7 найкращих технік продажів останнього століття

Давайте чесно: продавати складно. Лише 3% людей довіряють продажникам, з'ясувала компанія HubSpot у дослідженні 2016 року. Щоб підвищити свої шанси на успіх, скористайтеся досвідом знаючих людей — для цього ми вивчили різні методи роботи з клієнтами та зібрали найкращі поради щодо техніки продажу.

Зміст

Консультативний продаж

Кому підходить: Для «складних» ринків, де вибір дається клієнту непросто.

Суть : Ви намагаєтеся визначити проблеми та потреби покупця, стати його помічником та наставником, запропонувати йому оптимальні рішення.

Приклад: Страховий агент пропонує компанії застрахувати співробітників з ДМС. Він діє так:

Вітається.
Запитує: чи часто співробітники хворіють? чи є на роботі підвищені ризики? чи має фірма договір зі страховою компанією?
Пропонує страховку та розповідає про вигоди: податок на прибуток зменшиться на суму страхових внесків, персонал рідше хворітиме і швидше одужуватиме, компанія стане привабливішою для претендентів.
Тепер коли клієнт розуміє, що витрати на страховку покриються вигодами, які він отримає, агент називає ціну страховки.

SPIN-продажу

Кому підходить: Така техніка у продажах найкраще працює у сфері дорогих товарів та послуг.

Суть: Підштовхнути клієнта до потрібних висновків, які допоможуть йому самому прийняти рішення про покупку, задаючи 4 типи питань:

Приклад : Компанія пропонує офісні АТС для великих підприємств. Менеджер ставить питання з техніки SPIN:

Концептуальні продажі

Кому підходить: B2B-компаніям, які працюють не на кількість, а на якість.

Автори: Роберт Міллер і СтівенХейман, спеціалісти з підвищення ефективності продажів.

Суть: Принцип цієї техніки чи технології продажів — «виграють усі». Продаємо не товар, а концепцію. Замість умовляння - аналіз клієнта:

Вивчаємо клієнта, щоб зрозуміти, яка концепція «ідеального» продукту чи послуги закладена у його свідомості.
Презентуємо продукт у потрібному світлі.
Виявляємо зацікавленість клієнта в угоді.

Якщо угода не вигідна одній із сторін, то продавець повинен відмовитися від неї. Якщо клієнт не «ваш» — навіть найкращі техніки продажу не допоможуть.

Приклад: Страховий агент з'ясував, що компанія має кадрові проблеми і шукає шляхи їх вирішення. Страховку ДМС він підносить як основний елемент соцпакету, згадуючи, що для 30% претендентів на соцпакет є ключовим моментом при виборі роботи.

SNAP-продажу, вони ж гнучкі продажі

Кому підходить: Компаніям на висококонкурентних ринках, що швидко змінюються.

Автор: Джил Конрат, експерт із комплексних стратегій продажів.

Суть: Потрібно дотримуватися 4 принципів:

Приклад: Припустимо, ви продаєте систему електронного документообігу адвокатській конторі.

S. Спочатку ви розповідаєте, що це таке і чим клієнту допоможе: Система електронного документообігу, знижує час на роботу з документами у 10 разів, витрати на папір у 30 разів.

N.Показуєте конкурентні переваги: Документ можна просто сфотографувати, система сама його розпізнає та переведе у цифровий формат, конкуренти таке не можуть.

A.Кажіть, що «заточені» під клієнта: Є спеціальна версія програми для адвокатських контор.

P.Мотивуєте здійснити угоду якнайшвидше: Тільки до кінцяМісяця використання системи безкоштовно, зазвичай це коштує 10 000 руб.

Челлендж-продажу

Кому підходить: будь-яким B2B-компаніям.

Автори: Меттью Діксон та Брент Адамсон, консультанти, директори CEB - компанії з оцінки персоналу.

Суть: Свого часу челендж-техніка «зламала» звичне уявлення про те, які є техніки продажів, через свою нестандартність. Продаж включає три кроки:

Навчання. Продавець показує високий експертний рівень і дає клієнту нову інформацію про його бізнес, його проблеми та шляхи розвитку.
Адаптація. Продавець вибудовує комунікацію з клієнтом та виявляє справжні потреби та проблеми.
Контроль. Продавець починає керувати ходом угоди, не боячись «тиснути» на клієнта. Клієнт довіряє продавцю та готовий грати за його правилами.

Приклад: Як продати систему електронного документообігу з цієї техніки?

Представляємося експертом із запровадження електронного документообігу і кажемо: Автоматизація економить до 20 тис. рублів і 200 годин на місяць працювати з документами для 20 менеджерів. Враховуючи показники вашого бізнесу, це дасть до 100 тис. додаткового прибутку на місяць. Завдяки впровадженню системи фірма через півроку зможе відкрити нову філію та закріпитися на ринку.
Щоб запропонувати додаткові модулі програми, запитуємо клієнта, які ІТ-продукти використовуються в компанії, як відбувається внутрішня комунікація, чи співробітники працюють віддалено, як часто виникають помилки в документах.
У клієнта сумніви? Порівнюємо його фірму з успішнішою, яка давно впровадила систему і процвітає. Коли клієнт погоджується, продавець пропонує зрозуміти, що без додаткового індивідуально підібраного комплекту модулів йому не обійтися.Клієнт бере його, оскільки в експертності продавця сумнівів вже немає.

Sandler-продажу

Кому підходить: Компаніям, яким якість угод важливіша за їх кількість.

Автор: Девід Сендлер, спеціаліст з тренінгів.

Суть: Не потрібно ганятися за клієнтом - якщо пропозиція не задовольняє його потреб, краще відмовитися від угоди. Покупець сам повинен переконувати продавця у своїй зацікавленості.

Важливо відразу обумовити обмеження (чи вдасться продавець у термін? чи вистачить у покупця бюджету?), щоб потім не зірвати угоду, коли обидві сторони вже зробили серйозну роботу.

Приклад: У клієнта є розкішна яхта, яку він не застрахував. Страховий агент дзвонить йому та закріплює його інтерес, навівши статистику крадіжок яхт та розповівши про інші ризики: пожежу, поломку обладнання, пошкодження під час шторму. Для наочності можна назвати суми збитків, які можна порівняти, наприклад, із вартістю люксової іномарки. На цьому етапі покупець розуміє, що сам зацікавлений у послузі.

Далі агент без найменшого тиску описує умови та максимальне страхове покриття. Він уточнює, чи готовий клієнт одразу сплатити страховку (раптом він витратив на яхту останні гроші?), чи не виникне юридичних проблем (раптом яхта оформлена не на нього?). Якщо не зацікавився — дзвонимо до наступного.

Клієнтоорієнтовані продажі

Кому підходить: Компаніям на ринках із високою конкуренцією.

Суть: На чільне місце — клієнт, і все, що ми робимо, має вирішити його проблеми. Кращі поради щодо техніки продажів такого роду:

Не продавайте за шаблоном, виходьте із ситуації.
Не просто давайте поради, а слухайте та цікавіться.
Взаємодіяти лише з особами, які приймаютьрішення.
Намагайтеся закривати проблеми клієнта, а не продавати заради продажу.
Вирішуйте завдання, а не вибудовуйте стосунки.
Продавайте швидко і ефективно, позбавляйтеся від угод, що зависли.
Підлаштовуватися під темп і терміни покупця, а не гнить свою лінію.
Чи не вмовляйте купити, а надихайте на покупку!

Це сім основних технік продажів, на які, на нашу думку, варто звернути увагу. Напишіть, яка методика здається вам ефективнішою, і ми присвятимо їй окремий текст.