Вибір каналу збуту та оцінка його ефективності

Система збуту включає товаропровідну і товаросупровідну мережі.

Товаропровідна мережа забезпечує споживачеві просторові, тимчасові та просторово-часові зручності, що означають можливість зробити покупку в будь-якому зручному для нього місці та (або) у будь-який зручний для нього час.

Товаросупровідна мережа забезпечує до- та післяпродажні зручності, а також зручності стану продукту (до продажні зручності пов'язані з підготовкою продукції до продажу, післяпродажні – з гарантійним та післягарантійним сервісом; зручності стану означають поставку продукції у зручному для споживача вигляді, у зазначеній споживачем комплектації, з обумовленим порядком монтажу, налагодження тощо).

У випадку порядок дій з проектування збутової мережі наступний':

1) визначається довжина кожного використовуваного каналу збуту та підбирається відповідне йому схематичне зображення;

2) визначається ширина існуючої товаропровідної мережі та будується її схема;

3) розробляються та графічно зображуються кілька можливих варіантів схеми товаропровідної мережі;

4) проводиться їх якісне порівняння з визначенням підсумкової бальної оцінки;

5) проводиться їх кількісна оцінка з укрупненим визначенням витрат за поширення продукції (вартості каналів збуту);

6) підбираються види посередників, які найбільш повно відповідають параметрам товаропровідної мережі;

7) вибирається варіант схеми, який би належне функціонування системи збуту при задовільному рівні витрат .

У процесі виходу ринку важливий вибір оптимальних каналів дляреалізацію стратегії продажів. Інакше кажучи, організація має визначити канал чи низку каналів, які найкраще забезпечать процес продажу кожному за цільового сегмента ринку.

Для оптимізації системи збуту пр-ія проводяться оцінка та коригування параметрів товаропровідної мережі. Оцінка параметрів може бути якісною та кількісною. Вибір каналу проводиться з потреб і переваг клієнта, поруч із урахуванням ефективності як у витратах, і по отдаче.

Основними критеріями для товаровиробників у виборі каналів реалізації с/г продукції в умовах розвитку ринкових відносин є:

можливі обсяги реалізації залежно від конкретного каналу збуту (кількість та загальна вартість можливостей реалізації, кількість потенційних споживачів продукції);

відповідний рівень цін, що дозволяє відшкодувати витрати з виробництва та збуту продукції та забезпечити прийнятну дохідність та прибуток;

своєчасність та форми розрахунків (передплата, оплата в міру реалізації або у строки, визначені договором сторін, готівкова, безготівкова форма оплати, бартер та ін.)

диференціація цін залежно від якості продукції, тривалості та строків продажу та ін;

асортимент продукції, що виробляється господарством;

характер та стабільність виробничих зв'язків, надійність партнерів-учасників каналів товароруху;

надійність системи доставки, зберігання та транспортування продукції;

наявність конкурентів та його становище у вибраному каналі товароруху.

Прибуток від продукції на підприємстві залежить від обсягу реалізації продукції, її структури, собівартості та рівня цеп. У процесі аналізу пр-ия повинні вивчати динаміку, виконання плану прибуток від реалізаціїпродукції та визначати фактори зміни її суми.

Слід проаналізувати також виконання плану і динаміку прибутку від окремих видів продукції , величина якої залежить від трьох чинників першого порядку: обсягу продажу продукції VPПi, собівартості Сi середньореалізаційних цін Цi. Факторна модель прибутку від окремих видів продукції має вид:

П = VPПi * (Цi -Сi)

Резерви збільшення суми прибутку визначаються за кожним видом товарної продукції. Основними їх джерелами є збільшення обсягу реалізації продукції, зниження її собівартості, підвищення якості товарної продукції, реалізація її на вигідніших ринках збуту тощо.

Малюнок - резерви збільшення суми прибутку

---