Чи по зубах ринок стоматологічної продукції
Поради щодо організації торгівлі засобами гігієни рота
Ймовірно, ви помітили, що процедура ранкового вмивання стає дедалі складнішою. Раніше чистка зубів являла собою простий обов'язок, на який йшло не так багато часу. Тепер усе змінилося. Перш ніж дістатися до умивальника, споживачеві доводиться пробитися крізь гущавину зубних щіток (у кожної з яких «спеціально розроблена» ручка, голівка або щетина), паст (проти карієсу, проти зубного нальоту, для чутливих ясен, з додаванням соди, для відбілювання) шовкових ниток для чищення зубів (вощених, невощених, розтяжних, не обсипаються і зі смаковими добавками), які в достатку представлені на ринку.
Озброєні різними стоматологічними пристосуваннями, нинішні споживачі, за спостереженнями Канадської стоматологічної асоціації (СDА), витрачають набагато більше часу на догляд своїх зубів і ясен. Набагато більше людей стали щодня користуватися шовковою ниткою для чищення зубів, а також регулярно відвідувати стоматологічний кабінет.
Для фармацевтів ситуація також ускладнюється. Потік надходження продукції ринку не слабшає; проте, незважаючи на зростаючу активність споживачів, обсяги продажу в аптеках залишаються на колишньому рівні. А подекуди навіть зменшуються. Водночас у супермаркетах обсяги продажу стоматологічної продукції повільно, але неухильно зростають.
Такий стан справ означає для аптек необхідність істотних змін у їх роботі. Фармацевтам явно слід навести лад у торгівлі засобами догляду за порожниною рота. Нижче наведено основні тенденції та нововведення у галузі продажів стоматологічної продукції.
Виберіть пасту
Поділ зубних паст на різні види стає дедалі більшепомітним. Фахівці з маркетингу в стоматології поділяють їх на «звичайні» та «спеціальні». Останнім часом все більшої популярності завойовують спеціальні види паст. Покупці створюють попит і ринок забезпечує пропозицію. Проте обсяги продажу зубної пасти в аптеках катастрофічно падають, тоді як у супермаркетах неухильно зростають.
«Фармацевтам слід будувати свою політику у напрямку консультативної допомоги», - каже Стефані Валконен, менеджер у справах споживачів компанії Procter & Gamble. Ця компанія представила на виставці, присвяченій стоматології, спеціальний стенд для фармацевтів. На стенді були представлені брошури, розроблені з метою допомогти покупцям вибрати найбільш підходящу зубну пасту.«Фармацевти могли б використовувати табличку: «За додатковою інформацією та порадами звертайтеся до вашого фармацевта»,— рекомендує Стефані Валконен.— Таким чином фармацевти можуть встановлювати контакт із людьми, які не відвідують регулярно стоматолога».
«Звичайні» зубні пасти можуть скласти конкуренцію «спеціальним» тільки завдяки своїй низькій ціні — тут нічого не вдієш. Втім, «спеціальні» види паст компенсують втрату прибутку, оскільки покупці згодні платити за них більше. Середній прибуток від продажу, наприклад, пасти, що відбілює, становить від 35% до 40%, тоді як прибуток від продажу звичайної зубної пасти не перевищує 18—20%.
Щоб ще більше збільшити обсяги продажу товарів, які мають підвищений попит, варто спробувати продавати їх серед іншої продукції у відділах косметики. Адже відбілювання зубів стало вже косметичною потребою, і тому пасти, що відбілюють, користуються попитом у людей, які дбають про свою зовнішність. А оскільки пасти, що відбілюють, цікавлять у першучерга жінок, то непогано було б виставляти їх на вітрині у відділах косметики чи поруч із панчішною секцією чи навіть із відділом предметів жіночої гігієни.
У пошуках щітки
Незважаючи на те, що ставлення до догляду за зубами стало більш уважним, багато людей не змінюють зубні щітки так часто, як слід. Стоматологи рекомендують міняти щітку кожні три місяці, проте більшість споживачів не можуть розлучитися зі своїми розпатланими і вже ні на що не придатними щітками цілий рік. Фахівці з гігієни рота компанії Johnson & Johnson рекомендують також змінювати зубну щітку щоразу після грипу або простудних захворювань, щоб уникнути рецидивів.
З усіх товарів з догляду за зубами частку щіток доводиться, мабуть, найбільше нововведень і винаходів. Покупцям надається величезний вибір зубних щіток з різною формою та кутом нахилу головки, розташуванням та видом щетини, а також зовнішнім виглядом та поверхнею ручки. Наприклад, компанія Johnson & Johnson розробила спеціальну щітку Plaque Blaster для дітей та підлітків, а їх щітка Wondergrip, раніше призначена для дітей віком від 1 до 12 років, після деяких змін стала вважатися ідеальною для малюків від 1 до 5 років.
Продукція по догляду за зубами стає все більш складною та різноманітною і користується все більшим попитом. Щоб стимулювати цей попит, корисно обладнати в магазині спеціальні вітрини з інформацією про такі товари, продавати їх серед інших товарів у різних відділах, а також поміщати на чільних місцях таблички з текстом типу: «Коли ви востаннє змінювали свою щітку? Демонстрація щіток на вітринах за межами відділу товарів для догляду за зубами (наприклад, біля каси) просто необхідна. За даними досліджень, у 75% випадків покупці купуютьзубні щітки, підкоряючись імпульсу.
Фахівці радять рекомендувати покупцям м'які щітки із закругленою щетиною, причому щітки такого розміру та форми, які дозволяють діставати до всіх зубів.
Шовкова нитка
За даними СДА, близько 38% дорослих людей користуються ниткою для чищення зубів щодня (втім аналіз ринку збуту дає зовсім іншу цифру — всього 12%).
У будь-якому разі, перспективи зростання обсягу продажів на цьому ринку досить великі. На жаль, обсяги продажу гігієнічних ниток в аптеках знижуються, натомість у супермаркетах зростають.
В даний час існує тенденція продавати гігієнічні нитки за зниженими цінами або видавати їх безкоштовно на додачу до інших товарів, щоб зацікавити покупців. Компанія Johnson & Johnson нещодавно випустила нову лінію Gentle Gum Care («м'який догляд за яснами»), до якої входить шовкова нитка з виноградним присмаком для дітей, з м'ятним смаком та додаванням соди. За оцінками спеціалістів Johnson & Johnson, нитки Gentle Gum Care видаляють 70% нальоту (тоді як звичайні нитки — лише 40%).
Канадські стоматологи рекомендують усім, хто займається торгівлею предметами гігієни ротової порожнини, завжди мати в наявності спеціальні гігієнічні нитки для людей із зубними мостами (наприклад, Proxabush), з імплантантами (Superfloss) та ортодонтичними скобами (Sulcabrush). Дуже добрим засобом гігієни для будь-яких пацієнтів є Stimident, який очищає та масажує ясна.
Фахівці з маркетингу рекомендують давати покупцям можливість познайомитися з різними видами гігієнічних ниток у магазині та випробувати їхні будинки. Хороші результати дає також продаж ниток у кондитерських відділах, а також у відділах, де продаються продукти, яким властиво застрягатизубів.
Полоскання
У супермаркетах набирає сили торгівля зубними еліксирами (полосканнями). Основний засіб залучення покупців - звернення до нових видів полоскань (наприклад, антибактеріальні полоскання).
Оскільки небагато зубних полоскань дійсно запобігають гінгівіту (запалення ясен), і це доведено клінічно (хоча, в принципі, можна довести, що і вода видаляє якусь кількість бактерій), покупцям слід рекомендувати продукти, схвалені ПЕКЛО або СДА, такі як Warner Wellcome's Лістерін.
Пацієнтам, які страждають на гінгівіт, слід рекомендувати звернутися до стоматолога за рецептом на полоскання, що містить хлоргексидин.
Пропонуючи споживачам антибактеріальні зубні полоскання, необхідно попереджати їх про те, що тривале застосування таких полоскань знижує їхню антибактеріальну дію.
Проблеми, з якими до вас можуть звернутися
Наші зуби чутливі. Вони чутливі до тепла, холоду, солодощів та навантаження. Ця чутливість може виявитися раптово чи поступово. Зазвичай вона свідчить про глибші проблеми. Рекомендуйте покупцям звертатися до стоматолога.
Поради щодо організації продажу засобів по догляду за порожниною рота
За матеріалами журналу «Стоматолог»