Вирви продажів, Прогнозування та інші Розкрадачі вашого часу, Клуб Продажників

Клубний магазин

Нові теми форуму

Нові записи у блогах

Нові вакансії

, Москва , Директор з розвитку, продаж ПЗ [startup, part.
від 70.000 до 200.000 , Москва , Менеджер з продажу (технічна група товарів)
від 20.000 до 150.000 , West Bloomfield , Менеджер з продажу ІТ-послуг
від 500.000 до 900.000 , Усі міста , Потрібен менеджер з пошуку клієнтів.
від 120.000 , Москва , Менеджер з продажу \ Менеджер по роботі з.

Найближчі події

Найближчий вебінар

Слідкуйте за нами

Користувальницькі теги

Вирви продажів, Прогнозування та інші Розкрадачі вашого часу!

Кобзєв Ігор

"В мене немає на це часу!" - Типова реакція на холодний дзвінок

Що? Вирва продажів і прогнози даремно витрачають мій час? Не може такого бути!" Ну, теоретично, немає. Насправді, так, саме це краде ваш час у продажах.

У попередньому пості я згадав такий термін, що використовується багатьма компаніями, як «ВОРОНКА ПРОДАЖ», коли дзвінок йде за всіма можливими напрямами, з метою більшої кількості контактів з потенційними клієнтами. А на основі статистики цих контактів будуються майбутні прогнози зростання прибутку, збільшення клієнтської бази і частки ринку і так далі. Вирви продажів і прогнози це інструменти, які мають сенс у теорії та добре виглядають на папері, але мають неприємні наслідки на практиці.

Скільки разів вам доводилося чути як тренери та менеджери говорять про важливість правильної побудови «воронки продажів». Я чув і чую це завжди.

Для початку, якщо ви є менеджером з продажу або керівником відділу продажів, і ви читаєте цю статтю, негайноприпиніть використовувати слово «воронка продажів » у своїй роботі. Справді, повністю виключіть це слово з вашого словника, якщо ви не працюєте в автосервісі, або вам не потрібно залити масло в двигун вашого автомобіля (на мій погляд, це єдино правильне використання слова воронка).

Менеджери з продажу постійно говорять про «воронки продажів», про аналіз «воронки продажів», про управління «воронками продажів» без огляду на головний принцип психології. Слово «воронка» має надто багато негативних супутніх значень. Для більшості продавців, торгових представників, а особливо телесейлерів, одна згадка про «воронку продажів» наводить тугу. Цей термін став синонімом "мікро менеджменту", "випробувального терміну" або "збільшення обсягів продажів за будь-яку ціну". Інакше кажучи, простого словосполучення «воронка продажів» стає достатньо, щоб змінити думку продавця з позитивною на негативну. Це відбувається підсвідомо і продавці не усвідомлюють цього, крім того факту, що рівень їхнього ентузіазму при обговоренні прогнозів продажу та збільшення активної клієнтської бази, за допомогою збільшення кількості холодних контактів, з якоїсь причини значно падає, і вони не знають чому.

Якщо ви належите до тих керівників, яких звуть «маленькими диктаторами», і, знаючи про це, ви продовжуєте тероризувати своїх продавців і тримати їх у постійній напрузі, вимагаючи виконання KPI за кількістю холодних дзвінків, дайте мені послугу — відмовтеся від подальшого читання статті. Для вас немає місця у світі професійних продажів.

Секрет даного успіху простий: «Замість того, щоб дзвонити випадковим людям чи компаніям, які ніколи не куплять ваш товар, створіть та введіть у дію систему, яка дозволитьвиявити людей чи компанії, які ХОЧУТЬ купити ваш товар». Після кількох місяців використання цієї ради та введення її в роботу, компанія відмовилася від практики «воронки продажів» і замінила її «циліндром продажів », де кількість клієнтів на вході не сильно поступається кількості клієнтів на виході.

Багато компаній замість того, щоб розібратися з реальною причиною низького рівня закриття угод, починають «тероризувати» продавців, вимагати більшої кількості дзвінків чи відвідувань клієнтів. У кращому разі для стимулювання цього процесу вигадує різні додаткові бонуси та мотиваційні програми, які, безперечно, працюють, але лише у короткостроковій перспективі. Через місяць, два, активність продавців падає, знову потрібна порція мотивації, а це додаткові витрати для компанії.

Але факт залишається фактом: «збільшення активності» не є вирішенням усіх життєвих проблем, як думають багато керівників і хочуть переконати в цьому продавців.

Як ви розумієте, зациклювання лише на управлінні «воронкою продажів» призводить лише до генерації все більшої та більшої активності без корекції основних проблем, що стоять за низькими показниками. Це як приймати аспірин для лікування хронічного головного болю, замість усунення основних причин, таких як стрес або погане харчування. Використання «воронки продажів» як інструменту для планування та збільшення продажів не рятує ситуацію, а лише ховає реальні проблеми, що стоять за низькою результативністю продавців.

І рішення має бути наступним:

Проведіть ретельну підготовчу роботу з пошуку та залучення якісних клієнтів, які вам підходять.
Кваліфікуйте своїх клієнтів і працюйте з ними замість того, щоб показувати «високу активність»і проводити презентації будь-кому, хто демонструє хоч якийсь інтерес до вашої пропозиції, тільки заради залучення їх у вирву
Підготуйте для клієнтів варіанти вирішення їхніх проблем
Розробте якісні презентації, скрипти подолання заперечень та закриття (хоча якщо ви правильно кваліфікували клієнта на початковому етапі, це не буде проблемою для вас)

Зараз давайте переключимо наше обговорення на прогнози.

Прогнози необхідні у роботі будь-якого бізнесу, пов'язаного з продажами. Проблеми починаються тоді, коли прогнозуванням починають зловживати продавці, управлінці, а іноді й ті й інші разом.

Більшість продавців оптимістичні у своїх прогнозах, вони не хочуть засмучувати керівництво, акціонерів, тому малюють гарні графіки, діаграми зі зростанням показників до минулого місяця, кварталу, року. Особисто я завжди ненавидів прогнози, оскільки здебільшого вони не виправдовувалися. І мене нервували ті керівники, які при наближенні дедлайна стояли за спиною, дихали мені в потилицю, питаючи мене щодня: «Коли цей обсяг буде продано? Або коли ці клієнти почнуть купувати? У будь-якому випадку, наприкінці виявлялося, що прогноз неточний і нездійсненний і хтось має за це відповідати.

Менеджмент також зловживає прогнозами. Іноді це набуває абсолютно ідіотської форми. Згадайте про менеджера, який, як я згадував, був зациклений на ідеї управління «воронкою продажів»? Він також був одержимий ідеєю точного прогнозування продажів та приросту клієнтської бази, що довів її до абсурду, а це вплинуло на самовіддачу та мотивацію команди не на краще. Зрештою постраждали продажі.

Цей хлопець висунув вимогу, щоб усі продавці та менеджери зпродажам обов'язково повинні слідувати прогнозам, з точністю в межах 10% щотижня. Він назвав прогнозований рівень продажу та закриття угод «зобов'язанням» і не дозволяв нікому відхилятися від нього більш ніж на 10%. Він дійшов до того, що підготував ретельно розроблені електронні таблиці, в яких генерувався звіт про те, хто виконує свої обов'язки, хто ні, і якщо так, то скільки. Ці електронні таблиці були з безліччю графіків та кругових діаграм. Для пересічних продавців це було безумство. Цікаво, що коли я попросив його пояснити мені, навіщо йому такий докладний план і чому це має бути саме так, він зізнався, що витратив кілька годин, вигадуючи цей ідіотський звіт, щоб «тримати співробітників у тонусі».

Реальність ситуації зводиться до одного з тих основних фактів професії продавця, який так часто не береться до уваги:

Як продавці, ми не можемо керувати або контролювати продажі.

Ми можемо лише контролювати наші дії у продажах.

Іншими словами, як тільки ви пройшли всі етапи продажів і «зробили клієнту пропозицію», подальше залежить не тільки від вас. Може існувати безліч причин, чому хтось, хто має купити ваш продукт, не може або не хоче цього робити. Цих причин надто багато щоб згадувати тут.

У мене були ситуації, коли я вже заручився усним зобов'язанням клієнта, і вважав, що угода в кишені. Але в результаті пізніше клієнти відмовлялися від угоди, і мені не вдавалося з'ясувати, чому вони так вчинили. У мене були покупці, які підписували контракт, але потім вирішували відмовитися від оплати та скасовували замовлення. Такі речі трапляються.

Спроба «тримати продавців у тонусі» та прогнозувати кожен показник нежиттєздатна.Клімат у таких компаніях залишає бажати кращого, демотивація та висока плинність – ось супутні елементи та ознаки цих організацій.

Якщо ви керівник і це ваш стиль управління, то мені шкода вас і ваших співробітників. Почніть змінюватися, викиньте «воронку продажів» та прогнози, почніть працювати інакше, не підвищуючи нескінченно кількісні показники, а зосередьте свої зусилля на якісних показниках. Як я і обіцяв - ділюся з вами методами, які перетворять вашу "воронку продажів" на "циліндр". Якщо ви візьмете на озброєння ці методи, ви перестанете гнатися за кількістю холодних дзвінків, але їхня якість дозволить збільшити результати в кілька разів. Ваші продавці перестануть витрачати багато часу на марні «холодні обдзвони», при цьому результати їх роботи вас порадують.