Збутова політика роздрібних магазинів мережі - Магніт - Фінансово-економічна діяльність ЗАТ -
Зростаюча конкуренція змушує роздрібні торгові підприємства зосереджуватися на створенні конкурентних переваг магазину, його індивідуальності; з'являється необхідність ретельного вивчення всіх важелів на покупця з метою залучення їх у свій магазин і поліпшення збуту продукції.
Комерційна діяльність ЗАТ "Тандер" за збутом продукції починається з координації інтересів магазину з вимогами ринку. Для цього підприємство щорічно аналізує та визначає структуру попиту, досліджуючи товарний ринок за такими напрямками:
- визначення потенціалу та ємності ринку;
- аналіз кон'юнктури ринку;
- вивчення споживачів та сегментація ринку;
- аналіз діяльності конкурентів;
- вивчення основних форм і методів збуту товарів.
Як правило, збут розглядається як комплекс заходів, що починається з моменту виходу продукції та придбанням її магазином до передачі її споживачеві. Отже, успішність управління збутом фірми багато в чому визначатиметься використанням різних засобів обліку, контролю та руху продукції та фінансових коштів, що надходять, з її оплати.
Прозорість інформації з обліку та руху продукції та товарів є одним із головних факторів в організації збутової діяльності ЗАТ "Тандер" та служби збуту в першу чергу. Вона вже сама по собі дає можливість не тільки здійснювати оперативний контроль за дотриманням умов укладання договорів на поставку, а й дозволяє сформувати історію споживача, яка, в першу чергу, необхідна для реалізації продукції конкретному споживачеві.
На великих фірмах, таких як роздрібна мережа "Магніт", до вирішення цієї проблеми підходять комплексно, створюючи централізовані системи обробки даних. Однаккерівництво підприємства розуміє, що сама по собі автоматизація збутової діяльності може виявитися і марною, якщо не здійснюються відповідні зміни у плануванні та організаційній діяльності на фірмі.
При організації відносин з обслуговування споживачів під час реалізації товарів першому плані крім доброзичливого ставлення до кожного споживачеві виходить організація процесу відпустки продукции. На підприємстві ЗАТ "Тандер" практично виключені випадки, коли служби, пов'язані з оформленням та відпусткою продукції, мають перерви на обід, які не співпадають у часі, а на споживача при цьому покладається обов'язок самостійного збору потрібної інформації.
Одним із головних аспектів організації відносин ЗАТ "Тандер" з потенційними покупцями є розробка плану їхньої мотивації.
Першою метою плану є, як правило, розвиток та стимулювання у персоналу вираженого почуття лояльності по відношенню до магазину. Якщо комерційний агент готовий сприйняти значення лояльності по відношенню до фірми, він переорієнтує свої особисті мети в такий спосіб, що йти до досягнення її цілей.
Розвитком першої мети можна вважати і другу, що полягає в прищепленні їм почуття гордості за те, що вони є частиною фірми "Магніт" і, отже, несуть частину відповідальності за її розвиток, а фактично, за формування корп.
З цієї мети логічно випливає і третя мета: зміцнити дух "команди". Командний дух служить дуже тонким засобом мотивації, оскільки часто людина, яка легковажно ставитися до речей, що стосуються її самої, ніколи не вважатиме за можливе підвести команду.
Четверта мета полягає в тому, щоб сформувати серед персоналу здоровий дух суперництва тазмагання. Член будь-якої команди хоче бути високо оцінений іншими її членами. Тут доречні конкурси та змагання, які за всіх часів спонукали людей прагнути перемоги, досягати кращих результатів, ніж партнер. Однак важливо, щоб змагання велося на дружній ноті, інакше це матиме негативні наслідки для фірми.
Моральна мотивація, безумовно, має підкріплюватися матеріальним стимулюванням, яке традиційно розраховується як відсоток суми реалізованого товару. Сам розмір винагороди визначається кожному конкретному випадку залежно від типу продукції, специфіки ринку, можливостей фірми.
З метою підвищення ефективності діяльності ЗАТ "Танддер" як агента за збутом і більш повного використання їх наробок, зроблених в процесі проведення попередніх переговорів з потенційними споживачами, Якщо кожен співробітник повинен звітувати за проведеними продажами з тими споживачами, з якими він провів роботу.
Вся ця інформація повинна занестися в спеціальну комп'ютерну базу даних з фіксуванням пріоритету агента, що проводив переговори з споживачем. І якщо далі, протягом певного періоду часу цей споживач звернеться на фірму і підпише договір, то комерційному агенту, що проводив з ним попередні переговори і заніс цю інформацію до бази даних. винагороди.
Намагаючись створити потрібний образ магазину та залучити покупців, ЗАТ "Тандер" як частина мережі "Магніт" приділяє все більше уваги різним видам маркетингових комунікацій, пов'язаних із впливом на споживачів усередині магазину та поза ним. Будь-якої миті на настрій, який відображаютьвнутрішній стан покупця, впливає безліч стимулів у зовнішньому оточенні.
стимулювання (sales promotion) розглядається як пряме засіб переконання, основою якого нерідко служать зовнішні стимули, а не властиві продукту вигоди. Заходи по стимулюванню збуту покликані викликати в людині негайне бажання здійснити покупку, завдяки цим заходам товари "просуваються" швидше.
3) купони магазинів роздрібної торгівлі, які розміщуються у місцевих ЗМІ або доставляються шляхом прямого поштового розсилання;
5) викладення товарів на полицях та у вітринах магазинів;
6) дисплей зі "спеціальними цінами";
8) проведення різноманітних заходів у магазинах;
9) спонсорство на місцевому рівні;
10) власні торгові марки роздрібних продавців.
ЗАТ "Тандер" у рамках реалізації збутової політики торгової мережі "Магніт" як роздрібне торгове підприємство використовує комплексуінтегрованих маркетингових комунікацій (ІМК), а саме:
2) відповідність загального набору комунікацій цілям цього торговельного підприємства;
Вся система маркетингових комунікацій ЗАТ "Тандер" спрямовано споживача з метою зміни його поведінки на користь роздрібного торгового підприємства.
З урахуванням вищевикладеного можна запропонувати набір коштів маркетингових комунікацій для роздрібного підприємства (рис.5.1).
Термін "мерчандайзинг" (merchandising) походить від англійського дієслова merchandise – торгувати, закінчення – ing надає слову нового змісту: це торгівля як активний процес комунікації.
Відомі такі визначення терміна:
1)Мерчандайзинг- комплекс заходів, що проводяться у торговому залі з метою просування того чи іншого товару, марки чи упаковки, результатомякого завжди є стимулювання бажання споживача вибрати і купити товар, що просувається;
Рис.5.1Маркетингові комунікації у роздрібній торгівлі, що застосовуються для покращення збуту продукції
2) збутова політика роздрібного торговця, просування та збут у магазині певних товарів (таке визначення дається в Оксфордському тлумачному словнику бізнесу);
3) маркетинг у стінах магазину;
4) маркетинг у роздрібній торговій точці, розробка та реалізація методів і технічних рішень, вкладених у вдосконалення пропозиції товарів у тому місці, куди споживач зазвичай приходить із єдиною метою здійснити покупку.