Виведення нових послуг на ринок у консалтингових компаніях, орієнтованих на сферу b-2-b
З дисципліни: «МАРКЕТИНГ ПОСЛУГ»
«Виведення нових послуг на ринок у консалтингових компаніях, орієнтованих на сферу b-2-b»
м. Москва – 2009 р.
Переваги та загрози виведення на ринок нових послуг
Логіка розвитку бізнесу має на увазі важливість орієнтації не тільки на вирішення миттєвих, хоч і дуже важливих завдань — отримання прибутку, зростання обсягів продажу або збільшення кількості клієнтів, — а й на довгострокові цілі — збільшення частки ринку, утримання клієнтів, посилення бренду та зміцнення ринкових позицій. диверсифікацію бізнесу. Особливо це характерно для компаній, що існують на ринку не перший рік і завоювали певне визнання, що будують свій бізнес із прицілом на тривале існування. У цьому сенсі ринок професійних послуг в Україні не є винятком, оскільки в різних його секторах вже присутні українські чи іноземні компанії, які мають за плечима понад 10 років роботи та пройшли різні етапи свого розвитку. Звичайно, в умовах зростання економіки вирішенню зазначених стратегічних завдань приділяється значно більше уваги та виділяється більше ресурсів. У період кризи від ступеня успішності попередньої діяльності компанії з розвитку цих напрямів може залежати виживання та майбутнє компанії загалом. Варто зазначити також, що в період кризи вирішення таких завдань може стати одним із головних пріоритетів компанії, якщо у неї є деякі запаси фінансових ресурсів. Саме в цей час багато конкурентів зазнають великих труднощів, а значить, знижується конкуренція і є можливості для виходу на нові ринки та освоєння нових напрямків. Безумовно, щоб компанія перейшлана рівень вирішення стратегічних завдань, важливі не тільки наявність певної економічної ситуації, а й зрілість компанії в цілому, відіння її майбутнього на ринку та прагнення до тривалого існування. Дедалі більше компаній, які працюють у сфері професійних послуг, починають серйозно замислюватися над питаннями власної бізнес-стратегії, переходячи від ситуаційного управління до орієнтації на середньострокові плани та вибудовування всієї системи управління бізнесом відповідно до обраної стратегії. До найважливіших стратегічних питань повною мірою можна віднести питання диверсифікації бізнесу, розширенні спектра наданих компанією послуг. Від його вирішення залежить дуже багато. Далі ми постараємося звернути увагу читача на низку значущих моментів, які варто брати до уваги під час обговорення впровадження нової послуги. Насамперед розглянемо переваги наявності низки послуг, зокрема інноваційні.
2.Можливість збільшення доходу, отриманого від клієнта, і, відповідно, власної частки у бюджеті даного клієнтатісно пов'язана з попереднім пунктом: важливо не тільки забезпечити собі тривалу перспективу роботи з клієнтом, а й максимізувати отриманий від нього дохід . У маркетингу є таке поняття, як CLV (Customer Lifetime Value — довічна цінність клієнта) — показник, що визначає дохід, отриманий від співпраці з клієнтом. Завданням будь-якого маркетолога є збільшення значення цього показника для кожного клієнта, тобто. отримання прямих фінансових доходів та додаткових вигод за рахунок співпраці з компанією (у тому числі рекомендацій від клієнта, готовності клієнта до спільної маркетингової активності, що приносить додатковий дохід компанії тощо). Безумовно, збільшити CLV можна як за рахунокпідвищення загального обсягу бюджету, отриманого від клієнта, і за рахунок тривалості відносин із ним.
3.Можливість заняття перспективних ніш та отримання пріоритету перед конкурентами.Розвиток бізнесу у напрямку створення нових послуг тісно пов'язане з такими підходами: Q відстеження нових трендів у сфері спеціалізації компанії та якомога більш раннє їх використання; Q створення трендів і нових, інноваційних пропозицій за рахунок вивчення потреб поточних клієнтів і знаходження нестандартних рішень для завдань, що стоять перед ними. Використання цих можливостей дозволяє компанії отримати певний пріоритет на ринку, увійти до числа лідерів, а в ряді випадків завоювати ексклюзивні ринкові позиції. Звичайно, завжди існує серйозний ризик, пов'язаний, з одного боку, з тим, що іноді «перший млинець може бути грудкою», а з іншого боку, з тим, що при вкладенні власних коштів компанія фактично створить новий ринок, який потім освоюватиме конкуренти . Тим часом подібна стратегія, яку в бізнесі також нерідко називають «стратегією блакитного океану», часто може стати однією з головних переваг компанії та її рисою.
1. Перша і головна загроза полягає у витратах значних ресурсів - фінансових, тимчасових, трудових - на всіх етапах: від проектування послуги до її просування, від реалізації пілотного проекту до внесення змін до спільних бізнес-процесів компанії. на ринок будь-якої нової послуги вимагає інвестицій, розмір яких може сильно змінюватись, а точно оцінити обсяг витрат і термін окупності буває важко, особливо якщо йдеться про складні, інтелектуальні та інноваційні послуги. Наприклад, наш практичний досвід говорить про те, що в середньому пошук та виконання першогозамовлення може тривати кілька місяців (від трьох до дев'яти), а загалом підготовка ринку до сприйняття послуги (і це за наявності проектів) займає щонайменше рік. Таким чином, якщо через рік-півтора компанія може досягти хоча б беззбитковості в роботі бізнес-напряму (не кажучи поки що про окупність усіх витрат та отримання прибутку), такий розвиток подій можна вважати гідним результатом. Звичайно, бувають унікальні випадки, коли компанії вдається отримати одразу великий бюджет, що забезпечує швидкий вихід на точку беззбитковості або отримання прибутку, а також коли послуга для ринку не є новою і компанія, як кажуть, потрапляє в загальний потік. Проте безпечніше орієнтуватися на стандартний сценарій та заздалегідь замислюватися про ті інвестиції, які будуть необхідні для створення та розвитку нових послуг.