Від знижок до обміну з перевищенням (ostics) Розсилка

За останні 60 днів13 випусків (1-2 рази на тиждень)

Статистика

Від знижок до обміну з перевищенням

Самопорожний бізнес

Доброго дня, дорогі читачі!

Заходиш у торговий центр і бачиш усюди - ЗНИЖКИ, ЗНИЖКИ, ЗНИЖКИ та ще раз ЗНИЖКИ! І ось тут думаєш, а за рахунок чого ж виживають ці компанії? Або нас глибоко дурять, або я щось не розумію. Сьогодні наш експерт-партнер Євген Сотников поміркує про те, чи такий гарний цей маркетинговий хід, і що може працювати набагато ефективніше, а головне - прибутковіше, ніж нескінченні розпродажі.

Кусакіна Марія BusinessForward

Тут ми хочемо створити повноцінне співтовариство друзів BusinessForward. Крім того, що я сама розміщуватиму там багато цікавого, це ж можуть робити там наші регіональні представництва, наші лектори, друзі та партнери. Та й будь-хто з вас може поставити там своє запитання, надіславши повідомлення, та отримати оперативну відповідь. Нам дуже потрібний зворотний зв'язок від вас!

Від знижок до обміну з перевищенням

Насправді все не так, як насправді

Нині поясню свою думку. Розгляньмо, як впливають знижки на прибутковість бізнесу. Припустимо, роздрібна мережа продає товар за 200 грн. При цьому закупівельна ціна цього товару складає 150 грн. Обсяг партії 10 000, що відповідає валовому прибутку 2 000 000 грн. При цьому витрати на зберігання та транспортування товару (фіксовані витрати чи точка беззбитковості) становлять 150 000 грн. Таким чином, прибуток від продажу партії становить (200-150)*10000 – 150000 = 350000 грн. Тепер, скажімо, для залучення покупців мережа починає "демпінгувати", встановлюючи 10%знижка. При цьому фіксовані витрати залишаються такими самими. Реалізувавши всю партію товару, мережа отримає прибуток у вигляді 150 000 грн., тобто. величина прибутку зменшиться на 57%. А при знижці 20% мережа не тільки нічого не заробить, а навпаки, зазнає збитків у розмірі 50 000 грн.

Звідси видно, що ні про яку знижку – 70% не може бути й мови, оскільки навіть за знижки 20% компанія торгуватиме на збиток.Типи обміну, обмін з перевищенням

Отже, мова йтиме про філософське поняття "обмін", що лежить в основі виживання будь-якої компанії, організації, суспільства. Виживання компанії чи окремо взятої людини залежить від виробництва цим підприємством чи людиною продукту, затребуваного іншими підприємствами чи людьми (споживачами), та обміну цього продукту те що, що необхідне виживання. Обмін - це просто отримання чогось натомість на щось, що було віддано. Обмін складається з вхідного та вихідного потоків.

З наведеної вище схеми випливає один важливий висновок: вихідний потік створює вхідний потік.

Інакше кажучи, у тому, щоб отримувати усе, що потрібно виживання, компанія має спочатку створити якийсь продукт, що має цінністю у власних очах клієнтів, тобто. необхідний для їх виживання, потім створити на нього попит, а потім обміняти його на щось ще, що необхідно компанії.

Класик американського менеджменту Л. Рон Хаббард встановив, що існує чотири типи обміну:

  • Злочинний обмін
  • Нерівноцінний обмін,
  • Рівноцінний обмін,
  • Обмін із перевищенням.

Розглянемо ці типи обміну докладніше.

Злочинний обмін характеризується тим, що за отримані гроші покупець не отримує нічого натомість. Цей тип обміну, що використовується кримінальнимиелементами, які за допомогою вимагання, погроз, сили, крадіжки чи шахрайства надають собі результати праці інших компаній чи людей. Прикладами такого типу обміну є фінансові піраміди, гральний бізнес, "наперсточники" та вуличні "кидали", банки, які не повертають депозити вкладників.

Нерівноцінний обмін характеризується тим, що одна із сторін, яка бере участь в обміні, порушує свої зобов'язання за кількістю товару, що надається, або якістю, або за термінами поставки, і т.д. У будь-якому разі нерівноцінний обмін – це порушення зобов'язань. Думаю, багато хто з нас відчував на собі «принади» нерівноцінного обміну. Наприклад, коли ви придбали меблі, які не збираються, або купили комп'ютер, який "висне" у найвідповідальніший момент. Коли це відбувається, ми засмучуємось. А потім часто розповідаємо своїм друзям та знайомим про компанію, в якій не варто щось купувати. Тому навіть якщо компанія, що надає нерівноцінний обмін, залучатиме клієнтів нереальними знижками, в умовах перенасиченого ринку дні цієї компанії вважаються, оскільки чутка про нерівноцінний обмін поширюватиметься швидше, ніж непрямі ціни залучатимуть нових жадібних покупців.

Наступний тип обміну – рівноцінний обмін. Це обмін, у якому компанія повністю виконує свої зобов'язання, надаючи у термін саме те, що було обіцяно. Цей тип обміну зараз практикується в більшості так званих "стабільних" компаній, хоч і він не гарантує довгострокового та стабільного процвітання.

Найбільш цікавий четвертий тип обміну, обмін із перевищенням, про який Л. Рон Хаббард написав: "Це не означає, що людина дає вдвічі більше товару, ніж клієнт оплачує, або надає безкоштовні послуги, - це означає, що віннадає більш цінне, ніж гроші, отримані за це. Цей четвертий принцип майже невідомий у бізнесі та мистецтві. Тим не менш, це ключ до розширення та запаморочливого успіху".

Ідея тут полягає в тому, що покупець отримує трохи більше, ніж він очікував, і за що він, як йому здається, заплатив гроші. Кожна людина інтуїтивно відчуває, що їй необхідно збалансувати свої вхідні та вихідні потоки. Коли вхідний потік перевершує вихідний, людина відчуває дискомфорт. Наприклад, згадайте ситуацію, коли ви прийшли на вечірку з однокласниками, на яку кожен учасник приніс частування (торт, пляшку шампанського тощо), але ви не встигли нічого купити. Як ви себе при цьому почувалися? Не дуже комфортно, і незважаючи на умовляння друзів розважатись і не звертати уваги, весь час поривалися збігати до магазину. Усе, що ви намагалися зробити – це відновити обмін, тобто. збалансувати вхідний та вихідний потоки.

Тепер повернемося до покупця, який за свої гроші отримав щось більше, ніж товар, який він обрав. Наприклад, один мій знайомий розповідав таку історію. Якось у супермаркеті, вистоявши чергу до каси, і чекаючи, що касирка як завжди почне швидко сканувати продукти, а він не встигатиме їх складати, раптом був приємно здивований тим, що з іншого боку каси підійшла дівчина-пакувальник і дуже вміло допомогла зібрати все покупки у пакет. Це був обмін із перевищенням. Він заплатив за продукти, за послуги супермаркету з доставки та розміщення продуктів у зручному для покупців місці. Але він не очікував, що йому ще допоможуть запакувати сумку.

Природне бажання покупця, який одержав обмін з перевищенням - якимось чином збалансувати отриманий вхідний потік. Більшістьпокупців роблять це, сплачуючи магазину своєю лояльністю, а також тим, що у розмовах зі знайомими рекомендують їм відвідати цей магазин. Наприклад, в одному автосалоні кожній жінці, яка здала машину на ремонт, повертали відремонтовану машину, поклавши перед цим на переднє сидіння троянду. Слід зазначити, що ціни на послуги цього автосалону були не демпінговими, але при цьому кількість нових клієнтів, а вірніше клієнток, у автосалону неухильно зростала.

Для створення обміну з перевищенням необхідний політ фантазії, - це статистичний стан, покупцям потрібна новизна, непередбачуваність. А як стабільність – запитаєте ви? Дуже просто: будьте стабільно непередбачуваними.

І ще одна особливість обміну із перевищенням. Він можливий лише після того, як компанія надасть рівноцінний обмін. Наприклад, в одному супермаркеті я не знайшов звичайних товарів свого споживчого кошика, на одному товарі не було цінника, і мені довелося його поміняти, до того ж із шести кас працювали лише дві, тому я простояв у черзі 20 хвилин. Після того, як касирка порахувала суму покупки і я розплатився, вона радісно посміхнулася і повідомила: "Велике спасибі за покупку! Приходьте до нас ще!" У цей момент я подумав: "Краще б ти мовчала!"

Таким чином, замість того, щоб залучати покупців нереальними знижками, руйнуючи свій бізнес, набагато простіше домогтися, щоб компанія надавала обмін із перевищенням. Це може бути трохи більше турботи про покупця, трохи кращу якість продукції, додатковий сервіс, що створює покупцеві додатковий комфорт, або просто усмішка симпатичної дівчини – менеджера з продажу. Все залежить від вас, вашої фантазії та знання бізнесу. І зростання продажів вам забезпечене! Але ще вам забезпечено збереження прибутку!

ЄвгенСотников ЕКСПЕРТ - ПАРТНЕР КОМПАНІЇ "BUSINESSFORWARD"