мене звуть(Ваше ім'я),компанія(назва компанії)Якщо ім'я ЛПР ще невідоме, запитайте зараз:А як вас звати?

Уточнивши ім'я, потрібно пояснити мету свого дзвінка:

Варіант 1:Ми професійно займаємося(коротко ваша сфера, основна вигода).Якщо Вам цікаво(приклад, як застосувати ваш продукт у сфері клієнта)-ми могли б взятися за це. Скажіть,(ім'я)Ви готові розглянути нашу пропозицію?

Варіант 2:Дивіться,(ім'я)Ви займаєтеся(назвати сферу діяльності клієнта),а ми робимо(приклад застосування вашого продукту у сфері клієнта).Ми хочемо запропонувати Вам(назвати свою вигоду).Скажіть,(ім'я)наскільки Вам це цікаво?

Варіант 3:(ім'я)я чомусь телефоную саме Вам - ми працюємо для таких компаній, як Ваша, в сегменті(назвати сферу діяльності клієнта),>і наш продукт(назвати продукт)дає(назвати свою вигоду).Якщо Ви не проти, ми хочемо підготувати детальну пропозицію для Вас, з урахуванням Ваших особливостей, а Ви вже ухвалите рішення, працювати з

Нами чи ні.Згодні?

ЛПР:Так, готовий/згодний/цікаво (виявляє інтерес прямо) -> сказати:Тоді давайте, для того, щоб заощадити наш з Вами час і запропонувати Вам вже конкретні речі, ми спочатку зробимо невеликий аналіз Вашої компанії, а вже потім підготуємо детальну пропозицію. Для цього мені потрібно зараз поставити Вам кілька запитань, чи можна?

ЛПР: -Так, згоден - перехід до блокуПитання для ЛПР

ЛПР: Не висловив згоди прямо, а почав ставити зустрічні питання ->дати відповіді з FAQ - після чого повернутися на цю

сторінку і сказати:

Давайте для того, щоб заощадити наш з Вами час і запропонувати Вам вже конкретні речі, ми спочатку зробимо невеликий аналіз Вашої компанії, а вже потім підготуємо детальну пропозицію. Для цього мені потрібно зараз поставити Вам кілька запитань, чи можна?

ЛПР: -Так, згоден - перехід до блокуПитання для ЛПР

Інші відповіді обробляєте за одним із варіантів:

ЛПР: - Задає зустрічні питання -дати відповіді з FAQ

ЛПР: -Скиньте на пошту вашу пропозицію

ЛПР: -НІ, не цікавить

ЛПР: -Немає часу цим займатися

ЛПР: -Немає бюджету на це

ЛПР: -Ми працюємо з іншими

ЛПР: -Ми самі це робимо

ЛПР: -Нам це не потрібно

ЛПР: -Я сам вам передзвоню

ЛПР: -Зараз не актуально

ЛПР: -Я подумаю

Питання для ЛПР

Керівник згоден відповісти на запитання (основна мета скрипту)

УВАГА!

Список питань вам потрібно скласти самостійно, оскільки шаблонні питання не підійдуть. Список маєбути точно вивірений і спрямований на те, щоб зрозуміти "хворі точки" вашого співрозмовника і зробити пропозицію, від якої не можна відмовитись!

Оскільки питання повинні бути прив'язані до вашого продукту, дуже уважно поставтеся до їхнього підбору. Оптимальна кількість питань – три, максимум п'ять. Всі відповіді повинні бути застосовні до вашого продукту.

Пам'ятайте, за відповідями на ці запитання Ваш продажник готуватиме і презентуватиме клієнту Ваш продукт!

Ви:Пару слів про те, як все виглядатиме: зараз я поставлю Вам кілька запитань, а за Вашими відповідями

підготую детальну пропозицію. Чим точніше Ви мені відповісте, тим конкретнішою буде наша пропозиція! Тепер до

питанням, і для початку:

ТУТ ПРАЦЮЄТЕ ЗА СПИСКОМ ВАШИХ ПИТАНЬ!

Приклад питання для з'ясування бюджету:Якщо Вам сподобається те, що ми Вам запропонуємо, в рамках якого бюджету Ви готові діяти?(2) скільки грошей він готовий витратити на те, щоб купити ваш продукт

Приклад питання для уточнення деталей укладання договору:Скажіть, а якщо наша пропозиція буде прийнята, як виглядатиме порядок дій? (дізнатися, як мають розвиватися події, хто розглядає договір, як відбувається оплата , тобто, як виглядає їхня схема взаємодії)

Відповіді записати в анкету клієнта, подякувати, сказати:

Приблизно через(назвати ваш цикл)з Вами зв'яжеться наш співробітник з конкретною пропозицією.

Закінчити розмову, внести всі дані до системи обліку.

ЛПР: - Задає зустрічні питання-дати відповіді з FAQ

FAQ - перелік найбільш поширених питань клієнтів та відповіді на них

УВАГА!

Список відповідей на запитання вам потрібноскласти самостійно, оскільки шаблонні відповіді не підійдуть.

Наприкінці кожної відповіді намагайтеся поставити блок повернення до основної мети сценарію - поставити запитання Вашому співрозмовнику. Список типових питань дуже легко отримати, прослухавши записи двох-трьох днів роботи оператора за Вашим продуктом. Для початку підготуйте відповіді на приклади нижче, а потім вставте запитання реальних клієнтів зі своїми відповідями.

Що за компанія Чим Ви займаєтеся?

Чому ви думаєте, що ваш продукт мені потрібний?

Можете допомогти в плані покупки \ налаштування?

Як часто виходять нові продукти?

Від чого залежить ціна?

Як вас знайти, залиште координати?

Всі заперечення керівника