Вибір каналу розподілу
1.Вибір каналу розподілу. - Одне з основних завдань розподільчої логістики.На прийняття рішення про структуру каналу розподілу,його параметри — довжину та ширинувпливають такі фактори:
• географічне розташування виробників;
З цих факторів можна зробити наступний висновок:що більший асортимент товару, кількість виробленої продукції, тим розгалуженіша логістична мережа, складність якої обмежується умовами та термінами зберігання продукції.
•прямий збут, коливиробник продукції вступаєу безпосереднівідносини з її споживачем;
•непрямий збут, коливиробникпродукціївдається до послугнезалежнихпосередників.
Вибір тієї чи іншої методу організації збуту фірми залежить від конкретних умов ринку, продажу та стратегії самої фірми.
Приформуванні системи розподілу продукції та мережі каналів товароруху фірмі-постачальнику слід враховуватикілька факторів'.
•особливості кінцевих споживачів.— їх кількість, конкуренцію, величину середньої разової купівлі, рівень доходів, закономірність поведінки прикупівлітоварів, обсягпослуг,умови кредиту та ін. .;
•можливість самої фірми-виробника -її фінансове становище, конкурентоспроможність, основні напрями ринкової стратегії, масштаби виробництва. Так, невеликим фірмам з вузьким товарним асортиментом та обмеженими фінансовими можливостями краще працювати через незалежних торгових посередників, великим фірмам рекомендується певну частину збутових операцій здійснювати через власну збутову мережу;
•характеристику товару —вид, середню ціну, сезонність виробництва та попиту, вимоги до технічного обслуговування, терміни зберігання і т. д. Так, фірмам рекомендується продавати через власну збутову мережу дорогі унікальні товари, а через посередників — дешеві масові товари, сезонні товари, товари, які потребують складування та зберігання;
•ступінь конкуренції,розподільчу політику конкурентів — їх кількість, концентрацію, збутову стратегію та тактику, взаємини у системі збуту;
•характеристику та особливості ринку— фактичну та потенційну ємність, звичаї та торговельну практику, щільність розподілу покупців, середній дохід на душу населення тощо;
• порівняльнувартістьрізних розподільчихсистем.
Продавати продукцію, що виробляється, через власну збутову мережу або користуватися послугами посередників — проблема, яку вирішують з урахуванням багатьох факторів, що відносяться як до товарів, так і до споживачів і посередників.
Прямий збутможливий, коли:
•кількістьпродаваноготоварудоситьвелика,щоб виправдати чималі витрати на прямий збут;
•споживачів небагатоі вони розташовані на відносно невеликій території (існує концентрація ринку споживачів);
• товар вимагаєвисокоспеціалізованого сервісу',
•партіїпостачаннядостатній для повагонного відправленняабо відправки контейнером;
• є достатньо власних базових складів на ринках, де фірма веде торгівлю;
•товарєвузькоспеціалізованимабо виробляється за специфікацією покупця;
•ринок вертикальний,тобто товар використовується небагатьмаспоживачами, хоч і в кількох галузях;
•ціна часто змінюється.
Прямий метод продажу має переваги, оскільки, використовуючи його, фірма отримує можливість:
• безпосередньо вивчати свій ринок;
• зберігати повний контроль за веденням торгових операцій;
• економити кошти на оплаті послуг посередників;
• встановлювати тісне співробітництво із споживачами.
Продаж товару оптовим посередникам рекомендується в тих випадках, коли:
•ринок горизонтальний(безліч споживачів у кожному секторі економіки) і вимагає створення потужної збутової мережі, а коштів для її організації не вистачає;
•ринок розкиданий географічно,отже ні прямі контракти, ні робота агента є рентабельними;
•можназначнозаощадити на транспортних витратах,поставляючи великі партії товару невеликій кількості оптовиків.
Оптова фірма скуповує та перепродає здебільшого стандартні промислові товари, які не потребують складного технічного обслуговування з боку фірми-продуцента. Необхідне технічне обслуговування здійснюють технічні фахівці. Оптові посередники детальніше знають особливості окремих регіональних та промислових ринків.
Фірмі-виробнику продаж товару через оптовика дозволяє розширити межі ринку збуту своєї продукції та включити до нього численних дрібних споживачів, яких вона не в змозі обслужити безпосередньо. Деякі фірми користуються послугами оптових посередників при збуті нових видів продукції, ніж витрачати вартість стимулювання збуту і безпосередню продаж.
У світовій практиці торгівлі товарами виробничого призначення значнуроль відіграють збутові агенти: близько 80%. виробників цієї продукції вважають за краще в тій чи іншій мірі користуватися їхніми послугами. Агент не має складів, його завдання служити сполучною ланкою між виробником і покупцем. За свою діяльність він отримує комісійні — фіксований відсоток від суми угоди.
Використання послуг агента для продажу товару виправдане, якщо:
• фірма недостатньо сильна у фінансовому плані;
• здійснюється вихід ринку, який погано вивчений;
• післяпродажний сервіс товару незначний за обсягом та складністю;
• кількість сегментів невелика.
Зазвичайдо послуг агентів вдаються,коли нерентабельно створювати власну збутову мережу, асортимент товару невеликий і немає можливості зацікавити його продажу великого оптового посередника.
Вибір збутових каналівявляє собою відповідальне завдання, при вирішенні якого необхідно враховувати і ту обставину, що при невеликій кількості посередників легше забезпечити тісні зв'язки з ними і тим самим гарантувати собі серйозний вплив на їхню роботу, домогтися бажаної підготовки збутового персоналу і т. д. Разом з тим орієнтація на зайву кількість паралельно працюючих на даному ринку посередників ставить фірму-постачальника у сильну залежність від них, відмова одного з них виконати укладений контракт може завдати їй серйозної комерційної шкоди.
. Розглянемоприклад аналізу можливих варіантів вибору каналу розподілу (рис. 3) 1 . Два виробництва випускають однакові товари А і В, тобто кожен із розподільчих центрів може вибирати постачальника з більш вигідними для себе умовами постачання. У свою чергу, і виробництво може вибирати різні канали.розподілу. Наприклад, з виробництва А товар може потрапити до кінцевого споживача по одному з наступних маршрутів: 8; 1 - 6; 1 - 7 - 5; 2 - 5. Якщо виробництво А вийде на ринок самостійно і зв'яжеться з кінцевим споживачем (шлях 8), то первісна вартість товару зросте лише на суму витрат, пов'язаних з доставкою (оскільки посередники будуть виключені з ланцюга).
Мал. 3. Структурна схема каналів розподілу товарів народного споживання
Але цей варіант невигідний споживачеві, тому що йому доведеться купувати в одного постачальника велику кількість однакового товару, що швидше за все буде йому неприйнятно.
Широкий торговельний асортимент формує оптовик (розподільний центр № 2), розташований у місці зосередження споживання. Тому цей посередник спеціалізується на наданні максимального сервісу кінцевому споживачеві. Тобто найбільший сервіс споживачеві можуть забезпечити шляхи 1 - 7 - 5 і 2 - 5. З цих двох варіантів виробнику зручніший шлях 1 - 7 - 5, але для покупця він призведе до найбільш високої вартості товару внаслідок використання двох посередників.
4. За наявності на території декількох споживачів продукції, що обслуговується, виникаєзавдання вибору оптимального варіанту розміщення розподільчого центру.
• вивчається кон'юнктура ринку і розробляється прогноз величини матеріального потоку, що проходить через логістичну систему;
• розробляється система постачання товарів споживачів;
• складаються схеми розподілу матеріальних потоків усередині логістичної системи;
• здійснюється вибір варіанта розміщення розподільчого центру за критерієммінімуму наведених витрат.
Наведені витрати визначаються за такою формулою'. 3П = Се + СТ + - ,_де;.
•3jj—наведені витрати за варіантом;
річні експлуатаційні витрати центру;
річні транспортні витрати;
капітальні вкладення у будівництво розподільчого центру;
•Т -термін окупності капітальних вкладень.
Контрольні питання на тему: «Розподільна логістика»
Питання на тему : Розподільна логістика
1. Що спільного й у чому відмінність понять «логістика» та «розподільча логістика»?
2. У яких випадках найефективніше використовуються прямі зв'язки у процесі розподілу?
3. У яких випадках вдаються до послуг посередників у розподільчому процесі?
4. Яке значення має вигляд розподільчого каналу та якими характеристиками він визначається?
5. Як впливає розподільча логістика на ефективність оптового продажу?
6. Що являє собою логістичні канали та мережі?