Боротьба із запереченнями клієнта за ціною… а скільки це коштує

Скільки коштує ваш продукт? Це найпоширеніше питання, відповідь на яке варто знати будь-якому продавцю, який бажає укладати вигідні угоди. Сьогодні ми поговоримо про обґрунтування ціни: як правильно відреагувати на це питання і що потрібно зробити, щоб переконати клієнта у вигоді вашого оффера?

Як приклад візьмемо сферу організації весіль. Як думаєте, скільки можуть коштувати подібні послуги?

Не секрет, що робота весільного розпорядника коштує щасливим молодятам дуже недешево. Але незважаючи на це, подібним фахівцям постійно дзвонять і запитують «Яка ціна ваших послуг?». При цьому питання про вартість люди схильні ставити навіть раніше за чіткий опис своїх вимог.

Все відносно просто: необхідно бути коректним та використовувати правильні фрази. Отже, з цієї статті ви дізнаєтесь, як подолати заперечення за ціною та перевести фокус уваги потенційного клієнта від ціни до цінності за 5 простих кроків.

Крок 1: Подяка

Вам потрібно запам'ятати всього два слова: «Дякую!». Наприклад, можете відреагувати так: «Дякую, що звернули увагу/зупинили свій вибір на нашій компанії!».

Подяка в цьому випадку виражається за те, що клієнт серед багатьох конкурентів виділив саме вас. Обов'язково відзначте цей факт - він дозволить привернути споживача до себе і дасть зрозуміти, що його вибір поважають. Можливо, відвідувач нічого не купить прямо зараз, але на запитання з радістю відповість – одне це вже дозволить вам перейти до другого кроку вирви продажів.

Крок 2: Збір інформації

Наступний важливий крок – питання. Уявимо, як би відреагував у подібній ситуації наш уявнийорганізатор весіль:

«Велике спасибі, що вибрали саме мене як весільний розпорядник! Це серйозне рішення, і я розумію, як важливо знайти людину, з якою буде комфортно працювати. Вартість послуг формується з багатьох факторів. У мене були клієнти, які платили сотні доларів і ті, кому весілля коштувало тисячі. Все залежить від того, що ви хочете отримати саме ви. Змалюйте картину: коли ви були ще дитиною, як уявлявся вам цей урочистий день?»

Таким чином можна вбити одразу двох зайців:

Отримати докладну інформацію та сформувати відповідну ціну для конкретного клієнта;
Переключити увагу замовника на розповідь про «пропозицію мрії» (наприклад, про ідеальне весілля), прибравши акцент із цінового питання.

Важливий момент: не треба ухилятися від розмови про вартість пропозиції — дайте зрозуміти, що її обов'язково буде оголошено, але не відразу. Насамперед необхідно виявити потреби. Так ви полегшите собі роботу з запереченнями, а ціна вже не здасться людині невиправдано високою.

Крок 3: Продовжити розмову, зібравши більше інформації

Пам'ятайте: якщо клієнт почав говорити про свої переваги, то його не потрібно перебивати. Нехай каже стільки, скільки йому потрібно.

Повернемося до нашого прикладу: чим яскравіше замовник візуалізує своє ідеальне весілля, тим більше він звикає до думки про її реалізацію, представляючи в ролі помічника саме вас (весільного організатора).

Таким чином акцент уваги плавно уникає ціни, переходячи до цінності пропозиції. Важливо також підтримувати розмову: посміхатися, доречно жартувати, виявляти інтерес і в цьому ставити уточнюючі питання.

Крок 4: Обґрунтована відповідь

Коли всянеобхідну інформацію зібрано, можна впевнено переходити до цифр. Виходячи зі специфіки бізнесу, необхідно визначити, коли краще оголошувати підсумкову вартість — наприкінці розмови або після того, як буде сформовано конкретну пропозицію з розрахунками.

У будь-якому випадку важливо не тільки оголосити конкретну цифру — необхідно донести до замовника переваги роботи з вами, а також вкладати кошти саме у ваш продукт. Так заперечення «висока ціна» буде оброблено значно меншою «кров'ю».

Порівняємо два варіанти комерційної пропозиції на послуги позаштатного копірайтера.

1. Послуги з написання тексту коштуватимуть $5000;

Другий варіант більше схожий на вигідну угоду.

Ціна в обох випадках аналогічна, і, напевно, самі пропозиції схожі за набором послуг. Але в другому варіанті використаний магічний ефект аргументації: варто докладно розповісти, що саме входить у вартість продукту, як у замовника автоматично складеться враження, що він отримує дуже багато за розумні гроші.

Такий метод дуже ефективний - він дозволяє потенційному клієнту побачити та зрозуміти цінність пропозиції, а не лише остаточну вартість.

Крок 5: Остаточне рішення

У деяких випадках клієнт може бути шокований фінальною ціною. Але не лякайтесь!

Вся робота, проведена раніше, обов'язково дасть плоди. На даному етапі замовник аналізуватиме саме переваги, які отримає, працюючи з вами.

Тому важливо почати з того, що входить у вартість — як і які потреби клієнта будуть задоволені. Тепер замовник поставить собі лише одне питання: «чи можу я собі це дозволити» (чи вистачить грошей), тим самим вибираючи між ціною та цінністю.

Як бачите, ви успішноперенесли увагу людини із питання вартості. Потенційний покупець намагається вирішити: чи є ціна основним чинником прийняття рішення? У деяких випадках вона справді виявиться ключовим компонентом і покупка не буде здійснена. Але проведена раніше робота все одно не виявиться марною, адже, як тільки у клієнта з'являться відповідні кошти, він напевно повернеться до вас.

Крок назад: чому люди таки запитують про ціну?

Ми вже з'ясували, як правильно проводиться робота із запереченнями клієнта за ціною товару чи послуги. Тепер необхідно розібратися, чому людям властиво ставити це питання на початку розмови.

Відповідь проста - шкідлива звичка.

Покупці підсвідомо розуміють, що продавець не зможе відповісти, якщо не має достатньої інформації. Дехто вважає, що клієнт завжди призначає занижену ціну, яка на момент укладання угоди у будь-якому випадку зросте. Тим самим покупець залучає продавця до своєрідного торгу. По суті, відповідь простіша, ніж здається на перший погляд. Швидше за все, люди ставлять це питання лише тому, що намагаються зав'язати розмову найбільш логічним чином.

Тоді питання "скільки коштує?" буде аналогічним до питання «Як справи?». Це звичайна фраза, яка ні до чого не зобов'язує, що підкреслює початок комунікації.

Цілком нормально піти далі і залишити рамки звичайної розмови (відійти від скрипту). Споживач із задоволенням відповість на кілька запитань, якщо знатиме, що так продавець швидше вирішить його проблему.

Висновок

Основне питання, яке підсвідомо ставить собі кожен споживач, полягає в одному: «Чи окупиться те, за що я зараз плачу?» Вголос це питання, як правило, не ставлять, але зрештою все дойому приходять. Якщо озвучити ціну та назвати конкретну цифру відразу, то увага клієнта буде зосереджена вже на бюджеті. Решта інформації про цінність і переваги продукту пройде повз нього.

Удосконалювати навички спілкування можна нескінченно - саме у вас може вийти відповісти на питання про ціну на початку розмови так, щоб клієнт залишився з вами назавжди!

Високих вам конверсій!

Марія Наследова, Керівник відділу продажу LPgenerator